Il vento del cambiamento è arrivato anche nel printing

La stampa è ormai considerata una commodity. I nuovi modelli di multifunzione offrono invece molto di più e permettono di aumentare l’efficienza. Ma anche il canale deve imparare a proporre correttamente questi prodotti

Le stampanti hanno ancora un senso in un mondo sempre più digitalizzato? La domanda non è nuova, ma una risposta concreta è arrivata dal recente rapporto di Asso.it. Secondo la ricerca dell'associazione, in Italia vengono attualmente stampate 340 miliardi di pagine ogni anno, a fronte di un indotto di 3,3 miliardi di euro, con 11 milioni di dispositivi installati. Un mercato che sta crescendo lentamente, ma che soprattutto cambia faccia.

Siamo in una fase di profonda trasformazione: si stampa di meno e in maniera sempre più consapevole, ma si stampa a valore sempre maggiore, andando nella direzione del colore, delle soluzioni e dei servizi assistiti.

Proprio nell'ambito della qualità, delle soluzioni e dei servizi si è specializzata Xerox, l’azienda che ha inventato la stampa laser. Come spiega Alberto Calvieri, European Marketing Manager per gli Indirect Managed Channels, Xerox è da sempre molto attenta all'evoluzione di un mercato in cui “i clienti stampano meno, ma gestiscono più informazioni”.

 

A fronte di una simile evoluzione, ha ancora senso produrre e vendere stampanti?

Se con il termine stampanti si pensa alle macchine in commercio sino a pochi anni fa, è un mercato maturo e ormai tendente alla “commodity”, poco differenziato. Per le esigenze delle aziende, piccole e grandi, le stampanti tradizionali non sono più adeguate alle sfide che le aziende stesse affrontano ogni giorno per rimanere competitive. Le stampanti sono quindi diventate più produttive e multifunzione. Ma, soprattutto, il mercato più promettente e in forte sviluppo è quello delle stampanti multifunzione a colori dotate di intelligenza e funzionalità innovative.

 

All'atto pratico questo cosa significa?

Secondo un antico proverbio cinese “Quando soffia il vento del cambiamento alcuni costruiscono muri, altri mulini a vento”. Dobbiamo prendere atto che è cambiato il modo di lavorare ed oggi la stampa offre grandi opportunità di crescita ai rivenditori, purché conoscano approfonditamente le esigenze dei loro clienti e le soluzioni innovative che il mercato offre per loro. La carta è ancora utilizzata in molti processi gestionali e decisionali, ma ad essa si sono affiancati flussi crescenti di informazioni in formato digitale. Anche la tecnologia dei dispositivi di stampa più evoluti è cambiata per aiutare le aziende a gestire in modo produttivo le informazioni in entrambi i formati, cartaceo e digitale. Aggiungendo intelligenza alle stampanti è possibile gestire flussi di lavoro, anche in mobilità e connessi al cloud, rendendo le persone e le aziende più efficienti e produttive. Le nostre macchine di ultima generazione, come la VersaLink C405V_DN a colori da 35 pagine al minuto, ideale per gruppi fino a 10 utenti, sono state ingegnerizzate proprio in quest'ottica. Per tale ragione sono nativamente equipaggiate con Xerox ConnectKey, un ecosistema di tecnologia hardware, software e di soluzioni studiate con l'obiettivo di rispondere alle sfide dei cambiamenti, come il GDPR e i processi di Digital Transformation. In questo contesto, la security è fondamentale e la certificazione da parte di Cisco (e per alcuni modelli, anche di McAfee) offre alle nostre macchine con tecnologia ConnectKey i più alti standard di prevenzione contro gli attacchi degli hacker, mentre i riconoscimenti attribuiti da terze parti, come quelli di KeyPoint Intelligence, sono un’ulteriore conferma della loro produttività, qualità ed affidabilità. Non si tratta quindi solo di velocità o di qualità di stampa – anche se in realtà il brand Xerox ha una forte connotazione positiva su questi elementi – la vera differenza è data dalla possibilità di aumentare l'efficienza e di offrire soluzioni e servizi a valore aggiunto. E un’altra bella notizia è che una stampante multifunzione intelligente come la VersaLink C405V_DN ha costi di acquisto e di gestione assolutamente confrontabili con quelli della tecnologia tradizionale.

 

Quali sono queste soluzioni nel concreto?

L'elenco sarebbe decisamente lungo, ma alcuni esempi possono chiarire meglio la nostra strategia. Ad esempio il modello VersaLink C405 che ho citato, ma anche tutti gli altri modelli delle linee Xerox VersaLink e AltaLink in formato A4 e A3, hanno display touchscreen personalizzabili anche a livello di utente, con autenticazione tramite tecnologia NFC, badge o altre modalità. I display possono quindi arricchirsi facilmente di app che offrono funzionalità aggiuntive, come la traduzione in oltre 40 lingue di un documento cartaceo, mantenendone anche la formattazione originale. Il concetto per aggiungere funzionalità è lo stesso delle app degli smartphone: si scaricano da un catalogo in Internet e si installano sull’apparecchiatura. Quindi ad esempio, grazie alla app “Easy Translator”, un ristorante può offrire il proprio menù anche a clienti di lingua straniera. Se entrasse un cliente russo o cinese, basterebbe inserire il menù in italiano nello scanner e la app chiederà come si vuole tradurre. Dopo aver selezionato sul pannello touchscreen la lingua del cliente, VersaLink C405 si collegherà al servizio di traduzione in cloud e in pochi istanti stamperà un bellissimo menù a colori formattato in modo identico a quello in italiano, ma tradotto nella lingua del cliente ed anche editabile, nel caso volessimo modificarlo. Oppure, con la app “PostHello”, è possibile fruire di molti servizi delle Poste Italiane senza spostarsi dal proprio ufficio, come spedire raccomandate AR o telegrammi. La lista delle app a catalogo è accessibile direttamente dal display del multifunzione. Molte sono gratuite, ma anche per quelle a pagamento è spesso previsto un certo numero di utilizzi gratuiti. Il catalogo continua ad ampliarsi perché molti Partner Xerox hanno deciso di certificarsi per lo sviluppo di app in base ad esigenze specifiche dei loro clienti, mettendole poi a disposizione, gratuitamente o a pagamento, di tutti i clienti che possiedono macchine Xerox VersaLink o AltaLink. La possibilità di installare nuove app è come avere una finestra sul futuro, ed è certamente un modo per differenziarsi dai rivenditori che offrono solo prezzi bassi anziché puntare su ciò che importa davvero ai clienti: fare la scelte giuste che migliorino la loro efficienza e competitività, dove i risparmi e i benefici sono decisamente più ampi e duraturi.

 

Funzionalità di questo tipo, però, hanno tipicamente costi esorbitanti. Un ufficio di piccole e medie dimensioni può permettersi un simile investimento?

Xerox mette a disposizione queste tecnologie a costi che sono tranquillamente alla portata delle PMI. Ad esempio, il VersaLink C405V_DN con stampa in fronte/retro è attualmente in promozione ad un prezzo suggerito al pubblico di €625,00 + IVA, e Xerox offre al cliente finale un rimborso di ben €150 che riduce il suo costo ad un netto di €475,00 + IVA. E’ un costo inferiore a quello di molti smartphone utilizzati da singoli utenti nelle PMI ed occorre considerare che questo investimento beneficerà molti utenti per diversi anni. Quindi l’investimento annuo per singolo utente nel nostro caso è davvero contenuto. Per fare un confronto, ci sono prodotti concorrenti dotati di tecnologia “smart” che costano oltre tre volte di più e questo prodotto è anche inserito nel programma “Garanzia a Vita sui prodotti Xerox”, con ulteriori vantaggi e risparmi.

 

Proprio l'aspetto dei costi è interessante. Vi state proponendo nel mercato delle Pmi con un prezzo particolarmente aggressivo, pur a fronte di una dotazione tecnologica di altissimo livello. Dov'è il trucco?

Non si tratta di un trucco, ma semplicemente del fatto che Xerox ha sviluppato nei propri laboratori una notevole competenza su macchine destinate ad impieghi molto più esasperati, tipici delle aziende che fanno della stampa il proprio core Business. E possiamo capitalizzare questo know-how sulle macchine destinate alle Pmi che caratterizzano l'economia italiana. Siamo infatti riusciti a coniugare la robustezza delle macchine, con le dotazioni informatiche più innovative e produttive per i nostri clienti. Siamo talmente confidenti che per molti prodotti a colori come il VersaLink C405V_DN è disponibile il Programma “Garanzia a Vita sui prodotti Xerox”, che in sintesi prevede che il cliente possa richiedere a Xerox il rinnovo gratuito della garanzia onsite a condizione che acquisti un kit di toner originali Xerox all’anno.

 

La garanzia a vita, però, appare un azzardo. Per quale ragione vi siete spinti a promuovere una simile offerta?

Alla base di tutto c'è un vastissimo know-how che deriva dall’invenzione stessa della tecnologia di stampa laser, continuamente sviluppato per le esigenze della stampa in ufficio e della grafica professionale. Poi, ovviamente, è fondamentale l’utilizzo di materiali di consumo con la massima qualità, certificata da Xerox. Da qui la richiesta che i clienti acquistare e installare unicamente toner Xerox. Materiali che hanno un costo di acquisto maggiore rispetto ai prodotti compatibili, ma che garantiscono maggiore durata, maggiore qualità di stampa e l'ottimale funzionamento delle macchine. Inoltre, permettono di risparmiare i costi di eventuali riparazioni o estensioni di garanzia, appunto tramite il programma “Garanzia a Vita sui prodotti Xerox”. Perché, come dicevo in apertura, si stampa sempre meno, ma le stampe devono essere di alta qualità e, soprattutto, occorre massimizzare l'efficienza. Test indipendenti hanno dimostrato che sul mercato c’è un’ampia offerta di toner “compatibili” che in realtà hanno durate molto inferiori agli originali e possono anche danneggiare le stampanti, che ovviamente non sarebbero più coperte dalla garanzia. Quanto costa la riparazione? E quanto costa il tempo perso dai propri dipendenti? Molto più di quanto risparmiato per l'acquisto di un toner di provenienza incerta! Sarebbe bene porsi queste domande prima di effettuare un eventuale acquisto di materiali di consumo che non offrono tutte le garanzie del produttore originale.

 

Però, forse, anche la comunicazione del canale non è sempre ottimale. I rivenditori sono in grado di illustrare questi vantaggi ai clienti finali?

Non sempre questo avviene. Infatti, per molti rivenditori non specializzati i prodotti relativi alla stampa rappresentano solo il 10% del fatturato e questo li induce a sottovalutare le opportunità, dimenticando che la vendita di una macchina come la VersaLink C405 è, in primo luogo, un'opportunità per andare oltre le aspettative dei propri clienti e fidelizzarli, anche grazie ai programmi come la “Garanzia a Vita” a cui ho fatto riferimento. Si tratta inoltre di apparecchiature modulari che offrono opportunità per ulteriori espansioni e soluzioni applicative, portando a creare un rapporto molto più solido e duraturo rispetto alla vendita del semplice hardware.

 

Oltre a questo avete anche programmi di fidelizzazione?

Certamente. Offriamo ai rivenditori moltissimi strumenti gratuiti per aiutarli ad essere più efficaci nelle vendite. Ad esempio offriamo un kit gratuito di strumenti marketing in italiano scaricabile direttamente da www.xerox.com/tkit. Questo kit li aiuta anche a comunicare ai clienti finali i molti programmi ed incentivi che Xerox gli mette a disposizione. Ad esempio, il cliente finale che acquista un modello VersaLink C405V_DN entro la fine del 2018 può richiedere un rimborso di €150 e potrà poi chiedere l’estensione di garanzia gratuita come ho spiegato prima; inoltre, può registrare nel programma fedeltà “Genuine Xerox Rewards” sia l’acquisto dell’HW, sia l’acquisto dei toner, accumulando nel tempo dei punti che potrà poi convertire in premi per sé, per i dipendenti aziendali, o per donarli ad enti di beneficenza.

Naturalmente, ai rivenditori che desiderino sviluppare una relazione di partnership più stretta, Xerox mette a disposizione ulteriori vantaggi come il supporto di un Account Manager, quotazioni speciali, programmi di rebate e l’accesso ad una gamma di prodotti e servizi ancora più ampia.

 

Infatti proponete anche la fornitura a costo pagina, con servizio di assistenza e manutenzione gestito da Xerox. In questo caso quali sono i vantaggi del partner?

Per clienti che stampano elevati volumi di pagine, soprattutto se a colori, i contratti a “costo pagina” possono comportare vantaggi in termini di controllo dei costi, organizzativi e amministrativi: a fronte di fatture periodiche del Partner, i clienti riceveranno direttamente da Xerox, oltre all’assistenza on site e le parti di ricambio, anche i toner prima che si esauriscano quelli a bordo delle apparecchiature.

Per le PMI Xerox non fa vendita diretta ai clienti finali, né per le apparecchiature, né per i servizi a costo pagina che quindi eroga per conto dei propri Partner. Occorre uno specifico accreditamento – previo raggiungimento di soglie di fatturato Xerox – che dà accesso sia ad una gamma aggiuntiva di prodotti su cui è possibile attivare i contratti “a costo pagina”, sia all’acquisto dei contratti stessi tramite il Portale dei Partner. Questo permette ai Partner la massima fidelizzazione del Cliente, applicando il proprio margine su ogni pagina stampata.

Inoltre, per i Partner che sono già organizzati per erogare servizi di assistenza tecnica ai Clienti, è disponibile anche il Programma Authorised Service Partner. In questo caso vale la pena citare che i modelli della linea VersaLink hanno molti componenti in comune, permettendo ai Partner di ridurre gli investimenti in magazzino e nella certificazione dei tecnici.

 

Lei insiste molto sulla fidelizzazione del cliente, perché è così difficile “tenere” il cliente?

Perché oggi il mercato propone sempre nuove offerte che rappresentano delle autentiche sirene, ed i clienti tendono ad essere meno fedeli con i loro fornitori. Quindi, se da un lato la concorrenza stimola continuamente a fare meglio, oltre certi livelli rischia anche di comprimere eccessivamente i margini, con inevitabili riflessi sulla qualità della relazione tra cliente e rivenditore. Le nuove tecnologie di stampa Xerox permettono sia ai clienti di effettuare investimenti con elevato contenuto di valore e a costi contenuti, sia ai rivenditori di aggiungere ulteriore valore in funzione delle proprie competenze, arrivando a sviluppare soluzioni specifiche che migliorano l’efficienza aziendale. Mentre noi ci proponiamo di aiutare i clienti a massimizzare la propria efficienza e a cogliere tutti i vantaggi del vento del cambiamento.