TrendAI, specialista globale di AI security e business unit di Trend Micro, ha nominato ufficialmente Ingram Micro e Arrow Electronics come partner DSOR (Distribution Seller of Record) a livello europeo. Il modello a doppio distributore offre ai rivenditori e ai provider di servizi la possibilità di una vendita uniforme per l’intero portfolio della piattaforma TrendAI, basato su Trend Vision One, e permette di soddisfare la crescente domanda di funzionalità AI-native.
La collaborazione riflette la crescente attenzione dell’azienda al rilevamento delle minacce e alle operazioni di sicurezza basate sull’intelligenza artificiale e coincide con un momento cruciale per il canale. Gli analisti di settore prevedono che, nei prossimi due anni, i partner guadagneranno una quota crescente della spesa per il software aziendale attraverso i marketplace dedicati agli hyperscaler e che la sicurezza AI-native rappresenti un’opportunità significativa.
“Questa strategia permette ai nostri partner di competere e crescere in un mercato in rapida evoluzione”, afferma Christina Decker, VP Channels Europe di TrendAI, una Business Unit di Trend Micro. “Il mercato della sicurezza AI e cloud sta prendendo forma, anche attraverso modelli di marketplace che influenzano le modalità di acquisto dei clienti. I partner agili, sotto un profilo tecnico, commerciale e operativo, saranno nella posizione migliore per cogliere nuove opportunità e rafforzare le relazioni con i clienti, man mano che il mercato si sviluppa. Il nostro obiettivo è garantire che i partner siano pronti a rispondere in modo efficace, creando valore”.
Grazie a questa collaborazione, TrendAI offre ai partner di canale un accesso diretto alle opportunità cloud e di AI cybersecurity di livello enterprise, riducendo la complessità legata alla gestione di molteplici vendor e strumenti. I partner possono sviluppare, definire i prezzi e distribuire l’intero portfolio TrendAI™ tramite Ingram Micro o Arrow su AWS Marketplace, liberando tempo e risorse da investire nello sviluppo delle competenze tecniche e commerciali necessarie per vendere soluzioni di sicurezza AI-native, anziché limitarsi alla gestione delle transazioni.
Il modello DSOR autorizza Ingram Micro e Arrow ad agire in qualità di “seller of record” per conto di TrendAI™, gestendo la fatturazione e proponendo le offerte direttamente ai clienti. Questo semplifica le procedure di acquisto e fatturazione e consente ai partner di sfruttare le relazioni con i clienti e le infrastrutture di fatturazione già esistenti presso i distributori, evitando di sviluppare internamente ulteriori capacità.
Affidarsi a due distributori invece che a uno permette di scegliere e di garantire una copertura a livello europeo. Il modello offre una modalità più semplice per acquistare le soluzioni TrendAI, con una chiara definizione delle responsabilità relative alla transazione. Oltre alla nomina come distributori, TrendAI sta lanciando un programma congiunto di formazione per i partner, in collaborazione con Ingram Micro e Arrow. L’iniziativa si concentrerà su tre aree: competenze relative alla vendita congiunta su AWS e alle offerte private sul Marketplace, preparazione tecnica per proporre soluzioni di sicurezza AI-native agentiche e allineamento delle strategie di go-to-market in termini di prezzi, configurazione dell’offerta e strumenti di supporto.
Il programma è concepito per aiutare i partner a superare il semplice modello di rivendita e a sviluppare proprie attività sostenibili nel campo della sicurezza AI.
La società di analisi Omdia (ex Canalys) prevede che entro il 2027 i partner intercetteranno la metà della spesa complessiva effettuata tramite i marketplace dedicati agli hyperscaler. In questo contesto, la distribuzione è destinata a svolgere un ruolo sempre più rilevante. La qualifica DSOR e il programma di preparazione per i partner di TrendAI™ mirano a rafforzare l’ecosistema di vendita, abilitando lo sviluppo di nuove opportunità.
“Siamo lieti di espandere la nostra collaborazione con TrendAI in tutta Europa, in un momento in cui la sicurezza basata sull’intelligenza artificiale rappresenta una delle opportunità di crescita più significative per il canale”, dichiara Matt Sanderson, Global Group President EMEA di Ingram Micro. “Combinando la piattaforma unificata di TrendAI con la capillarità, l’esperienza nel marketplace e le capacità di enablement di Ingram Micro, aiuteremo i partner ad accelerare i tempi, espandere le proprie attività nel settore della sicurezza e costruire business scalabili basati sull’AI security. Questo offrirà risultati concreti ai clienti.”
“Il modello ‘Designated Seller of Record’ (DSOR) è una strategia di go-to-market per i marketplace che crea valore per vendor, partner e clienti finali. Apre ulteriori canali di vendita, consente una crescita aziendale scalabile e facilita l’accesso e l’utilizzo delle soluzioni di cybersecurity necessarie ai clienti”, aggiunge Mike Worby, Head of Strategic Alliances at Arrow’s enterprise computing solutions business in EMEA. “Diventare partner DSOR rappresenta il naturale passo successivo nella nostra collaborazione, consolidata e di successo, con TrendAI.”
L’accordo riguarda i principali mercati europei di TrendAI e allinea le attività di go-to-market, le strategie di pricing e le risorse per l’abilitazione dei partner in tutta la regione.
