Testo a cura di Alessandro Battella, Channel Manager Italy, Malta, Greece and Cyprus di Claroty
Il settore della cyber security sta vivendo un momento storico estremamente delicato, nel quale le minacce informatiche stanno diventando sempre più sofisticate e impattanti.
Tra le vittime predilette dai cyber criminali spiccano le infrastrutture critiche, e in particolar modo il settore sanitario e quello industriale, due comparti dove la crescente interconnettività dei sistemi cyber-fisici, conseguenza della trasformazione digitale, ha dato origine all’Extended Internet of Things (XIoT). L’XIoT ha notevolmente aumentato l’efficienza e i vantaggi in termini di prestazioni dei sistemi, ma ha inevitabilmente creato nuovi rischi informatici che vanno arginati. Le aziende si trovano, quindi, a dover ripensare ai propri sistemi di sicurezza, ricercando soluzioni sempre più innovative che garantiscano la resilienza necessaria per contrastare gli attacchi e prevenire le nuove minacce.
In questo contesto, i partner di canale non rappresentano più solo un braccio esteso di vendita, ma stanno assumendo un ruolo sempre più strategico per i vendor, divenendo alleati indispensabili per garantire valore aggiunto alle aziende.
Riconoscendone il ruolo centrale per lo sviluppo di una rete distributiva capillare e l’instaurazione di relazioni solide e durature, è da più di un anno che Claroty ha deciso di aumentare considerevolmente i propri investimenti sui partner, ponendoli al centro della propria strategia di crescita.
Il significativo cambio di rotta, focalizzato interamente sullo sviluppo del canale, poggia le proprie basi su un nuovo e strutturato Channel Program, pensato appositamente per aiutare e sostenere al meglio i partner, favorendone il successo. Il nuovo programma offre certificazioni sia lato commerciale che tecnico e mette a disposizione un’ampia gamma di strumenti come library, formazione live e on demand, accesso alle licence per poterle installare all’interno del proprio demo center, whitepaper, datasheet e molto altro ancora.
È importante sottolineare come il nuovo Channel Program abbia come focus due settori cruciali per l’azienda, l’Industrial e l’Healthcare, e come i partner abbiano la possibilità di seguire percorsi di certificazione in uno dei due ambiti o in entrambi.
Questa verticalità ha permesso a Claroty di selezionare accuratamente i propri “alleati” e puntare tutto sull’eccellenza. In Italia, questa accurata selezione deriva non solo dall’alto livello di specializzazione dei partner, ma anche sulla scelta di non puntare sui big player, bensì su realtà più locali, che abbiano un rapporto più stretto con il territorio, nonché personale tecnico interno (senza appoggiarsi a terze parti) che possa seguire i percorsi di formazione e l’enablement sul campo offerto dall’azienda. Questo permetterà ai tecnici, una volta formati, di muoversi in completa autonomia nel proporre le soluzioni Claroty.
Nell’ottica di migliorare l’esperienza dei partner, inoltre, tutte le comunicazioni vengono predisposte in modo cadenzato one to one, attraverso webinar di aggiornamento e roadmap sulle nuove tecnologie. Il tutto è stato pensato per permettere a Claroty di mantenere un rapporto diretto e personale con i propri partner, al fine di soddisfare e rispondere in maniera esaustiva a tutte le esigenze e le richieste specifiche suddivise per le differenti regioni.
La nuova strategia di canale, avviata nel 2022, vedrà il proprio consolidamento nel corso del 2023 e i risultati raggiunti al momento rappresentano solo una prima conferma del fatto che l’azienda ha intrapreso la strada giusta.
