Come cambia il canale: il punto di vista di Juniper

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Paolo Tosi, Senior Channel Manager della società, spiega le tendenze emergenti per i partner






Il mutare rapido del panorama della sicurezza ha imposto un ripensamento anche nel ruolo del partner e nelle dinamiche del canale. Da un lato i partner sono più credibili nel rispondere alle reali esigenze dell’utente finale rispetto ai vendor poiché cercano di prospettare sempre la migliore soluzione al cliente e dall’altro si pongono anche in un ruolo di garante e di educatore di un’audience ancora insensibile verso le istanze di modernizzazione. Abbiamo indagato questo nuovo universo con Paolo Tosi, Senior Channel Manager di Juniper Networks, azienda statunitense specializzata in networking, presente in Italia con due filiali dirette dal 2000, a Roma e Milano, che propone un portafoglio variegato di prodotti, a partire dalle esigenze più classiche fino ad arrivare all’offerta in ambito SDN e data center.

La digital transformation è un processo inarrestabile. Anche a livello di sicurezza è impensabile proporre un approccio tradizionale. Con l’avanzare delle minacce, che diventano sempre più sofisticate, occorre infatti introdurre la sicurezza in ogni parte della rete. Questo è un processo che coinvolge le aziende, i vendor e anche, inevitabilmente, il canale. Come cambia il ruolo dei partner?

Un tempo c’erano partner che lavoravano solo ed esclusivamente in ambito sicurezza, trattando una gamma definita di prodotti, come firewall, sistemi di antintrusione e soluzioni classiche di security. Oggi questo approccio è diventato impensabile perché è cambiato il concetto di sicurezza, tanto è vero che noi di Juniper parliamo di network security per sottolineare il fatto che la rete deve essere sicura e performante in ogni sua parte. Con i partner proponiamo quindi progetti a 360°: una soluzione infrastrutturale sicura che prevede prodotti Juniper ma che contemporaneamente è aperta. I top System Integrator in questo momento propongono infatti delle soluzioni basate su Juniper ma anche su prodotti di altre aziende che si integrano con la nostra offerta, per fornire una soluzione completa per la security.

Ad esempio?

Alcuni partner presentano con il loro brand o con un brand accattivante delle soluzioni da proporre all’utente finale per creare una rete sicura, fornendo una soluzione o parte di essa con a bordo un certo numero di prodotti, non solo Juniper, ma a noi complementari.

Juniper, ad esempio, con NFX propone una piattaforma che ospita macchine virtuali nell’ottica di creare reti sempre più sicure, ospitando al suo interno prodotti virtuali Juniper così come di terze parti. Massima apertura quindi. Ma è chiaro che in questo contesto il ruolo del partner diventa sempre più vitale e i partner, da parte loro, soprattutto quelli che lavorano in un mercato medio-top, si stanno trasformando, andando in questa direzione e cercando di applicare le loro conoscenze in maniera più vasta.

Il partner, in un momento di profonda trasformazione come quello attuale, finisce anche per ricoprire il ruolo di garante, diventando il punto di riferimento per l’utente finale…

Un fornitore mette chiaramente a disposizione la tecnologia e quello che produce, ma è il partner di canale ad essere l’interlocutore più credibile, perché è lui a portare la soluzione completa più conforme alle esigenze per il suo utente finale. Una soluzione che può anche essere multi-brand. E’ vero che il vendor per sua natura ha una certa credibilità tecnologica ma è il partner ad essere visto come colui che può portare la migliore soluzione tecnologica per il cliente, a prescindere dal brand.

E in questo scenario in mutamento Juniper come si muove per dare sostegno ai partner?

Quello che stiamo facendo, principalmente, è il lancio di messaggi tecnologici: ogni mese incontriamo i partner per presentare le novità e introdurli alle tecnologie meno consolidate, tecnologie forse molto in voga dal punto di vista dell’utente finale (come automazione e SDN) ma dove sono ancora poche le applicazioni.
Cerchiamo di indirizzare i partner anche dal punto di vista del messaggio che devono portare all’utente finale: lo scenario si fa più complesso come abbiamo visto, occorre da un lato capire le reali esigenze del cliente, ma dall’altro anche farle comprendere in primis a lui, spiegargli i plus che una soluzione completa può davvero portare al suo core business.

In che senso?

Spesso è l’utente finale stesso che non ha ben chiare le proprie esigenze. Così se pensiamo ad esempio ad una fabbrica di biscotti bisognerà far capire all’azienda che è necessario sì avere una piattaforma sicura e performante, ma anche a che livello. Chi produce i biscotti, in questo caso, faticherà a comprendere davvero i vantaggi di implementare una soluzione informatica completa fino in fondo.

Uno dei problemi principali, quindi, è che ancora manca la consapevolezza da parte delle aziende italiane. Perciò il partner scende in campo anche come una sorta di evangelizzatore. Giusto?

E’ proprio così e l’esempio più recente arriva proprio da una fabbrica di biscotti nostra cliente. Juniper, insieme ai partner e ai suoi System Engineer, ha faticato molto a far comprendere all’azienda che gli switch sicuri e ridondanti non devono essere dati agli impiegati, ma vanno piuttosto messi sulle macchine che producono i biscotti perché queste rappresentano il core business dell’azienda e da un loro malfunzionamento potrebbero derivare i danni più gravi. In caso di compromissioni sarebbero tanti i problemi: quello di tenere ferma una risorsa, di fermare la produzione, ma anche di non riuscire ad approvvigionare i supermercati che l’azienda serve. Bisogna chiarire all’azienda che ad essere protette devono essere le applicazioni che utilizzano per portare avanti il proprio core business, che è quello che va salvaguardato. I nostri partner stanno portando avanti questo lavoro di cultura a tutti i livelli.

E che strumenti state fornendo ai vostri partner in quest’ottica?

Stiamo spingendo sempre di più sulla formazione e sul training. A parte i classici corsi di certificazione istituzionale, proponiamo dei corsi tutti i trimestri all’interno dei quali spingiamo di volta in volta diversi argomenti, sia per i nostri partner Elite che per il broad channel, cioè i rivenditori che approcciano il mercato di fascia media.

Lavoriamo anche a stretto contatto con i distributori, investendo parte del nostro budget marketing per organizzare presso le loro sedi corsi con trainer certificati, ciascuno dei quali destinato a circa una dozzina di persone, per parlare di volta in volta delle tecnologie che in quel momento riteniamo più necessario spingere da un punto di vista culturale.

A proposito di distributori… nel 2016 Juniper ha rafforzato molto la collaborazione con loro. Per il 2017 come intendete muovervi?

I distributori per Juniper non sono dei semplici distributori. Ovviamente svolgono innanzitutto il loro ruolo, ma soprattutto stanno lavorando con noi per incrementare il numero di rivenditori attivi. Esprinet lavora con un’anagrafica clienti di 30.000 nomi, Arrow e Westcon sono più specializzati e lavorano con anagrafiche clienti di circa 1.500 nomi: ciascuno in funzione di quello che è il suo mercato lavora con Juniper per far crescere il numero di rivenditori attivi, oltre che in ambito formazione, come accennavamo sopra. Ciascun distributore circa due volte a trimestre organizza training per andare a erudire e informare canali nuovi o per portare nuove tecnologie o nuove esperienze sui prodotti ai canali già esistenti.

Non ultimo, coi distributori portiamo anche avanti attività di scouting delle società che si candidano a diventare Rising Star.

A livello di reclutamento di nuovi partner come siete messi?

E’ uno dei nostri obiettivi principali: nel 2016 abbiamo registrato partner molto fidelizzati nella fascia alta del mercato, ma abbiamo lavorato anche sul reclutamento in ambito broad channel, ovvero rivenditori che insistono maggiormente sul mid-market. In termini numerici ogni giorno le registrazioni sul nostro portale segnano in media tre o quattro nuovi ingressi, ma il fattore davvero importante è che nuovi canali portano nuove opportunità. Stiamo dunque crescendo in quei progetti in cui supportiamo il partner nell’approccio al cliente, ma anche in quelli dove lo starting arriva dal partner stesso. Siamo soddisfatti del lavoro fatto ad ora e gli spazi per migliorare sono importanti perché il mercato potenziale è vasto.

Un’altra cosa che stiamo facendo è l’inserimento di nuove figure all’interno di Juniper per affiancare il rivenditore proprio nel mercato commerciale.

Gli operatori che operano all’interno del mercato sempre più spesso sono spinti ad allearsi tra di loro per fronteggiare l’evoluzione troppo rapida della tecnologia. Il canale sta cambiando faccia…

L’infrastruttura di rete comprende una parte di connettività, di sicurezza, di virtualizzazione, di data center, di orchestration e così via. A parte le grandissime aziende, che hanno un reparto per ognuna di queste specializzazioni, le altre aziende più verticali si stanno muovendo andando ad allearsi con chi tratta temi che loro ancora non trattano. Ad esempio si è avuto il merge tra sicurezza e infrastruttura per la network security. Qualcuno si è spinto anche verso la virtualizzazione. Ma quando si tirano in ballo le applicazioni e il deployment di soluzioni complesse è ovvio rivolgersi all’esperto in quell’ambito. Altra tendenza molto forte è la federazione di aziende: sotto un unico brand si riuniscono aziende specializzate in una singola tecnologia e soluzione e insieme lavorano per andare ad approcciare il bisogno del cliente finale a tutto tondo.

E le aziende italiane, rispetto a quelle europee, come si pongono nei confronti di questa necessità/opportunità di coesione?

Il trend è già attivo da qualche anno: volenti o nolenti l’evoluzione della tecnologia spinge in questa direzione. Si sta assistendo ad un consolidamento o tramite acquisizioni o tramite la federazione di aziende. Ed in effetti negli ultimi anni sono stati tanti i merge e le acquisizioni. Tante aziende stanno acquisendo tecnologia che è fuori dal loro core business. La mia opinione è che si continuerà in questa direzione.

A livello di Partner Program lo scorso anno avete introdotto cinque specializzazioni per i partner Elite e Select. A che punto siete?

Per il mercato europeo il nostro obiettivo è quello di spingere la certificazione Rising Star. Abbiamo impiegato qualche mese per la fase di scouting ed ora siamo nella fase di firma dei primi due business plan per avere i primi Select Rising Star. A partire dalla firma del business plan la società prescelta avrà poi dodici mesi di tempo per lavorare con Juniper, con tutti gli onori e gli oneri dei partner Select, per raggiungere i risultati in termini di certificazioni e fatturato che alla fine del percorso li porteranno a diventare a tutti gli effetti partner Select.
A questo proposito, il nostro obiettivo è di arrivare a quota quattro Rising Star in un anno (in Italia).

Per finire: quali sono gli obiettivi per il canale di quest’anno?

Gli obiettivi sono sostanzialmente due: vogliamo innanzitutto aiutare i partner Elite ad entrare in quelle tecnologie più progettuali come SDN e orchestration e lavorare maggiormente in ambito data center. Per la parte più broad, invece, vogliamo trovare un buon numero di partner per il mercato medio che diventino ciclici, ovvero che facciano progetti con Juniper tutti i trimestri, ovviamente supportandoli tecnologicamente, commercialmente e con tutto il necessario.