Adobe si scarica

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Abbandonata la vendita dei Cd, l’intero pacchetto Adobe è ora disponibile in abbonamento, con aggiornamenti continui e in tempo reale. Quali ripercussioni per il canale?

Un anno fa Adobe ha scelto di “abbracciare” la tecnologia Cloud, come del resto ha fatto la maggior parte dei brand più noti. Una svolta radicale, che, come spiega Marco Guazzetti, Software Distribution Manager di Adobe, non è stata affatto dettata dal desiderio di inseguire le mode. Al contrario dimostra l’attenzione della società alla nuova era del publishing: “Il mondo della comunicazione è progressivamente cambiato. In passato, infatti, esistevano degli specialisti dedicati a singole attività: impaginazione, montaggio video, ritocco fotografico… Oggi, complici la semplificazione degli strumenti a disposizione e l’esigenza di poter gestire più funzionalità di base in un’ottica di comunicazione multicanale, anche le tecnologie sono chiamate ad adattarsi”.
Un cambiamento che, del resto, è favorito anche da profondi mutamenti negli strumenti e nei servizi utilizzati per comunicare.
I clienti, come spiega Guazzetti, hanno la necessità di rimanere costantemente aggiornati e di sfruttare le novità introdotte dalle nuove tecnologie. Il tutto in un contesto economico ovviamente non favorevole, in cui è necessario tenere sotto controllo i propri budget (sempre più ridotti), senza per questo essere rallentati dalla necessità di aggiornamenti e adeguamenti. Assestamenti che, in molti casi, richiedono l’intervento di personale specializzato con tempi e costi spesso non preventivabili.

La soluzione è nella nuvola
A questa situazione Adobe ha risposto, in modo chiaro, con la soluzione Creative Cloud, basata su un piano di abbonamento annuale e rinnovabile dalle caratteristiche ben definite e chiare sin dall’inizio. A fronte di un canone prestabilito, infatti, l’utente può scaricare sul proprio pc e utilizzare le applicazioni Adobe di cui necessita. Il tutto lavorando anche off-line, con la certezza di ricevere tempestivamente e in modo automatico tutti gli aggiornamenti, potendosi così concentrare esclusivamente sul proprio lavoro, senza più avere il dubbio di disporre effettivamente dell’ultima versione o della funzionalità più innovativa.

Il valore del canale
Una simile modalità di utilizzo della piattaforma Adobe viene proposta a tutti gli utenti. I singoli utilizzatori e i clienti Enterprise, però, sono raggiunti in modo diretto dalla stessa Adobe. Un ruolo fondamentale, in questo contesto, è occupato dal canale, chiamato a seguire in prima persona le pmi, su cui si basa l’economia nazionale. Per tale ragione Adobe conta molto sulla crescita, soprattutto professionale, dei propri partner commerciali, spinti a partecipare a corsi di formazione gratuiti, grazie ai quali possono ottenere il titolo di “Resell Certificati”. È questo un riconoscimento dell’investimento effettuato per dotarsi di personale capace non solo di supportare le esigenze dei clienti, ma anche di dialogare con loro per spiegare loro correttamente quali siano le innovazioni e i vantaggi di una soluzione erogata in modalità Cloud. Il risparmio del tempo necessario per gli aggiornamenti costituisce, ovviamente, il primo vantaggio pratico per gli utilizzatori. Al contempo, dal punto di vista finanziario, è possibile evitare investimenti in software, pur mettendo a disposizione dei creativi un’unica soluzione per supportare in modo professionale la loro attività.
Per consentire agli utenti finali di concentrarsi esclusivamente sul lavoro, senza dover pianificare in anticipo acquisti e sottoscrizioni, la piattaforma può essere arricchita anche progressivamente. Infatti, partendo da un contratto annuale è possibile aggiungere nuovi pacchetti, pagando solo per il tempo rimanente. Alla scadenza del primo anno il cliente potrà poi decidere se rinnovare tutte le licenze o solo quelle effettivamente necessarie al suo lavoro. E questo senza penali e senza alcuna maggiorazione di prezzo nel caso di sottoscrizioni per un periodo di tempo limitato.

Un’idea che piace
Affrontare un nuovo modello di vendita rappresenta evidentemente una sfida. I risultati, però, a distanza di un anno già si vedono: nel mondo è già stato installato circa 1 milione di postazioni di lavoro in grado di operare in modalità Cloud. Il tutto con percentuali di penetrazione dell’offerta particolarmente elevate negli Stati Uniti e con ottimi risultati, se confrontati con quelli di altri Paesi europei, anche in Italia. Del resto, anche per partner e canale risulta più semplice vendere un aggiornamento che un intero pacchetto. Inoltre, Adobe riconosce, oltre alla percentuale sulla vendita, anche un premio per la segnalazione di eventuali aziende enterprise potenzialmente interessate a sottoscrivere l’offerta.
Per evitare il rischio di perdere il controllo di quanto istallato il reseller è dotato di una consolle costantemente aggiornata sullo stato delle licenze di ogni singolo cliente. Quest’ultimo, in ogni caso, può sempre scegliere di passare a un altro fornitore inviando una richiesta specifica ad Adobe. Questa scelta, come spiega Guazzetti, è ancora una volta in linea con l’idea di “premiare la professionalità dei nostri rivenditori, il cui ruolo è essenziale per il corretto funzionamento dell’intera proposta: il rivenditore è chiamato in primo luogo a far comprendere al cliente i vantaggi di una soluzione simile, in grado di trasformare il software in una spesa operativa, con tutte le agevolazioni anche fiscali del noleggio rispetto all’acquisto. Per questa ragione, gli abbonamenti possono essere venduti solo dai nostri partner certificati”. Si tratta, in totale, di 650 aziende che, presumibilmente, non sono destinate a crescere in modo significativo. Come ha infatti sottolineato lo stesso Guazzetti: “Stiamo valutando il nostro canale, poiché siamo alla ricerca della qualità e non solo della quantità”.