Per VMware l’esperienza dei partner vale quanto quella dei clienti

Jean Philippe Barleaza, EMEA VP Channel, Alliances and General Business, VMware, racconta l’evoluzione della strategia di canale di VMware

VMware è sempre stata un’azienda ambiziosa, e non ha alcuna intenzione di rallentare. Guardando agli ultimi 20 anni, VMware ha trasformato le sue origini di azienda operante nel settore della virtualizzazione dei server, e oggi si muove nel mondo multi-cloud e delle moderne applicazioni, ma una cosa è certa: siamo stati in grado di crescere nella misura che volevamo solo grazie a un ecosistema di partner impegnati e ispirati.

Non è mai stato così importante. Dal momento che il panorama tecnologico aziendale diventa sempre più complesso e il nostro portfolio di partner continua a espandersi attraverso le acquisizioni che facciamo e le soluzioni che offriamo, abbiamo bisogno di modernizzarne continuamente l’esperienza che offriamo loro, esattamente come ci proponiamo di fare con i nostri clienti.

Oggi, dopo l’avvio del nuovo programma dedicato ai partner VMwarePartner Connect -, stiamo vivendo un momento di vera e propria transizione. Stiamo cambiando le dinamiche fondamentali all’interno della nostra strategia di canale, fornendo ai nostri Partner maggiore agilità, semplicità e facilità di differenziazione, per garantire che, in qualità di unico ecosistema, possiamo realizzare insieme risultati di successo per gli enti pubblici e le aziende di tutta Europa.

Questa è la visione, ecco come VMware la mette in pratica

In primo luogo, ci assicuriamo che ciò che osserviamo nei nostri clienti definisca tutto ciò che facciamo. Oggi i loro successi sono infatti definiti dalla capacità di fornire applicazioni moderne per rendere possibili servizi innovativi, con sicurezza e scalabilità, in grado di differenziare il proprio business.

Può sembrare semplice a dirsi, ma lo sviluppo e la gestione delle applicazioni sono più complessi che mai, e richiedono pezzi di puzzle e componenti diversi da tutte le infrastrutture multi-cloud.

È molto complicato anche dal punto di vista geografico. Mentre le offerte tecnologiche disponibili continuano a espandersi, assistiamo a una grande frammentazione nel mercato EMEA, con differenze in termini di maturità, sofisticatezza e livelli di adozione in tutta la regione.

Mercato frammentato? Nuove opportunità per i partner EMEA

Questa complessità rappresenta un vero problema per le imprese, ma offre anche un’opportunità straordinaria per i nostri partner EMEA. Essi possono essere in grado di fornire una nuova esperienza coerente, facendo sì che le organizzazioni utilizzino con semplicità le tecnologie, come e quando desiderano, attraverso un’unica digital foundation, per abbracciare nuove applicazioni e servizi innovativi.

In questo modo, possono diventare veri esperti e aiutare a realizzare risultati di business reali proprio a partire dalla tecnologia, sviluppando relazioni profonde con le organizzazioni e agendo come consulenti di fiducia durante le trasformazioni che queste ultime intraprendono. Che si tratti di consulenza e assessment, di supporto alla migrazione di applicazioni o di servizi gestiti, l’opportunità esiste, a patto che i partner siano in grado di rendere le cose più semplici per ogni organizzazione.

La semplicità è infatti un principio chiave di Partner Connect. Siamo consapevoli che in passato il nostro ecosistema di partner potesse apparire piuttosto complicato e troppo focalizzato sulle transazioni; era la naturale conseguenza della nostra grande e rapidissima crescita aziendale.

I partner facevano parte del VMware Cloud Provider Program, potevano essere un Corporate Reseller, un Solution Provider o un Managed Services Provider e ognuno di loro aveva il proprio accordo, i propri termini e contratti specifici. La situazione poteva a tratti risultare contorta.

Niente più complessità: solo un accordo unico

Abbiamo quindi eliminato questa complessità a favore di un programma e di un accordo unici. I partner possono essere coinvolti e sostenuti in base ai loro modelli di business individuali. Stiamo infatti perseguendo un approccio di valore basato su un rapporto commerciale completo tra Partner e VMware, non più meramente focalizzato sulle “caselle da spuntare”.

In questo contesto, la differenziazione dei partner è assolutamente fondamentale. Essi desiderano fortemente avere a disposizione i mezzi per affermare al meglio le proprie USP in un mercato altamente competitivo.

Questo è ciò che avviene attraverso le Master Services Competencies (MSC), il massimo riconoscimento di VMware della capacità dei partner di fornire servizi allineati alle priorità IT strategiche di VMware.

Le Master Services Competencies coprono la Virtualizzazione del data center, Cloud Management e Automazione, VMware Cloud on AWS, Virtualizzazione della rete e Digital Workspace. Inoltre, poiché i team IT desiderano soddisfare le domanda degli utenti finali di nuove app, l’anno scorso abbiamo lanciato al VMworld Europe una Master Service Competency specifica per Cloud Native e Kubernetes, e continueremo a innovare la selezione per garantire che le certificazioni siano sempre aggiornate e interessanti.

All’interno di ogni MSC, sono disponibili tre livelli: Partner, Advanced Partner, Principal Partner. Nei mesi a venire, prevediamo di integrare programmi anche per i nuovi prodotti VMware, tra cui VeloCloud, e VMware Carbon Black e Pivotal, recentemente acquisite.

Ci sono due punti importanti da sottolineare. In primo luogo, i partner non hanno bisogno di investire in una certificazione MSC che non sia rilevante per il proprio modello di business. Il programma è progettato per consentire loro di scegliere il percorso preferito (o percorsi) di differenziazione, qualunque esso sia. Potrebbe essere, ad esempio, diventare un Principal Partner nella Virtualizzazione dei Data Center, oppure un Principal Partner in VMware Cloud su AWS e un Advanced Partner in Digital Workspace. Possiamo offrire tutta la consulenza necessaria, ma la scelta spetta al singolo partner.

In secondo luogo, più i partner investono, più noi investiamo. Siamo consapevoli che l’ottenimento di qualsiasi MSC sia un investimento significativo in termini di tempo e risorse. Se queste certificazioni rappresentano il meglio, è perché ci vuole molto per ottenerle. Con Partner Connect, i partner vengono premiati per i loro sforzi di investimento in termini di co-selling, formazione, deployment, demand generation e incentivi alle vendite che offriamo in linea con quanto essi stessi desiderano investire.

Raggiungendo il livello di Principal Partner, ad esempio, un Partner raggiunge il massimo livello in expertise e performance di vendita VMware e di conseguenza i vantaggi saranno massimi.

Per Yves Sandfort, CEO di comdivision, uno dei primi partner a essere riconosciuto in tutte e cinque le certificazioni MSC, i benefici previsti si stanno già concretizzando. «Per noi, che abbiamo sempre investito nella formazione, è fantastico constatare che abbiamo guadagnato una maggiore visibilità che ci aiuta a differenziarci dagli altri. I vantaggi che otteniamo come Partner MSC ci aiutano a fornire un migliore servizio di qualità ai nostri clienti. Siamo orgogliosi di essere il primo partner nella regione DACH, e il secondo a livello globale, ad aver ottenuto tutte e cinque le certificazioni MSC. Il consolidamento dei diversi programmi in Partner Connect faciliterà anche il nostro accesso a nuove opportunità di mercato».

Secondo Ofir Abekasis, Chief Executive Office di TeraSky: «Essere un Principal Partner di Partner Connect ci ha aiutato a differenziarci dalla concorrenza nel nostro mercato. Ci ha permesso di essere molto più concentrati sulle prestazioni che forniamo ai nostri clienti e di investire nelle competenze che si allineano al nostro modello di business, così da portare più valore a essi».

Per le imprese il risultato è win-win, poiché a loro viene offerta un’esperienza best-in-class di servizi professionali attraverso partner fidati, certificati e dotati di risorse, conoscenze, competenze e strumenti in grado di fornire con successo i servizi. Grazie alla nostra visibilità, al nostro coinvolgimento e al nostro solido processo di certificazione, siamo in grado di abbinare il giusto partner alla giusta sfida aziendale con la massima precisione.

Partner Connect è diventato operativo dal 29 febbraio. La data non è casuale – è un anno bisestile, e per noi il nuovo programma di Canale rappresenta strategicamente una pietra miliare. Per citare Jenni Flinders, nostro Worldwide Channel Chief: «VMware Partner Connect rivoluziona la modalità in cui sviluppiamo il business con e per i nostri Partner, aiutando questi ultimi a realizzare il successo dei clienti e la trasformazione digitale».

D’ora in poi ci impegneremo ad aggiornare il programma regolarmente. Partner Connect continuerà a evolversi sulla base dei cambiamenti del settore e dei comportamenti d’acquisto dei clienti per supportare i modelli di business emergenti dei Partner. Abbiamo progettato Partner Connect per semplici ma continui aggiornamenti: i settori in cui noi e i nostri Partner operiamo si muovono troppo velocemente per permetterci di fermarci. Offriremo un programma costruito sull’agilità e, soprattutto, basato sui feedback e sul forte coinvolgimento che abbiamo con i nostri Partner Advisory Councils in tutto il mondo. È così che funziona in tutte le relazioni di successo: se si smette di ascoltare il proprio partner, si finisce per perdere la propria rilevanza.