“Risolviamo i problemi di business, non limitiamoci a vendere prodotti”

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E’ questa l’autorevole opinione di Andrea Massari, Country Manager di Avnet Technology Solutions Italia, che analizza qui il ruolo in evoluzione del distributore

A cura di Andrea Massari, Country Manager di Avnet Technology Solutions Italia

Recenti analisi di mercato hanno messo in luce che la crescita del settore IT è sostanzialmente piatta. Nell’Europa occidentale il mercato è cresciuto dell’1%, per un valore di 1.513 miliardi di euro (2.07 miliardi di dollari). Oggi la crescita si concentra nei segmenti in cui le componenti IT vengono pacchettizzate in singole soluzioni ottimizzate come converged infrastructure e tecnologie di virtualizzazione. Un buon esempio è rappresentato dal mercato dei server che “cresce” a un ritmo dell’1,3%, mentre quello delle infrastrutture convergenti segna un + 54%. Anche i mercati verticali stanno assumendo un’importanza crescente per lo sviluppo del canale. Finanza, sanità, retail e settore pubblico rappresentano oggi le più importanti opportunità per il canale. Nella sola Europa occidentale, la spesa pubblica per l’IT ammonta a 53 miliardi di euro (72 miliardi di dollari).

L’ampliamento di questi mercati inducono il canale a proporre soluzioni specializzate e complete, tendenzialmente preferite ai singoli componenti. I rivenditori devono attrezzarsi in modo da fronteggiare al meglio queste nuove esigenze dei clienti e, per aiutarli a raggiungere l’obiettivo, i distributori devono adattarsi al nuovo ruolo di consulente come elemento chiave della loro strategia.

Vendere l’ultimo ritrovato tecnologico non è più l’elemento essenziale per essere vincenti. È invece fondamentale aiutare i clienti a raggiungere i propri obiettivi grazie al’IT come facilitatore. La distribuzione gioca un ruolo fondamentale nel mettere il canale nelle condizioni di comprendere il business dei clienti e identificare le loro esigenze IT nei rispettivi mercati verticali. Rispetto a cinque anni fa, il modo di fare business e di lavorare è del tutto cambiato. I clienti finali oggi conoscono meglio le tecnologie digitali favoriti da un maggior accesso alle informazioni, dallo sviluppo di Internet, dal social networking e dalla diffusione dei dispositivi mobili come tablet e smartphone in azienda. Tali tendenze hanno contribuito a modificare in modo sostanziale le esigenze dei clienti e, di conseguenza, il canale ha oggi il compito di rispondere a precise sfide poste dal business, piuttosto che semplicemente – tentare di vendere prodotti.

La consumerizzazione dell’IT ha anche portato i clienti ad esigere un maggior ritorno sugli investimenti IT. Prendiamo ad esempio un’altra importante area in forte crescita, la mobilità (+33.5%), dove vale un semplice principio: siamo tutti consumatori. Ciò rischia di indurre alcuni reseller a credere erroneamente che implementare una policy mobile sia facile. Nella realtà, si tratta di una tecnologia relativamente nuova per il canale IT. E’ un’area complessa in termini di varietà dei diversi player del mercato e delle differenti fasi di implementazione necessarie per offrire una soluzione di mobilità efficiente in un ambiente corporate. Spesso non è più un processo lineare come l’implementazione di una soluzione che semplicemente assicuri interoperabilità fra desktop e device mobili. I rivenditori devono proporre soluzioni IT che risolvano anche tutte le altre sfide poste dalla mobilità, introducendo efficienza dello storage, del networking, della sicurezza; impostando una policy per il BYOD (Bring Your Own Device); implementando l’MDM (Mobile Device Management) e il back-up dei dati aziendali. Inoltre, non sempre viene enfatizzato, ma le competenze relative ai data center sono il punto di partenza corretto per affrontare queste problematiche, oltre i sistemi front-end.

Un errore piuttosto comune avviene quando il rivenditore si concentra su una sola area della mobilità, come la sicurezza, trascurandone altre come la virtualizzazione dello storage per i dati mobili che tra l’altro potrebbero rappresentare una vera opportunità di crescita. Inoltre, settori verticali in espansione come la sanità, dove le soluzioni per la mobilità devono essere realizzate su misura, sono spesso ignorati. È importante per i rivenditori comprendere che i driver nei vari settori verticali sono differenti: per fare un esempio, le funzionalità di sicurezza in ambito sanità riguardano principalmente la protezione dei dati contenuti nelle cartelle cliniche digitali, ma il supporto del lavoro in remoto è un aspetto altrettanto importante.

Tutto ciò non sta solo cambiando l’approccio con cui il reseller vende un prodotto, ma sta modificando il ruolo stesso del distributore. Per offrire soluzioni ottimizzate invece che commodity tecnologiche standardizzate, i distributori hanno oggi a disposizione un ecosistema più ampio, che spazia dai grandi system integrator ai provider di managed service. La strategia corretta per un distributore deve indirizzarsi verso l’individuazione delle tecnologie più adatte a risolvere le sfide poste dal business piuttosto che parlare di ciò che le tecnologie possono fare separatamente.

I servizi a valore aggiunto che un distributore fornisce sono oggi orientati sulla possibilità di affrontare con successo mercati in crescita – siano essi verticali o tecnologici (come i big data). Che si tratti di risorse IT virtuali o fisiche, di un semplice upgrade o di problemi di capacità, oggi il distributore è il cuore pulsante della catena del valore e ha perciò il compito di aiutare i partner nella comprensione di tutte queste problematiche.

I rivenditori dal canto loro possono far leva sulla rete globale di rapporti del distributore e sulle sue competenze in questi settori, in modo da assicurarsi una supply chain efficace, ben calata nella realtà locale, e perciò in grado di rispondere alle necessità del cliente. Ecco perché la distribuzione nel suo complesso ha un ruolo di consulenza: i suoi obiettivi sono più che mai trasmettere competenze e costruire alleanze. In quanto consulenti, i distributori devono facilitare le richieste di training provenienti dai reseller, il cui obiettivo è conoscere meglio i mercati verticali, in modo da poter vendere soluzioni best-of-breed che risolvano esigenze di business in qualsiasi settore. Ciò implica anche che i distributori devono essere coinvolti nel business planning, per verificare i trend chiave IT per la crescita. Questo processo sarà l’occasione per mostrare ai rivenditori, ai partner e ai clienti finali come capitalizzare un mercato in costante evoluzione come quello IT.