CommVault: qualità e ruolo sempre più consulenziale per generare nuove opportunità

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Il programma di canale del vendor si evolve. Tre i livelli: Platinum, Gold e Authorized. A breve in arrivo un terzo distributore

Un programma di canale più chiaro che rispecchi l’intento della società di non essere più riconosciuta solo per il suo backup ma come un vero e proprio consulente nell’ottica di sviluppare sempre più business e creare opportunità per se stessa e per i partner.

A sei mesi dal suo ruolo come Channel Director South Europe di CommVault, Elena Ferrari, insieme al Channel Manager Italia Massimo Frattini tracciano un primo bilancio dell’attività svolta.

“La ristrutturazione del canale italiano è avvenuta trascinata dall’evoluzione del canale prima a livello EMEA – spiega Ferrari -. Abbiamo costruito un programma che si basa sulle nostre peculiarità, anche perché il canale, per CommVault è assolutamente fondamentale visto che il nostro business è 100% canale.
“Abbiamo quindi sentito l’esigenza molto forte di un programma più incisivo e di una struttura di cui i partner hanno percepito il valore aggiunto – prosegue la Manager -. Ci siamo seduti ad un tavolo con i partner per capire come funzionava il loro business e quali erano i loro interessi per un processo di ristrutturazione”.

L’obiettivo di CommVault è quello di puntare non sulla quantità ma sulla qualità: “meglio pochi ma buoni”, coi quali collaborare offrendo un pacchetto che comprende sì la tecnologia ma anche un servizio a valore aggiunto. “Ai nostri partner offriamo la massima flessibilità per creare piani ad hoc, assolutamente customizzati sulle singole esigenze, in modo tale che possano esprimere la loro vera natura e trasformare quella che è solo una potenzialità in un fatto reale”.

I livelli di partnership sono attualmente tre: Authorized, Gold, Platinum. La classificazione ovviamente si base sulle revenue ma sono tenute in massimo conto le opportunità di crescita, così come è importante il commitment del partner. “Ci siamo messi ad incontrare tutti con l’obiettivo di effettuare una scrematura e il risultato è che ad oggi si contano un solo partner Platinum, 15 Gold e un centinaio di Authorized, anche se entro fine anno il numero di Partner Platinum dovrebbe crescere fino a tre”.

D’altronde sono richiesti requisiti importanti per misurare l’attenzione dei partner sulla società, sia relativamente alla parte tecnica che al fatturato. I partner Gold devono avere un investimento tecnologico di almeno 150.000 euro e tre persone certificate, mentre i Platinum un fatturato di 300.000 euro e un investimento tecnico di cinque persone certificate.

Il lavoro che si è svolto finora va nella direzione di uscire dalla logica di mero vendor per arrivare ad avere un approccio consulenziale e di agire coi partner uscendo insieme direttamente presso il cliente finale.

Un altro aspetto che CommVault sta rivedendo è quello delle alliances, dove le ultime due partnership siglate sono quelle con Microsoft e Cisco, che seguono quelle con Hitachi, NetApp, Fujitsu, Huawei ed Hp. Questo fattore attira molto l’interesse dei partner che possono così poter offrire ai propri clienti un pacchetto unico e integrato.

Sul fronte distributori, il numero attualmente si attesta a due (Icos e Arrow), anche se entro la fine dell’anno dovrebbe affiancarsi loro un terzo.

Infine, una novità lato prodotto: è pronta la versione 11 di Simpana, che sarà molto rivoluzionaria e che sarà presto immessa sul mercato.