Tp-Link: nuova divisione business per crescere senza confini

Il brand noto soprattutto per i suoi prodotti dedicati all’ambito SoHo punta a conquistare il mercato SMB. Ne abbiamo parlato con Michele Lavaia

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Una sfida molto importante dunque, che si complica se si pensa che state entrando in un mercato dove sono presenti operatori già molto forti. Come pensate di conquistare i clienti? Quale sarà la vostra arma vincente?
Rifletteremo quelli che sono stati la strategia e il leitmotiv della crescita e della scalata fatta sulla parte consumer: offriremo un prodotto completo e che vale al prezzo migliore – ci proporremo come primo prezzo – e in più forniremo tutto il supporto di cui necessitano i nostri partner.

Non temete che gli operatori professionali possano però sottovalutarvi o snobbarvi perché il vostro marchio è più legato all’ambito consumer?
E’ proprio questo l’ostacolo più grosso: il cambio di mentalità cui accennavo prima. Il segreto dell’evangelizzazione è proprio quello di trasmettere al canale e agli operatori l’idea che siamo sì protagonisti sul mercato consumer, ma che siamo protagonisti appunto perché abbiamo saputo affermarci con i prodotti che produciamo noi con i nostri centri di R&S, prodotti di qualità venduti ad un prezzo competitivo… e che quindi quel bagaglio di esperienze può ora essere riversato su un nuovo mercato. Dobbiamo far capire ai partner, anche tramite i test dei vari prodotti, che le nostre soluzioni sono valide e che le possiamo produrre così come le producono i competitors.

Dette così sembrano cose banali, ma tutto ciò sembra essere abbastanza complicato…
Certo. Il problema è che dobbiamo avere una visibilità diversa. Dobbiamo creare un’immagine nuova. Un tipo di messaggio che dovrà essere supportato da tutta la squadra per dare vita a una comunicazione nuova, veicolata su canali differenti, tramite anche eventi fieristici e di settore. Tutte le componenti del team – dalla parte presales e postsales, a quella commerciale e vendite, ma anche quella marketing – dovranno essere allineate per produrre questo messaggio nuovo.

Una curiosità… ha parlato di centri di ricerca e sviluppo che avete internamente: dove sono dislocati?
Uno nella sede centrale di Shenzhen e l’altro in California: si occupano di R&S e dell’implementazione di nuove tecnologie. Attualmente stanno lavorando molto sulle nuove tecnologie per la parte SMB e professional, e su tutto ciò che riguarda il cloud. In ambito consumer invece ci stiamo concentrando su tutto ciò che ha a che fare con l’evoluzione della smart home: prodotti che si andranno a integrare con la parte domotica della casa del futuro. A questo proposito un fatto che ci rende particolarmente orgogliosi è stato il lancio negli Stati Uniti di Google OnHub Router, un nuovo concetto di router pensato per la smat home e il nuovo concept di network casalingo, che Google ha fatto produrre proprio a Tp-Link, un motivo per noi di vero vanto. Google onHub Router dovrebbe arrivare in Italia verso gennaio 2016. Il prodotto sarà personalizzato per Google ma successivamente lo commercializzeremo autonomamente su tutti i nostri canali.

A proposito di prodotti consumer… come va il business tradizionale di Tp-Link?
Quest’anno sta andando tutto decisamente bene e per il momento viaggiamo intorno a un trend di crescita del 20% in più rispetto allo scorso anno. Per la parte consumer abbiamo già raggiunto share di mercato importantissimi e a questo punto pensiamo che espanderci ulteriormente in quest’ambito sia praticamente impossibile: puntiamo a mantenere la nostra posizione e a consolidarla, mentre vogliamo crescere attraverso la parte business, che ha dei margini molto più ampi. Questo il sunto della nostra strategia.

In definitiva, quali gli obiettivi per il primo anno della nuova divisione?
Inizialmente dovremo impegnarci nel creare un canale specializzato, formato con i vari livelli di partnership. E poi c’è da incrementare la nostra quota di mercato per il segmento SMB sul fatturato globale. Bisogna far pendere la bilancia un po’meno dalla parte consumer e cercare di trovare un po’ più di equilibrio.