Tp-Link: nuova divisione business per crescere senza confini

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Il brand noto soprattutto per i suoi prodotti dedicati all’ambito SoHo punta a conquistare il mercato SMB. Ne abbiamo parlato con Michele Lavaia

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Non più solo prodotti consumer, ma soluzioni complete per lo small and medium business: è questa la rivoluzione che sta attraversando Tp-Link con la creazione di una nuova unità aziendale completamente dedicata al mercato business. Un salto molto coraggioso, che richiederà un vero e proprio cambiamento di immagine, ma anche la creazione di un nuovo canale pronto a supportare e dare impulso al nuovo business.
Abbiamo parlato di questo e altro con Michele Lavaia, a capo della nuova divisione business in Italia, che ci ha spiegato quali sono le priorità e le difficoltà da affrontare per crescere in un area dove i competitor sono abbastanza agguerriti.

Partiamo subito dalla notizia principale: non più solo mercato Soho, nel quale siete tradizionalmente molto forti… Tp-Link ha scelto di aprire una nuova divisione dedicata al mercato business. Da dove arriva questa decisione e come è maturata?
La decisione è stata maturata a livello mondiale principalmente perché ci siamo accorti che siamo conosciuti e riconosciuti come player importanti sulla parte consumer, mercato nel quale abbiamo raggiunto share importanti che ci portano a pensare che sia difficile crescere ulteriormente. Da qui l’idea di aprirci a un nuovo mercato ancora da conquistare, quello SMB, con prodotti Tp-Link che già esistono per la fascia professional a cui si sommeranno gli altri che i nostri dipartimenti di ricerca e sviluppo interno andranno a sviluppare nel tempo.

La gamma di prodotti inizialmente sarà quindi quella già dedicata alla linea professional…
Esattamente. Abbiamo deciso di partire con quello che già abbiamo a listino perché si tratta di prodotti che non sono ancora sufficientemente conosciuti. L’intento è quindi quello di diffondere la loro conoscenza ed andare poi ad affiancargli in seguito le novità su cui stiamo lavorando. D’altronde quello che già c’è è un’ottima base di partenza perché ci consente di andare a proporre sul mercato non singoli prodotti ma soluzioni, che è un po’ l’obiettivo della nuova divisione business: vendere non la semplice scatola, come funziona nel mondo consumer, ma offrire un servizio che comprende una soluzione completa che passa dal networking con gli switch, via wireless con gli access point – controllati e non, outdoor e indoor -, per arrivare a tutta la connettività con i firewall UPM, i router ecc.

Quali sono i mercati verticali su cui andrete principalmente a lanciarvi?
Innanzitutto nell’ambito Educational, dove abbiamo già attiva una campagna con scadenza il 30 novembre ma che intendiamo poi rinnovare, all’interno della quale possiamo proporre ad istituti scolastici e di formazione un’offerta di networking completa a 360° così da permettere loro di rimettere in piedi o costruire ex novo un’infrastruttura It. A questo proposito stiamo cogliendo l’occasione offerta dai fondi europei erogati agli istituti scolastici, che possono essere un importante volano verso un loro processo di rinnovamento.

Altro mercato che andremo a toccare sarà quello dell’hospitality dove siamo attrezzati per presentare pacchetti completi a strutture alberghiere, bed & breakfast e campeggi, ma anche a ristoranti e bar visto che la richiesta di connettività oggi giorno è praticamente ubiqua: possiamo proporre offerte ad hoc per le entità più piccole, ma anche per strutture alberghiere più attrezzate e magari con più sedi. Se si pensa che il nostro Paese vive di turismo questo mercato può risultare molto interessante e ricco di opportunità per noi.

Produrremo poi delle soluzioni per l’Healthcare e per il warehousing, dove è sempre maggiore la richiesta di un’infrastruttura adeguata.

E in tutto questo il canale che ruolo è chiamato a giocare?
Il ruolo del canale è assolutamente fondamentale. Siamo consapevoli che senza canale non si può andare da nessuna parte. Attualmente stiamo lavorando al lancio del nuovo sito web Tp-link.it che vedrà poi il nascere di un’area riservata dedicata ai partner dove potranno trovare tutti quei contenuti fondamentali per la creazione di un canale strutturato: l’inizio di un percorso formativo, una proposizione di webinar tecnici che porteranno a legarsi a un grado di partnership, quindi l’introduzione di un vero e proprio Partner Program con vari livelli che seguiranno una parte legata al fatturato e una ad un percorso formativo.

Dovrete quindi impegnarvi molto nel reclutamento di nuovi partner…
Esatto. Al momento siamo molto forti e visibili sulla parte consumer. Va da sé invece che per la parte professional la rete di partner dovrà essere formata e soprattutto ampliata, se non creata. Il percorso ovviamente necessita di un certo arco di tempo e pensiamo che ci porterà ad avere un centinaio di partner posizionati ad un livello più alto, per poi ampliare il numero di partner anche ai livelli inferiori. Avendo sempre ben presente il fatto che dobbiamo coprire l’intero territorio in maniera capillare.

A proposito di numeri: da quanti membri sarà composta la nuova divisione?
Abbiamo inserito già tre figure compreso me: persone che dovranno occuparsi dello sviluppo commerciale dei partner e a cui si affiancherà una struttura di supporto pre e post vendita, che a mio avviso andrà a ricoprire un ruolo fondamentale. In questa fase infatti la fase di prevendita è importantissima perché dobbiamo far conoscere ai clienti i nostri prodotti e il credo di una Tp-Link non più votata solo all’ambito consumer. La parte di supporto dovrà poi occuparsi di strutturare la parte relativa ai calendari dei corsi formativi per andare a certificare e formare i nostri rivenditori, dei corsi molto snelli che all’inizio pensiamo di offrire gratuitamente. L’obiettivo è quello di evangelizzare: bisognerà intervenire per proporre un vero e proprio cambio di mentalità.

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