Trasformare il Canale di Vendita in un Vantaggio Competitivo: l’esempio virtuoso della partnership di Lifesize con Allnet.Italia

Si tratta di percorso semplice e puntuale, che fornisce alcuni suggerimenti di metodo per dar vita ad accordi di canale efficaci e stabili nel tempo. In questo contesto, Emiliano Papadopoulos, CEO di Allnet.Italia e partner di canale di lunga data di Lifesize, testimonia come ciò che ha ispirato questa partnership è il concetto comune “Innovare per eccellere”, su cui si va sempre più consolidando un rapporto di continuità, basato proprio sulle competenze e sulla fiducia reciproca

A cura di Enrico Leopardi, VP Sales, Southern EMEA, Lifesize

Una lunga esperienza professionale conferma con ragionevole certezza che esiste soltanto una costante riguardo al proprio successo: raramente si riesce a raggiungerlo da soli.

Le organizzazioni, a volte, si affrettano a creare partnership di canale finalizzate prevalentemente a obiettivi di breve periodo. Ciò nonostante, quando un’azienda investe adeguati tempo ed energia per una miglior comprensione delle condizioni indispensabili per sviluppare rapporti reciprocamente vantaggiosi – sia prima che dopo la definizione di un accordo –; ebbene quell’intuizione iniziale può far sì che una partnership di canale si trasformi in un vero e proprio vantaggio competitivo.

Per favorire l’opportunità di crescere e migliorare, costantemente, da entrambe le parti, bisogna focalizzarsi su almeno tre elementi chiave per costruire relazioni stabili e “simbiotiche”. Nondimeno, bisognerebbe domandarsi: fornitori, state rispettando queste priorità in maniera regolare? Partner, state scegliendo fornitori che investano tempo, risorse e intelligenza adeguati allo sviluppo della vostra partnership?

Selezionare partnership adeguate –  Questo punto può sembrare scontato. Ma ci sono alcune caratteristiche fondamentali di cui un partner deve essere in possesso per corrispondere a una scelta ideale. Fra le diverse peculiarità, ne evidenzio solo alcune: a. avere un focus specifico sul mercato di riferimento; b. possedere un portafoglio clienti di qualità c. essere allineati sugli obiettivi di business. Nelle fasi iniziali di una partnership, bisogna farsi alcune poche e semplici domande per verificare che il proprio business stia andando nella giusta direzione; fra cui: perché siamo interessati a questa partnership? Siamo favoriti nell’accesso a nuovi mercati e/o a nuove opportunità business? Qual è il valore esclusivo che questa partnership ci consente di offrire?

Le risposte a queste domande aiutano ad allineare strategie e tattiche go-to-market.

Condivisione degli stessi valori aziendali – Sebbene entrambe le parti, di solito, condividano probabilmente l’obiettivo di generare profitti, vi sono anche altri elementi “culturali” in gioco, motivo per cui i migliori partner commerciali sono quelli che condividono anche i valori su cui si fonda l’azienda. Per esempio in Lifesize abbiamo, fra gli altri, l’obiettivo di “agire con integrità e autenticità”, quindi tendiamo a fare accordi di partnership con realtà che condividano la nostra stessa mentalità e operino in modo morale ed etico. In questo contesto, prima di sottoscrivere qualsiasi accordo, è nostra prassi valutare lo stato di salute dell'attività del partner e analizzare sia il suo approccio che la sua reputazione. Tendiamo a tenere i nostri partner di canale al livello di standard del nostro stesso business e ci aspettiamo che facciano lo stesso in cambio. A conferma di questo, Emiliano Papadopoulos, CEO di Allnet.Italia – partner di canale Lifesize di lunga data – dichiara: “Collaboriamo con successo con Lifesize, in qualità di distributore ad alto valore aggiunto, da circa dieci anni, da quando l’azienda ha iniziato le operation in Italia e il rapporto di Partnership è cresciuto e si è consolidato, ulteriormente, in questi anni proprio grazie alla condivisione ed al rispetto dei valori sopra enunciati.”

Questa modalità riflette anche la forma attraverso cui rispondiamo ai bisogni dei nostri clienti: l’offerta di un servizio davvero eccellente, fruibile da ogni settore della nostra realtà aziendale. In questo ambito, pertanto, cerchiamo partner di canale che condividano questo “mantra” focus sull’eccellenza, perché crediamo trattasi dell’unica strada percorribile per garantire ai clienti sempre un alto livello di customer experience. A questo proposito Emiliano Papadopoulos, CEO di Allnet.Italia documenta anche l’impostazione di metodo, condivisa con Lifesize e focalizzata sull’eccellenza e l’innovazione: “Il principio, che fin dalle nostre origini, ci ispira è infatti: “Innovare per eccellere” che, concretamente si declina nell’intercettare i più innovativi Partner tecnologici sul mercato, come Lifesize, con cui consolidare un rapporto di continuità, basato proprio sulle competenze e sulla fiducia reciproca. In tal senso – ha proseguito Emiliano Papadopoulos –  crediamo molto nella validità delle sue soluzioni, sempre più rivolte a rispondere in modo efficace ed integrato ai nuovi paradigmi di comunicazione e collaborazione aziendale presenti sul mercato. In qualità di Distributore, ne promuoviamo le potenzialità ed i vantaggi presso gli operatori del settore al fine di consolidare la leadership di Lifesize, nei mercati verticali di riferimento e contribuire alla crescita dell’intero comparto.”

Essere “partner-obsessed” – Nella maggior parte dei casi, i partner di canale nel nostro settore non hanno le risorse per gestire iniziative di marketing importanti finalizzate alla comunicazione in tempo utile, per esempio, di aggiornamenti o cambiamenti relativi a nuovi prodotti. E non sono neanche tenuti a farlo, in quanto questa non è la loro principale “value proposition”. Come vendor, dobbiamo attrezzarli con gli strumenti e le informazioni necessarie per favorire le migliori performance, nondimeno è nostro compito provvedere a fornire tutto il sostegno possibile. Il nostro impegno deve, altresì, essere rivolto a creare un’esperienza globale e positiva, che accompagni il rapporto per tutta la durata della partnership.

Ecco di seguito qualche suggerimento per rendere quest’ultimo obiettivo una priorità:

  • Mantenere rapporti aperti e leali: tutte le comunicazioni dovrebbero essere efficaci, fornire informazioni utili e utilizzabili. Nel canale è possibile che si verifichino frequentemente dei sovraccarichi e, quindi, è importante essere consapevoli delle tempistiche e della modalità del cambiamento, e dare priorità specifiche alle informazioni che vengono date.
  • Essere pronti a “educare” durante i periodi di cambiamento: il cambiamento in azienda è sano, auspicabile e non si può arginare. Pertanto bisogna assicurarsi di “portare con sé” anche i propri partner di canale durante questi periodi di trasformazione. Essi non possono rappresentare la tua azienda se non sono in possesso delle informazioni e della vision più recenti. La coerenza e il controllo degli imprevisti nei periodi di cambiamento sono importanti per sostenere il piano di canale, contribuendo a rinforzare la fiducia per una crescita futura.
  • Considerare che o si cresce insieme oppure non si cresce affatto –  Man mano che un’azienda cresce, può capitare di perdere la visione dell’intera squadra. In un recente articolo sui Channel Partners, l’amministratore Delegato di Lifesize, Craig Malloy ha parlato dell'importanza di crescere insieme o di rischiare, autonomamente, il fallimento. Sono d'accordo con Craig, e considero molto importanti due parole chiave per una forte partnership di canale che resiste alla prova del tempo:  “with thought.””. Se, in qualità di “vendor”, si assume un atteggiamento equilibrato nell’approccio al canale e si comprende il modo in cui i cambiamenti aziendali influenzano l’intero ecosistema, i partner apprezzeranno l’impegno e non si sottrarranno alle loro responsabilità nei momenti difficoltosi. La fiducia si costruisce anche grazie alla trasparenza e alla partecipazione, favorendo l’opinione e il contributo di tutti i soggetti coinvolti. Il partner di canale, infatti, non è un “franchisee” e non dovrebbe essere mai trattato come tale.

Non esiste, concludendo, un modo per “by-passare” la questione. Costruire partnership commerciali di successo può essere difficile. Ma se si investe sullo sviluppo di fiducia, responsabilità e considerazione – come è stato altresì dimostrato dalla partnership di Lifesize con Allnet.Italia  – questi rapporti possono diventare un forte vantaggio competitivo per la propria azienda. Acquisendo sempre di più consapevolezza di poter raggiungere il successo solo insieme, condividendo conoscenze comuni e riponendo reciproca fiducia su “solide basi”, entrambe le parti possono sviluppare una relazione proficua e di lungo periodo.