Affrontare le sfide del mercato It: una guida per i vendor

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Marco Landi di Polycom spiega come vendere soluzioni IT in EMEA tenendo il passo dei trend di acquisto in evoluzione






A cura di Marco Landi, Polycom EMEA President

Una delle principali sfide per i vendor di soluzioni IT consolidati in EMEA è mantenere una visione e una strategia chiare in un mercato sempre più complesso. Nuovi competitor, con nuove soluzioni stanno cercando di affermarsi all’interno della regione e il modo in cui i clienti acquistano l’IT è cambiato.

Per molti vendor la vera domanda è, come è possibile affrontare il mercato di fronte a questa sfida?

Riformulare le tecniche di vendita per tornare all’essenziale è un buon inizio.

Iniziamo col riflettere sui cambiamenti di percezione per identificare le opportunità di upselling in linea con i trend di acquisto in evoluzione. Per esempio, quando si parla di video, non è più da considerarsi come un investimento molto diverso da qualsiasi altra spesa nella tecnologia UC (Unified Communications), come il VoIP o la presenza in rete o ancora la messaggistica istantanea. Molte aziende hanno già almeno un elemento di UC. Migliorare l’esperienza di UC in modo semplice ed efficiente, è interessante quindi per i clienti che cercano di ottimizzare il loro investimento nell’ambito tecnologico e di incrementare al contempo la produttività dello staff e del business.

Lavorare con i partner giusti è estremamente importante. Una delle cose che i vendor dovrebbero fare è quella di estendere la loro base di partner oltre ai tradizionali specialisti dell’installazione e dell’integrazione. Stiamo tutti lavorando verso un obiettivo comune e il cliente non cerca solo soluzioni voce, video o servizi – potrebbero anche cercare le reti e i server sottostanti per esempio. L’industria delle soluzioni voce ha assistito a un’ulteriore crescita attraverso misure di diversificazione dei partner, come l’aggiunta di provider di servizi di telefonia alla rete (ITSP – Internet telephony service provider). Questo, a sua volta, ha aperto una grande parte dell’inesplorato mercato delle PMI ai vendor, i quali storicamente si rivolgevano solo alle grandi aziende. Tattiche simili possono essere identificate per il mercato video attraverso l’analisi delle caratteristiche comuni tra vendor e gli spazi operativi degli ITSP.

Vendere servizi, non solo soluzioni, è altrettanto importante per massimizzare le attuali opportunità. Modelli As-a-Service non sono solo per le PMI, ma rappresentano una proposta interessante anche per le aziende più grandi che registrano picchi e cali di attività. Il settore del retail, ad esempio, dove i trend di acquisto attuali indicano chiari picchi stagionali, è un mercato nel quale, un modello ibrido o basato su cloud che permette di estendere l’attività su richiesta, utilizzando tecnologi come il cloud bursting, potrebbe avere benefici tangibili mantenendo al contempo le comunicazioni aziendali importanti attive. Questo non dovrebbe richiedere al cliente di investire in hardware o infrastrutture che risulterebbero inutilizzate durante i periodi di minor carico di lavoro.

La realtà dell’ambiente IT di oggi è che c’è un’importante migrazione da ambienti a forte preponderanza di modelli CapEx on-premise ad ambienti nuovi basati su cloud e gestiti da un servizio e bisogna quindi porre maggiore enfasi sui servizi quando si parla con i clienti. Modificare il proprio approccio per soddisfare le richieste del mercato verticale aiuterà a chiarire l’insieme di opportunità non sfruttate.

Identificare nuove opportunità di vendita nell’IT restando al passo con i cambiamenti nei trend di acquisto guidati dai mercati verticali e dalle funzioni aziendali che detengono i budget IT. Guardare a ogni tecnologia e ogni segmento del mercato per sviluppare una strategia che soddisfi i loro veri obiettivi di business. Diversi prodotti e soluzioni possono essere associati a diversi mercati verticali in vari modi e analogamente differiranno per ciascuna funzione di business.

Ruota tutto intorno alla creazione di nuove partnership reciprocamente vantaggiose che possano trasformarsi in vere e proprie opportunità.