Ict Trade 2015: la disruption prima di tutto

A poche ore dal via della manifestazione abbiamo incontrato Maurizio Cuzari, presidente e AD di Sirmi, che ci ha anticipato le novità di questa edizione e ci ha guidato in una riflessione sulle prospettive del canale Ict e sull’evoluzione della figura del distributore

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Visto che la manifestazione si rivolge al mondo trade, dal punto di vista del suo osservatorio privilegiato quali sono allo stato attuale le opportunità e le prospettive per il canale Ict?

Le rispondo con due frasi rubate. La prima a “Shark Tank”, un format televisivo in cui cinque investitori si fanno presentare delle idee innovative per decidere se investire o non investire. Luciano Bonetti di Foppapedretti, uno dei cinque investitori, usa per presentarsi delle parole che secondo me sono emblematiche: “se continui a fare quello che sai fare resti quello che sei”. L’altro aforisma l’ho rubato a Marco Galli, gestore di una società di servizi It a Vignola che parlerà al convegno di apertura e che dice “possiamo inventarci tutti i nomi virtualizzati che vogliamo ma per chi ci chiama siamo e restiamo ancora quelli del computer e del telefono”. Fino a quando le cose stanno così e restiamo quelli del computer e del telefono, con i nostri clienti che ci chiedono semplicemente di fargli funzionare il computer o di installargli il centralino non ci sono grandi manovre da fare.

Galli dice: “io sono felice quando il mio cliente mi chiama per dargli qualcosa di nuovo e diverso perché a questo punto diventerà fondamentale fare degli accordi e delle alleanze con altri soggetti che hanno delle competenze diverse dalle mie: sono infatti cosciente che le mie conoscenze non sempre sono sufficienti per soddisfare le esigenze degli interlocutori”. Questa è una grande chiave di lettura del cambiamento e su questo tema andiamo a sviluppare tutti i nostri ragionamenti.

E infine sempre dall’alto del vostro punto di vista come si è evoluto il ruolo della distribuzione in questi anni e in che direzione si andrà in futuro? Abbiamo visto che il distributore ha attraversato varie fasi: da semplice Box Mover a Value Added Reseller. Ora cosa ci aspetta?

I distributori che sono diventati Value Added Reseller o ce l’avevano nel dna o non ci sono riusciti. Perché la più grande tendenza è che il distributore broadliner ha allargato la linea di offerta ma non ha abdicato al fatto di muoversi sulla dimensione dei volumi. Il distributore a valore aggiunto punta particolarmente sul valore in più che può offrire ma questo va coniugato su tanti fronti: un fronte di competenza, un fronte di supporto all’integrazione di prodotti eterogenei, un fronte di supporto finanziario, un fronte di rispondere alle richieste contrattuali di clienti italiani che non verrebbero accettate dalle multinazionali e quindi il rischio se lo prende soprattutto il distributore. Insomma si fa in fretta a dire valore aggiunto ma in un mondo che si sta massificando, che per certi versi si sta ipersemplificando ma per altri ipercomplicando perché i servizi gestiti prendono il posto dei prodotti, il distributore sta facendo fatica a trovare una sua posizione. E allora diventa più comodo inserire nella propria gamma di offerta gli smartphone perché comunque un po’ di volume lo fanno fare, anziché degli oggetti della nuova Information Technology. E a questo punto difendere il proprio valore aggiunto diventa difficile.

Al di là delle chiacchiere cosa può fare il mercato Ict per continuare a crescere?

E’ assolutamente fondamentale partire dal fatto che il mercato dell’Information Technology fino a quando non sarà coltivato in maniera tale da dare fiducia ai nuovi clienti è un mercato dalle dimensioni finite. Noi siamo abituati più alla competizione interna che alla conquista. Bisogna invece andare a cogliere nuove opportunità puntando a spiegare a chi è il front-end che va sul cliente finale che proponendo delle cose diverse si allarga il mercato. In questo i meno capaci sono senza dubbio la gran parte dei vendor, che pensano di poter avere diritto divino di condurre le danze tenendosi il buono di questo mercato e scaricando sulla parte più debole, il canale, tutta quella parte di fastidi relativi allo sviluppo del business e alla caccia di nuove opportunità. Io credo che arriverà un momento nel quale alcuni dei nostri vendor moriranno di inedia perché non sono stati capaci di coltivare ma solo di saccheggiare il nostro mercato. E’ una prospettiva senza dubbio preoccupante, di fronte alla quale bisognerebbe rimboccarsi le maniche e andare nella direzione di cui si diceva prima, anche se al momento purtroppo nessuno ci sta mettendo gli investimenti necessari.