Il canale di Veeam sempre più focalizzato sul Cloud

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La Channel Manager Lara Del Pin spiega le novità del Partner Summit 2017






Le nuove esigenze imposte alle aziende dalla digital transformation rendono sempre più cruciale il ruolo dell’availability. I dati devono essere disponibili sempre, non sono tollerate interruzioni. In questo contesto è cresciuta Veeam Software, azienda multinazionale nata nel 2006 e approdata in Italia nell’aprile del 2010, nota per le sue soluzioni per l’Always-On Enterprise, che in occasione del Partner Summit 2017 ha voluto fare il punto della situazione sul canale, che svolge un ruolo cruciale nel suo business, essendo totalmente indiretto. Un canale in perenne mutamento e che si sta attrezzando per cogliere le opportunità segnate finalmente dalla fase di passaggio al cloud. Abbiamo parlato con Lara Del Pin, Channel Manager di Veeam Software in Italia, a partire da un po’ di storia della società.

“Veeam Software è un brand presente in Italia dal 2010 con un ufficio principale a Milano ed uno Roma, che impiegano circa 20 persone, cui si devono sommare altre 15 persone che lavorano per il mercato italiano ma che sono impiegate in attività di inside sales sulle sedi di San Pietroburgo e Bucarest”.

Come siete cresciuti dalla nascita fino ad oggi?

Dal 2006 ad oggi si sono registrati costanti trend di crescita sia per quanto riguarda il numero dei clienti, sia per il numero di partner che per il fatturato. Nel 2016 abbiamo registrato una crescita del 28% rispetto al 2015, registrando un fatturato a livello worldwide che si attesta sui 600 milioni di dollari, con un numero totale di clienti arrivato a quota a 231.000 e di 45.000 partner, di cui circa 14.000 sono Cloud & Service Provider.

Nel bilancio dello scorso anno ha pesato molto la crescita del segmento cloud, che ha subito un’impennata del 79%. Perché un’azienda deve adottare una soluzione in cloud?

Bisogna innanzitutto dire che circa il 60% delle aziende italiane non hanno un secondo sito idoneo ad effettuare backup remoto e disaster recovery. Tutte le aziende vivono ormai nel mondo della digital transformation ma non hanno a casa gli strumenti idonei per affrontarla in maniera adeguata, né a livello di processi né a livello di Information Technology. Molte aziende pur avendo i locali ed una sede idonea ad ospitare il disaster recovery non hanno i fondi sufficienti o non vedono la necessità di investire in strumenti legacy per un’attività di disaster recovery e back up remoto. Non ci si rende ancora conto che spesso gli imprevisti avvengono e che possono essere affrontati solo attrezzandosi per tempo.

Che vantaggi potete offrire voi con i vostri Cloud & Service Provider?

Va puntualizzato che Veeam non ha un suo servizio di disaster recovery o di back up remoto, né un suo cloud, ma che si appoggia e si integra con sistemi già esistenti. Grazie alla tecnologia Cloud Connect, che è un nostro brevetto, riusciamo ad offrire ad aziende di tutte le dimensioni delle soluzioni di disaster recovery e di backup remoto a prezzi competitivi. Soprattutto salvaguardando gli investimenti già affrontati fino a quel momento in tecnologia Veeam (in Italia abbiamo circa 14.000 clienti). Col cloud si introduce una soluzione scalabile, flessibile, malleabile rispetto alle esigenze del cliente che se decide di adottare nuove piattaforme, dati e applicativi li può integrare in maniera semplice. Soprattutto, inoltre, offriamo una soluzione che ha una curva di apprendimento poco onerosa perché si basa su strumenti che le aziende già conoscono, quindi non è necessario che introducano elementi di discontinuità rispetto a quello che fanno normalmente.
Per sintetizzare, l’offering Veeam si contraddistingue per scalabilità, accessibilità in termini economici e semplicità di utilizzo.

E le aziende come stanno recependo queste trasformazioni? Quali sono ancora gli ostacoli che permangono?

Il mercato italiano non è costituito da utenti pioneristici, ma il 2016 è stato un anno di svolta: ricerche italiane che provengono da più fonti (dal Politecnico di Milano ad Associazioni delle Camere di Commercio) hanno attestato che si è passati ad una fase di reale adozione del cloud. Permangono tuttavia, come è ovvio, dei freni inibitori. Primo tra tutti, il tema più scottante è quello della sicurezza: c’è ancora molta paura che spostando i dati all’esterno dell’azienda possano essere più soggetti e vulnerabili a problemi di security o ad attacchi diretti. E’ importante, a questo proposito, che tutti gli attori nel panorama dell’informatica (vendor, partner e provider) portino avanti azioni di sensibilizzazione per spiegare e far capire che i dati conservati all’interno di un data center sono più sicuri, semplicemente perché il core business di queste aziende è proprio la gestione e la messa in sicurezza di questi dati.
Registriamo anche il fatto che molti reseller classici si stanno orientando ad offrire servizi cloud e stanno facendo un po’ da filtro, da garanti.

Proprio il ruolo del partner sta diventando sempre più importante in quest’ottica…

Assolutamente. E noi stiamo cercando di arricchirlo di strumenti e contenuti. Per Veeam il ruolo dei business partner è assolutamente fondamentale perché ci permette di avere una validazione tecnologica dei Partner Cloud: un esperto in sicurezza, rete, infrastruttura diventa garante della sicurezza dei nostri clienti. Il Business partner aiuta a spingere l’adozione di queste soluzioni con la sicurezza e la rassicurazione.

Proprio per aiutare a guidare l’adozione del cloud avete lanciato l’iniziativa Cloud Services. Cos’è?

A partire dal 1 aprile inizieremo ad erogare dei buoni servizio al cliente finale di modo che si rivolgano ai nostri partner cloud per ottenere servizi di backup remoto e disaster recovery. Li facciamo provare a titolo gratuito, andando a rimuovere la barriera d’ingresso.
Da un lato aiutiamo i business partner a promuovere l’adozione di queste soluzioni e dall’altro cerchiamo di rassicurare gli utenti finali spingendoli a provare il cloud. E’ uno sforzo notevole per noi di Veeam perché l’investimento totale a livello mondiale per questo tipo di attività si attesta a 200 milioni di dollari, un terzo del nostro fatturato.

Cosa vi ha spinto ad un investimento così importante?

Il fatto che crediamo nella nostra tecnologia e nell’affidabilità dei nostri business partner. Questo ci fa essere convinti che l’investimento darà dei frutti importanti. Siamo in prima linea coi nostri partner per accelerare la crescita di questo mercato, abbiamo la tendenza ad essere dei precursori e oggi lo vogliamo dimostrare con un investimento importante, che porterà vantaggi sia a noi che ai nostri partner.

E il partner da parte sua come si deve trasformare per cogliere queste opportunità?

Innanzitutto il partner deve essere necessariamente cosciente di quello che è il cambiamento, che è una trasformazione che non si può arrestare. I nostri partner agiscono facendo leva sulle conoscenze tecnologiche che già hanno. Lato Veeam non è richiesto nessun salto verso un ulteriore layer di conoscenza: le conoscenze maturate sul nostro prodotto sono già sufficienti per metterli nelle condizioni di creare servizi addizionali intorno ai nostri prodotti. I partner che scegliamo sono per la maggior parte partner informati, qualcuno ha creato il suo data center, altri hanno sottoscritto accordi con Cloud Provider… quindi la maggior parte del nostro canale attuale è assolutamente pronta a recepire questo cambiamento.

Invece c’è appena stato il Partner Summit italiano. Quali sono le novità di quest’anno?

Due le principali novità annunciate. Innanzitutto il nuovo programma Veeam Accredited Service Partner, una partnership aperta a tutto il nostro canale in possesso della certificazione VMCE Advanced, che permette ai partner di contraddistinguersi come particolarmente esperti nelle soluzioni di Veeam, di avere maggiore visibilità, di avere accesso alle nostre tecniche per andare a sviluppare valore aggiunto.
Non c’è nulla da reinventare: molti business partner potranno riutilizzare le certificazioni che già sono in loro possesso, dovranno solo arricchirle con ulteriori step di formazione per arrivare a raggiungere il livello previsto da questo nuovo programma di partnership.

Altra novità è il programma dedicato ai System Integrator.

Perché un programma pensato per loro?

I System Integrator sono delle realtà particolari che per loro natura fanno consulenza ma non rivendono le licenze. Hanno quindi bisogno di strumenti diversi da quelli di cui dotiamo i rivenditori classici, conformi alle loro esigenze. Ad esempio possono avere bisogno di strumenti di analisi, elementi che gli permettano di fare un progetto di un certo tipo su clienti complessi e così via.

Quindi abbiamo un programma per i reseller classici, per i Cloud Provider, per i Service Partner e per i System Integrator. Non si escludono a vicenda: i programmi sono liberamente componibili in base al DNA del singolo partner e a come vuole evolversi in futuro.

A livello di numerica in Italia su quanti partner contate?

Parliamo di due categorie di partner: quelli che ci conoscono e hanno lavorato almeno una volta con noi sono circa 2.000, ma quelli con cui lavoriamo a stretto contatto sono circa cento, divisi nei livelli Silver (60), Gold (40) e Platinum (100).

A livello di Cloud and Service Provider avete invece un programma specifico. In cosa consiste?

La differenza sostanziale con il partner classico sta nelle certificazioni sales perché il Cloud Provider non vende Veeam ma i suoi servizi. Indubbiamente deve conoscere la nostra tecnologia, per cui sono richiesti gli stessi requisiti di certificazione rispetto al canale di rivendita classico.

Chiaramente le misurazioni dell’efficacia del Cloud Provider sul mercato, attualmente una settantina, e anche il tipo di rapporto che noi abbiamo, sono molto diverse rispetto a un partner di rivendita. Basta guardare a come è fatto il licensing.

E come è fatto?

Il licensing per la rivendita è tipicamente intestato al cliente finale one-shot: si identificano i clienti a cui vendere; una volta effettuata la vendita si può fare upselling, venderemo probabilmente un rinnovo di manutenzione, ma il lavoro è sostanzialmente finito. Il Cloud Provider si rivolge al mercato con una logica completamente diversa e per questo con loro abbiamo un rapporto misto a metà strada tra quello che potrebbe essere un cliente enterprise e un business partner. Partiamo con la modalità flessibile del pay-per-use, senza alcun impegno a fare alcun tipo di volume. Il Provider ordina una licenza a costo zero, inizia a proteggere le macchine virtuali dei suoi clienti e man mano paga a Veeam a consuntivo quello che ha consumato il mese precedente. Un modo per partire flessibile e privo di investimento iniziale. Poi noi forniamo loro supporto tecnico, si lavora insieme per promuovere la soluzione, per decidere i tipi di offerta per i diversi tipi di clienti. Mese dopo mese le VM aumentano e quando arriviamo ad avere dei fatturati su base mensile interessanti si può proporre un accordo di Volume Agreement.

Di cosa si tratta?

E’ un accordo specifico per i Cloud Provider che prevede dei livelli di crescita in cui c’è un minimo mensile che il Provider paga. Per lui ci sono benefici e ha una possibilità implementativa molto elevata. Può implementare tutti i prodotti che vuole (tanto si paga a consuntivo), ha il prezzo bloccato per le soluzioni tutto l’anno e ha un costo associato a ciascuna macchina di appliance decrescente man mano che cresce l’impegno.
In sostanza andiamo ad aumentare la marginalità del Provider al crescere dei volumi indirizzati.