Per i partner di canale, l’inizio di un nuovo anno rappresenta sempre un momento chiave per far evolvere il proprio business e definirne le traiettorie future. In questo contesto, comprendere i trend di canale previsti per il 2026 significa dotarsi di una visione strategica più lungimirante, prepararsi in modo efficace ai cambiamenti del mercato e compiere scelte consapevoli, in grado di incidere concretamente sul futuro della propria azienda.
Il modello tradizionale di interpretazione e gestione del canale sta evolvendo, spinto dai cambiamenti del mercato, dall’innovazione tecnologica e dalle nuove esigenze dei clienti. Questa trasformazione può apparire inizialmente destabilizzante, poiché mette in discussione schemi consolidati, ma non rappresenta uno scenario critico: si tratta piuttosto di un’evoluzione naturale, capace di generare nuove opportunità. In questo contesto, una lettura consapevole dei trend di canale, fondata su una valutazione realistica della situazione attuale, permette di individuare con maggiore chiarezza le aree in cui si concentrano le reali possibilità di crescita.
Eric Herzog, CMO di Infinidat, ha così individuato cinque principali trend destinati a caratterizzare l’evoluzione del canale nel corso del 2026:
1. Consolidamento multidimensionale nel settore IT per crescita, redditività ed economie di scala
Tutti gli indicatori suggeriscono che il 2026 sarà caratterizzato da un contesto macroeconomico instabile, destinato a esercitare una pressione significativa sulla crescita e sulla redditività di tutte le tipologie di aziende, incluse imprese, vendor e partner di canale. In uno scenario segnato dall’incertezza economica, una delle leve principali per sostenere la crescita e contenere i costi è rappresentata dal consolidamento. Operazioni di fusione e acquisizione favoriscono, infatti, l’espansione del business e permettono di migliorare la redditività grazie al raggiungimento di economie di scala. Questo processo non riguarderà esclusivamente il canale nel corso del nuovo anno, ma proseguirà in modo trasversale all’interno dell’intero settore IT.
Il consolidamento dei vendor ha un impatto diretto anche sui partner. Quando due aziende che si fondono integrano un portfolio di prodotti complementari, anziché sovrapposti o concorrenti, si aprono nuove opportunità di sviluppo per il canale. Parallelamente, i partner saranno chiamati a razionalizzare le proprie strutture, individuare nuovi vantaggi competitivi, rafforzare le competenze distintive e saper accompagnare il cambiamento, cavalcando l’evoluzione del mercato piuttosto che opporsi a un consolidamento ormai diffuso nel panorama IT.
2. Ampliare la portata dei partner di canale per un impatto maggiore
Accanto al processo di consolidamento che interessa il settore IT, nel 2026 i partner adotteranno un approccio sempre più consapevole e strategico volto ad ampliare la propria portata. Questo percorso di espansione riguarderà sia l’estensione geografica delle attività, sia l’ampliamento delle tipologie di aziende servite. I partner che in passato si rivolgevano esclusivamente alle piccole e medie imprese inizieranno progressivamente a presidiare anche il segmento delle grandi aziende, incluse le realtà Fortune 500. Tale evoluzione è destinata a modificare in modo significativo le dinamiche competitive del settore, con l’ingresso di partner altamente motivati e strutturati in nuovi ambiti di mercato.
L’ampliamento della portata potrà avvenire in modo organico, attraverso operazioni di acquisizione oppure mediante partnership creative e innovative. Ad esempio, un partner con una presenza consolidata sulla costa occidentale degli Stati Uniti potrebbe unire le proprie competenze con quelle di un partner attivo sulla costa orientale, dando vita a un nuovo player competitivo in grado di conquistare quote di mercato su scala nazionale. Questo modello è già visibile negli Stati Uniti e in diverse aree del mondo. Per questo motivo, i partner non dovrebbero rimanere statici: non occorre una sfera di cristallo per riconoscere che potremmo trovarci all’inizio del periodo di trasformazione più profondo che l’industria tecnologica abbia vissuto in un’intera generazione.
3. Espansione strategica dei partner di canale verso servizi avanzati
Nel nuovo anno, l’introduzione di servizi avanzati rappresenterà la priorità principale per i partner di canale più lungimiranti. Questo percorso di evoluzione non riguarderà esclusivamente i servizi di cybersecurity e le soluzioni legate all’intelligenza artificiale, ma includerà anche l’offerta di servizi cloud. Ci si attende, infatti, che molti partner intraprendano un processo di trasformazione, arrivando a proporre servizi cloud secondo modelli simili a quelli dei tradizionali cloud service provider (CSP). I progressi tecnologici hanno reso più accessibile l’evoluzione verso ruoli quali CSP, managed services provider (MSP) o managed hosting provider (MHP), consentendo di offrire alle imprese un’ampia gamma di servizi ad alto valore aggiunto.
I servizi di intelligenza artificiale che verranno introdotti copriranno un ampio spettro di esigenze: dal supporto alle aziende nella creazione di Large Language Model (LLM) e Small Language Model (SLM) proprietari, all’implementazione di architetture di Retrieval-Augmented Generation (RAG), fino alle attività di integrazione finalizzate all’ottimizzazione dei workload e delle applicazioni di AI. In questo contesto, i partner che dispongono di solide competenze di software engineering potranno contare su un significativo vantaggio competitivo. È evidente, inoltre, come la combinazione tra la vendita di sistemi e software e la costruzione mirata di servizi a valore consenta di rafforzare ulteriormente la proposta complessiva, aumentando il valore sia dell’offerta sia dell’azienda stessa.
4. La cybersecurity sta attraversando il canale
La cybersecurity è ormai diventata un elemento trasversale dell’intero ecosistema del canale, spingendo i partner a integrare la resilienza informatica dello storage all’interno delle proprie offerte rivolte ai clienti enterprise. Un partner che non sia in grado di proporre soluzioni di storage cyber-resiliente, dotate di funzionalità integrate di protezione e ripristino contro ransomware e malware, rischia concretamente di perdere opportunità commerciali. Oggi la cybersecurity occupa una posizione centrale nel dialogo sullo storage enterprise con i clienti finali e, nel corso del 2026, assisteremo a una vera e propria intensificazione delle tematiche legate alla sicurezza informatica.
Questa integrazione sempre più profonda della cybersecurity nelle implementazioni di storage enterprise apre numerose opportunità per i partner, che possono differenziarsi sul mercato offrendo soluzioni di protezione dei dati di ultima generazione. I partner possono assumere un ruolo strategico sia nella realizzazione o nell’aggiornamento dei Security Operation Center (SOC), sia nella fase successiva di integrazione dell’Automated Cyber Protection (ACP) all’interno dei SOC già esistenti. Tale approccio consente di automatizzare la creazione di snapshot immutabili, elemento fondamentale per garantire un rapido ripristino di copie di dati verificate e pulite in seguito a un attacco cyber, come ransomware o malware. A questo si affianca l’adozione di capacità avanzate di rilevamento delle minacce e dell’intero stack di funzionalità che definiscono la resilienza cyber e permettono un recupero dei sistemi quasi istantaneo.
5. L’AI sta attraversando il canale
La trasformazione digitale ha ormai lasciato spazio a una vera e propria trasformazione guidata dall’intelligenza artificiale, con una rivoluzione che sta avanzando a un ritmo estremamente rapido. Con l’AI sempre più pervasiva, nel 2026 il canale sarà investito da un’ondata di grande portata. I fornitori di soluzioni IT aumenteranno gli investimenti nella formazione continua per restare aggiornati sugli sviluppi più recenti dell’AI, mentre i partner saranno chiamati a padroneggiare in modo sempre più approfondito la convergenza tra intelligenza artificiale e storage enterprise. A sorprendere sarà soprattutto la velocità con cui l’AI si diffonderà e si consoliderà all’interno del canale.
In questo scenario, lo storage enterprise assume un ruolo centrale nell’abilitare l’AI in ambito aziendale. In assenza di un’architettura di Retrieval-Augmented Generation (RAG) basata sullo storage, le imprese rischiano di incorrere nelle cosiddette “allucinazioni dell’AI”. I partner hanno, quindi, l’opportunità di supportare le aziende nel rendere i sistemi di AI più accurati e contestualmente rilevanti, in particolare migliorando la capacità dei modelli di rispondere in modo efficace alle richieste degli utenti. Allo stesso tempo, si apre un’importante opportunità per ottimizzare le prestazioni delle infrastrutture di storage a supporto dei workload e delle applicazioni di intelligenza artificiale.
