Come cambia il canale: è l’anno della semplificazione?

Secondo Lexmark per affrontare la sempre crescente complessità sul mercato la parola d’ordine per il canale deve essere semplicità

È indubbio che quello attuale non sia un momento semplice, sia dal punto di vista personale che lavorativo. Le attività di business sono fortemente influenzate dalle problematiche derivanti dal clima economico che stiamo vivendo, con aziende e partner di canale che si trovano a far fronte a questa situazione, oltre a dover operare per essere sempre all’avanguardia e al passo con gli ultimi sviluppi tecnologici.

Una delle sfide emerse in questo frangente è rappresentata dalla complessità. A livello di canale si tratta senza dubbio dell’ostacolo numero uno da affrontare nell’immediato. Per un partner essere in grado di selezionare, implementare, integrare e gestire efficacemente soluzioni multi-vendor non è un compito facile, tanto più che ognuna di esse porta in dote proprie problematiche, incrementando i livelli di complessità.

Se a ciò si aggiunge il fatto che la velocità con cui cambia il mercato sta toccando punte mai raggiunte in precedenza, è fondamentale che le aziende partner siano in grado di agire prontamente per restare competitive, facendo affidamento sul proprio vendor IT per un trasferimento puntuale di conoscenze, tecnologie e servizi.

Secondo una ricerca di Canalys, tra gli aspetti potenzialmente critici che accomunano i reseller IT vi sono la necessità di continui aggiornamenti tecnici per i partner manager, volumi di informazioni difficili da gestire e interpretare e difficoltà amministrative. In questo contesto, la semplicità non è mai stata così essenziale e una decisa semplificazione dei programmi di canale dovrebbe essere una priorità per qualsiasi vendor, nel 2020 e in futuro. Dopo tutto, il mercato è troppo competitivo per poter dedicare tempo a interazioni complesse che non aggiungono valore a un partner e ai suoi clienti.

Ecco perché un vendor dovrebbe focalizzarsi nel semplificare il più possibile tutti gli aspetti della relazione con i partner, riconsiderando gli approcci tradizionali ai programmi di canale – dalla fase di onboarding, alle competenze e soluzioni verticali specifiche fornite – per essere in grado di supportare al meglio il proprio ecosistema e aiutare chi ne fa parte a posizionarsi con successo e in modo duraturo nel proprio segmento di riferimento.

Per consentire ai partner di districarsi tra le complesse dinamiche di vendita del periodo attuale, è fondamentale che un programma a loro dedicato sia pensato in modo tale da rendere facile il ricorso a strumenti, risorse e competenze. La parola d’ordine deve essere semplicità – solo in questo modo è possibile trasferire al canale tutto il necessario per operare con successo in un mercato sempre più competitivo e stare al passo con le nuove tendenze tecnologiche.

A cura di Pietro Renda, Channel and Supplies Sales Director, Lexmark Italia