I servizi gestiti godono di ottima salute: buone le opportunità di crescita

Il report realizzato da SolarWinds offre agli MSP l’opportunità di visualizzare lo stato attuale del canale IT e di individuare le opportunità di crescita e di miglioramento

SolarWinds, fornitore di software di gestione IT , ha reso noti i risultati del suo report “2019 Trends in Managed Services”, che analizza lo stato di salute dei servizi gestiti e le forze che influenzano il mercato in Nord America ed Europa.

SolarWinds MSP, in partnership con The 2112 Group, ha stilato il report annuale dei risultati ottenuti a partire dai dati ricavati dal suo strumento di benchmarking MSP Pulse, che permette di operare un confronto approfondito tra i provider IT in base a ricavi, profitti, servizi offerti, capacità di vendita, coinvolgimento dei clienti e potenziale di crescita.

“La nostra ricerca ha rivelato che il 97% degli intervistati offre un qualche tipo di servizio gestito, il che denota chiaramente come il cambiamento in atto nel settore dei servizi gestiti stia rimodellando il canale tecnologico. Si può dire che lo stato di salute dei servizi gestiti è ottimo,” ha commentato John Pagliuca, Presidente di SolarWinds MSP. “Le ultime ricerche hanno anche evidenziato importanti opportunità di crescita di cui possono avvalersi i nostri MSP, tra cui automazione, sicurezza e funzioni di business. Grazie alle iniziative finalizzate al successo dei nostri clienti, come MSP Pulse, MSP Institute ed Empower MSP, forniamo ai nostri partner un supporto che va oltre la tecnologia. Il nostro obiettivo è alimentare il successo degli MSP nel 2020 e negli anni a venire. Il futuro si prospetta roseo per i clienti che desiderano estendere la propria area di competenza e SolarWinds è pronta ad aiutarli.”

I risultati mostrano che gli MSP si sentono a proprio agio con le dotazioni di sicurezza di base come antivirus, backup e firewall:

Per le soluzioni in Nord America, gli intervistati si sono detti sicuri nell’offrire e utilizzare antivirus (89%), firewall (83%), soluzioni di backup e recupero dati (81%) e sicurezza degli endpoint (75%).
In Europa, gli intervistati hanno espresso maggiore sicurezza nell’offrire e utilizzare soluzioni come antivirus (93%), backup e recupero dati (82%), firewall (82%) e antispam (80%).

Tuttavia, per gli MSP si segnalano opportunità di crescita verso soluzioni e offerte di sicurezza più avanzate, dato che gli intervistati sono risultati meno a proprio agio con i controlli più complessi:

Gli intervistati europei e nordamericani hanno indicato di sentirsi meno sicuri in merito alle stesse tre soluzioni: biometria, Cloud Access Security Broker (CASB) e gestione dei diritti digitali.
Sul versante dei servizi, gli intervistati europei si sono detti meno a proprio agio con i test sulla penetrazione (52%), la gestione di controlli e conformità (39%) e le valutazioni del rischio
(36%). Gli intervistati nordamericani invece sono risultati meno sereni in merito a gestione di controlli e conformità (53%), test sulla penetrazione (47%) e architettura del sistema di sicurezza (39%).

I risultati hanno anche mostrato che gli MSP ricorrono più spesso all’automazione di attività quotidiane come la gestione di patch e backup, ma non si sentono a proprio agio con l’automazione di attività avanzate:

L’automazione consente agli MSP in Nord America di risparmiare in media 15,6 ore a settimana prestate da un dipendente a tempo pieno e in Europa una media di 23 ore a settimana prestate da un dipendente a tempo pieno.
In Nord America, gli intervistati si sono detti meno sicuri nell’automazione dell’inserimento dei clienti (44%), con gestione di identità e accessi al secondo posto (38%). In Europa, gli intervistati si sono detti meno propensi ad automatizzare i flussi di lavoro delle query SQL (57%) mentre condividono con le loro controparti nordamericane il disagio verso l’automazione della gestione di identità e accessi.

Nel report relativo al 2018, gli MSP indicavano un tasso di perdita dei clienti quasi pari a quello di acquisizione, ma nel 2019 si è registrato un miglioramento nella fidelizzazione dei clienti.

Due delle tre principali ragioni per la perdita dei clienti sono da imputare al cliente piuttosto che al fornitore di servizi:

In Nord America, gli intervistati acquisiscono una media di quattro clienti ogni tre mesi e ne perdono uno nello stesso periodo.
In Europa, gli intervistati acquisiscono una media di tre clienti ogni due mesi e ne perdono più di uno nello stesso periodo, in media.
I motivi principali della perdita di clienti includono la cessazione dell’attività da parte dell’azienda (26% in Nord America e 16% in Europa) o della collaborazione con l’azienda da parte del partner (25% in Nord America e 16% in Europa).

Altri risultati chiave riportano che le operazioni di core business, incluse la mancanza di risorse/tempo e le lacune nei reparti vendite e marketing, sono tra i più grandi ostacoli alla crescita per gli MSP:

Secondo gli MSP nordamericani, i più grandi ostacoli alla crescita sono stati le lacune nelle vendite (43%), la mancanza di risorse/tempo (42%) e le lacune nel marketing (26%).
Gli MSP europei individuano i più grandi ostacoli alla crescita nella mancanza di risorse/tempo (41%), nelle vendite (32%) e nelle minacce alla sicurezza (32%).

Secondo molti fornitori, la carenza di competenze nei settori di vendita e marketing rappresenta un grande freno alla crescita. L’assunzione di personale specializzato o la formazione dei dipendenti esistenti potrebbe contribuire a colmare questo divario. Il SolarWinds MSP Institute, un portale per l’apprendimento attivo disponibile nel SolarWinds Customer Success Center, offre ai partner SolarWinds l’accesso a numerosi corsi, inclusi percorsi per la vendita e il marketing, attraverso i quali gli utenti possono imparare a gestire e far crescere il proprio business e consultare strategie e consigli di go-to-market che offrono utili insegnamenti in questo senso.