Nuovo programma di canale per Fortinet

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Incentrato su razionalizzazione e competenze, è orientato verso un importante cambio di mentalità per i partner

Un primo quarter che va al di là delle aspettative per Fortinet, che cresce da tutti i punti di vista, penetra sempre più nel mercato high-end, è leader in materia di Network Security Appliances, sta completando importanti acquisizioni (Meru Networks) per potenziare la sua presenza in ambito wi-fi e continua nella strategia di sviluppo degli ASICs.
Una Fortinet che punta ad una integrazione sempre più spinta del portafoglio ma che soprattutto spinge con maggiore incidenza sul canale.

“Il nuovo programma di canale è partito il 1° aprile – spiega Cesare Radaelli, Channel Manager di Fortinet Italiae il 2015 sarà un anno di transizione per permettere ai nostri partner di adeguarsi ai cambiamenti che abbiamo introdotto”.

Le parole d’ordine sono due: razionalizzazione e certificazione.

“Da una parte abbiamo agito ristrutturando i livelli di partnership e scegliendo i partner con i quali vogliamo più collaborare – prosegue Radaelli – e dall’altra stiamo dando sempre maggiore importanza al valore della competenza introducendo tutta una serie di nuovi percorsi di certificazione”.

I livelli di partnership sono cambiati: ora troviamo partner Platinum, Gold, Silver e Authorized, con i partner di fascia alta (gli attuali Platinum, Gold, Siver, prima Gold, Silver, Broze) passati da 250 a soli 50, mentre quelli di fascia più bassa hanno mantenuto più o meno la stessa consistenza.

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Dal punto di vista delle certificazioni, invece, il nuovo programma prevede diversi livelli rispetto al precedente, anche a livello di complessità perché “puntiamo su una forte preparazione dei partner, tanto che siamo passati dai precedenti due percorsi agli attuali otto, tre commerciali e cinque di livello tecnico”.

Altre novità riguardano l’introduzione di tutta una serie di elementi di supporto per i partner, dalla ristrutturazione del portale a loro dedicato, a campagne di promozione per aiutarli a portare informazioni ai clienti, da forti revards che prevedono premi su base trimestrale se si riescono a raggiungere certi traguardi, a imponenti piani di comunicazione e marketing.
“Stiamo inoltre affrontando importanti investimenti anche in ambito telemarketing – puntualizza Radaelli -, un’attività che rendiamo disponibile ai partner per eventi e attività che svolgiamo con loro”.

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Le direttrici secondo cui si muove l’azienda quindi sono quella di mandare in onda il nuovo programma e di consolidare il proprio ecosistema di partner fornendo un supporto avanzato al canale.

“Ma il fatto più importante – conclude Radaelli – è senza dubbio il cambio di logica che stiamo imponendo ai partner: una logica non più incentrata sulle opportunità, ma un approccio di tipo strategico. Un vero e proprio cambiamento radicale per i partner”.