Citrix: obiettivo canale

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di Stefano Castelnuovo

La società americana rafforza i propri programmi distributivi e Partner per espandersi nella fascia middle market e small business
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Un canale più forte. E’ questo l’obiettivo di Citrix.
“Dopo tre anni di investimenti rivolti soprattutto alla parte commerciale, vogliamo di ricostruire un canale all’altezza del mercato” ha spiegato Benjamin Jolivet, Channel Manager della società, durante un incontro con la stampa tenutosi a pochi giorni di distanza dai Citrix Partner Accelerator, due appuntamenti organizzati dalla società statunitense per supportare i propri partner.

“La nostra offerta è una delle più coerenti sul mercato end-to-end per quanto riguarda il workspace lato utente – ha proseguito Jolivet –. Offriamo un ampio portfolio che richiede però consulenza e competenza di alto livello. Per questo motivo e per raggiungere più efficacemente gli utenti finali, è necessario un canale addestrato che sappia capirne i bisogni”.

Canale che già nell’ultimo anno ha subìto una grande trasformazione a seguito di un recente riassetto di Citrix e che ha visto la transizione dai precedenti programmi concludersi il 31 gennaio di quest’anno. Due le grandi novità del 2013: l’introduzione di un programma di distribuzione EMEA pay for performace e, lato partner, un programma mondiale che ha sancito qual è, ad ogni livello di investimento, il ritorno che un partner può attendere. Sempre lo scorso anno sono stati inoltre definiti i requisiti oggettivi necessari per ottenere le diverse certificazioni.

Per il 2014, a decorrere dal 1 Aprile, la multinazionale ha rilasciato l’evoluzione del programma di distribuzione, che è stato rimodellato con l’obiettivo di ridare profitto ai distributori e renderli al contempo più proattivi nello sviluppo del business sia nella fascia dei partner gestiti direttamente da Citrix che quelli indiretti. Attualmente Citrix ha circa 4400 Partner EMEA di cui quasi 450 diretti e 61 entità operanti nella Regione.

“Per dare ulteriore continuità alle attività intraprese dal 2013, abbiamo attivato una promozione per i Partner, usufruibile sino al 30 giugno, e valida per coloro che hanno perso il loro status nella transizione al nuovo programma e che vogliono riacquisirlo – ha dichiarato Luca Martinelli, vice presidente vendite e strategia di canale per l’area EMEA Citrix –. Inoltre, poiché vogliamo coprire in modo più significativo il middle market e small business, abbiamo introdotto una nuova promozione valida per tutto il 2014 chiamata New Customer Bonus che aumenta del 50% il CAR (bonus ottenuto dai partner alla conclusione di un affare) quando il partner porta nuovi clienti o riacquisisce coloro che non acquistano da almeno 2 anni. Questa iniziativa nasce dalla volontà di mantenere la nostra base installata, ma anche dal desiderio di espanderci nei mercati più piccoli”.

Infine, per sviluppare ulteriormente il business, Citrix, come già avviene negli altri Paesi, ha deciso di integrare anche in Italia la gestione del canale con il Field Marketing, team gestito direttamente da Martinelli, per creare domanda rinvestendo direttamente sul canale.

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