Symantec, rinnovamento a tutto campo per il canale

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Semplificazione dei programmi, accompagnamento dei rivenditori in un rapporto di vera e propria partnership, puntando sugli operatori di canale di valore.
In Italia introdotto un ecosistema regionale all’interno delle Global Lines

Nuova Symantec, nuova Channel Strategy e nuova focalizzazione sul mercato italiano.
Le novità in casa Symantec sono veramente tante e a presentarle è Linda Novetti, di recente nominata Director, Partner Management MEC Region.
Col l’avvento di Steve Bennett come CEO, la società ha dato il via ad un processo di re-evolution sul lungo termine che parte da una presa di coscienza della complessità all’interno della quale operava l’organizzazione. Gli obiettivi ora sono quelli legati a una necessità di semplificazione che tenga conto della dimensione globale del gruppo, ma che contemporaneamente metta al centro le specificità di ogni singolo territorio.
“Nel corso degli ultimi anni ci siamo un po’staccati da quello che il canale chiedeva – afferma Novetti – ma da tutta una serie di survey e ricerche è emersa la necessità di rendere più semplice il business ed evitare i conflitti di canale, sia all’interno del nostro team che verso l’esterno. Quello che l’azienda sta tentando di fare è rivoluzionare il concetto di product lead per spostarlo verso un concetto di market lead: il nostro obiettivo è quello di essere orientati al concetto di dove il mercato sta evolvendo e proporre soluzioni in linea (solution based)”.

Col passaggio ad una logica improntata al market lead è stato creato un Customer Management Centre con sede a Dublino, nel quale sono già impiegate 200 persone ma con l’obiettivo di arrivare a 400. L’organizzazione fornisce la spina dorsale attorno alla quale ruota il business e funziona da sostegno e appoggio per tutte le attività. Il fine ultimo è quello di avere un unico team EMEA.

Steve Bennet ha portato anche ad una trasformazione epocale verso la cultura del canale, con l’introduzione di un processo di semplificazione che da tre canali ne ha portato a uno unico: “ho toccato con mano il cambiamento vero e sincero verso la strategia di canale e anche per questo ho accettato il nuovo ruolo con entusiasmo – prosegue Linda Novetti -.
Per la prima volta c’è una Global Channel Strategy che ci da delle linee guida. Siamo quindi di fronte all’esistenza di una strategia globale, ma customizzata sui mercati locali”.

La nuova strategia di canale di Symantec prevede una concentrazione su pochi partner fondamentali che devono avere compreso e sposato la strategia dell’azienda, per creare una vera e propria partnership per un percorso long term.
“Investiremo su questo canale premiando chi sta facendo di più perchè per noi ad essere fondamentale è la competenza. Vogliamo lavorare sul canale per essere un’unica front line nei confronti del cliente – spiega Novetti – . L’idea è quella di semplificare i programmi di certificazione del canale, fornire supporto e training e creare un piano di comunicazione ben specifico e programmato. Vogliamo passare dalla relationship alla partnership“.
L’azienda ha portato avanti un processo di semplificazione dell’ecosistema del canale, concentrandosi solo sui canali giusti per loro.

“Stiamo preparando un nuovo Partner Program che partirà nel 2014 e che comprenda pochi programmi, ma rilevanti, in un unico framework. Oggi ci troviamo in una fase di design e verifica. Stiamo spiegando tutto ai partner e loro ci stanno dando i feedback che ci consentono di cambiare il programma in corso d’opera” conclude Linda Novetti.

Per quanto riguarda il mercato italiano la grande novità consiste nell’aver introdotto un’organizzazione regionale basata sulla suddivisione della Penisola in tre aree, nell’ottica di avvicinare gli Account Manager ai Partner.
L’introduzione di un ecosistema regionale si basa sulla logica di portare le persone più vicino ai partner e alle specificità del territorio, pur all’interno del quadro dettato dalle Global Lines.