IBM spinge la trasformazione del canale

515

La filiale italiana punta sui partner ma per cogliere le nuove opportunità offerte dal mercato e crescere insieme occorre che l’ecosistema abbracci inuovi trend

IBM crede fortemente nei partner. A confermalo è Nicola Ciniero, amministratore delegato della filiale italiana, che ha aperto l’annuale evento dedicato ai partner svoltosi ieri presso il quartier generale di Segrate. Il manager, nel corso della sua presentazione, ha voluto innanzitutto sottolineare la grande trasformazione (sia organizzativa che di prodotto) intrapresa nel 2014 da IBM a livello globale ed italiano con l’obiettivo di entrare in un mercato sempre più ibrido dove il rinnovamento del tradizionale, combinato con l’avvento delle nuove tecnologie è ormai un elemento imprescindibile.

Le organizzazioni che non si rinnovano e non abbracciano i nuovi modelli di business caratterizzati da Big Data, Cloud, Mobile e Social sono destinate a uscire dal mercato. Ne sono esempi Kodak, Blockbuster e BlackBerryha spiegato Ciniero – Al fine di evitare che i nostri clienti corrano lo stesso rischio, forniamo soluzioni ottimizzate per traghettare le imprese proprio verso il nuovo mondo”.

Ed è qui che entrano in gioco i Partner i quali, per riuscire a comprendere al meglio le esigenze del mercato e soddisfarle, sono anch’essi chiamati alla digital transformation:

In passato dicevamo che il canale lavorava per e con noi – ha spiegato Ciniero – oggi invece il canale deve operare per se stesso e trasformarsi per riuscire a trasferire la nuova esperienza al mercato e agli utenti. Soltanto chi prova e utilizza i nuovi sistemi è in grado di spiegarli, implementarli e indicarne i reali vantaggi”.  

Una trasformazione quella dei partner ritenuta quindi fondamentale per IBM che ha fissato gli obiettivi da raggiungere nel 2015 grazie proprio al “nuovo” canale: valorizzare il Cloud Data Center, sfruttare l’alleanza con con SAP e le opportunità on Cloud e su Power, ma anche aumentare la diffusione di Watson nel nostro Paese e sviluppare le competenze sulle aree in maggiore crescita (analytics, commerce, security).

Se il traguardo è definito è bene chiedersi però qual è il punto di partenza.  Il canale nel 2014 ha evidenziato risultati molto interessanti con 217 Partner che hanno fatturato almeno 10K nel comparto hardware, 107 nel software e 116 nei Servizi. Per quanto riguarda lo storage IBM detiene la maggiore quota di mercato per i dischi esterni grazie anche a 115 box della famiglia Storwize venduti. Bene anche il comparto Power (oltre mille box Systemi, AIX e Linux vendute), Software (ottima crescita sia sulla parte S&S che transazionale grazie a 180 partner, di cui 46 nuovi, che hanno fatturato nuove licenze) e quello dei servizi infrastrutturali dove IBM è leader in Europa su signing e fatturato.  Lo scorso anno nel Global Financing sono stati finanziati per il 70% del business hardware e per il 25% del software: percentuali queste doppie rispetto alla media europea.

Analizzando nel dettaglio le aree CAMSS emerge l’introduzione nel canale IBM di 97 nuovi partner certificati e abilitati sulle nuove tecnologie quali Cloud, Big Data/analytics, Mobile Sociale e Security. Ed è proprio nelle Analytics e nella Security che si registrano i risultati più significativi: fatturato raddoppiato nel primo caso e triplicato nel secondo. Ambiti questi ad ampio potenziale, soprattutto quello legato alla sicurezza, che si prevede possa crescere molto intensamente nel 2015.

A contribuire in modo significativo ai risultati di business del canale sono i programmi di formazione e le relative certificazioni. Il programma “Champions for Growth” ha evidenziato nel 2014 oltre 80 IBMers affiancati a Partners e distributori, i quali hanno saputo beneficiare al massimo delle opportunità offerte da eventi o incontri focalizzati in determinate aree, ma anche grazie a delle demo days. Ad oggi IBM conta 1664 certificazioni attive sul software (di cui 223 su Analyticcs, 208 su Big Data, 135 su Security), 564 rinnovate lo scorso anno; 1234 sull’hardware (757 rinnovate nel 2014).

Al fine di confermare e migliorare ulteriormente i risultati ottenuti nel 2014, la società americana ha attivato l’IBM One Channel Team, una squadra integrata che ha l’obiettivo di ingaggiare, supportare e abilitare i Business Partners a raggiungere i propri obiettivi di business, indirizzandoli verso le soluzioni di maggior valore. Il team mira anche a ridurre le sovrapposizioni dedicando risorse allo sviluppo di nuovi business e al reclutamento di nuovi Partner. Verranno infine semplificate le iniziative di marketing, allineandole alle aree di crescita, migliorandone la velocità di esecuzione e contribuendo al raggiungimento di risultati più soddisfacenti.

IBM ha infine migliorato gli incentivi per i Partner per spingerli ulteriormente ad accrescere il proprio business e creare valore