Juniper: nuove opportunità per i partner all’insegna della profittabilità

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Cinque nuovi livelli di partnership Elite, il nuovo Juniper Marketing Concierge e il rinnovato Opportunity Registration System le principali novità. Ne abbiamo parlato con Paolo Tosi, responsabile del canale italiano

Passione per l’innovazione anticipando i trend di mercato. Un portafoglio ricco e variegato che raccoglie le esigenze classiche in ambito di networking (infrastruttura e data center) ma anche le nuove tendenze come quella del software-defined network (SDN). Attenzione alla sicurezza e a cogliere sempre le esigenze non solo dei clienti, ma anche dei partner, con l’obiettivo di trarre il maggiore profitto possibile.
E’ Juniper Networks, azienda statunitense specializzata in networking, fondata nel 1996 e che ha attraversato le decadi andando incontro a una crescita continua. Approdata in Italia nel 2000, con un ufficio a Roma e uno a Milano, può contare su una squadra di 50 persone e su più di 300 partner e system integrator. Paolo Tosi, Senior Channel Manager di Juniper Networks Italia, ci ha spiegato le ultime novità pensate per i partner, nate dall’intento di creare un rapporto di collaborazione effettiva e proficua, che porti soddisfazione da entrambi i lati.

“In Italia abbiamo tre distributori – esordisce Tosi: Arrow, V-Valley di Esprinet e Westcon. Mentre in ambito rivenditori abbiamo tre livelli di certificazioni: i partner Elite, che si rivolgono a top clienti e top end-user (sono 6); i partner Select, che si rivolgono alla fascia medio alta del mercato (6) e i J-Reseller, per il mercato di fascia media e medio bassa.

In totale il numero di partner ad oggi supera le 300 unità e stiamo facendo delle attività per incrementarne il numero in maniera abbastanza mirata.

Perché in maniera mirata?

Perché abbiamo le specializzazioni Elite e Select solo sulle tecnologie. Le novità presentate di recente riguardano invece le certificazioni per i trend di mercato. Abbiamo introdotto cinque nuovi livelli per gli Elite Partner, che come abbiamo detto prima sono i nostri best-performer: Next Gen; Rising Star; Federal Partner (US Program); Cloud Services Partner e Volume Partner (US Program).

E quali di queste nuove certificazioni sono più rilevanti per il mercato italiano?

Mentre i livelli Federal Partner e Volume Partner sono pensati per il mercato statunitense, in Italia assume particolare interesse la certificazione Next Gen, studiata per quelle società che vogliono iniziare a lavorare sul nuovo pillar di Juniper, che è tutta la parte relativa al software, quindi l’SDN. Anche la Rising Star può essere molto interessante per l’Italia. La Rising Star è stata mutuata da un programma che già abbiamo da qualche tempo sulla parte Select, dove parlando con distributori e rivenditori abbiamo identificato dei J-Reseller che avevano particolare voglia e motivazione a muoversi all’interno del programma delle certificazioni Juniper. Si tratta di società con cui lavoriamo in maniera più diretta e che a fronte dell’attuazione di un Business Plan stabilito diventano Select Rising Star. Ora lo stesso concetto è stato riproposto per i partner Elite. Con questa innovazione un partner che non ha certificazioni ma che è particolarmente motivato scrive con Juniper un Business Plan a 12 mesi che se portato a compimento, con le certificazioni e i programmi commerciali insieme, permette al partner per i 12 mesi di diventare un Elite Rising Star e diventare a tutti gli effetti Elite alla fine del percorso.

Questo permette al partner di poter usufruire dei benefici della condizione di Elite dal primo giorno.

I nuovi cinque livelli quando entrano a regime?

Li abbiamo annunciati qualche settimana fa ed entreranno a regime da subito. E’ chiaro che ci vorrà un po’ di tempo per identificare le società e parlare con loro.
Anche perché per essere partner Elite e Select ci vogliono le certificazioni ma anche la condivisione di un percorso commerciale condiviso. Secondo Juniper, infatti, è inutile prendere certificazioni se non sono sorrette da una politica commerciale che porti a un ritorno economico effettivo per il partner.

E’ per questo che le vostre certificazioni Elite e Select sono ad invito?

Proprio così. Perché l’obiettivo di Juniper è che tutto deve essere supportato da un modello di business sano, sia per noi che per i partner. Quello che desideriamo e che cerchiamo di fare è permettere al partner di avere un ritorno economico nel medio e breve termine, a seconda degli sforzi che fa. L’obiettivo di Juniper è rendere effettivamente contenti tutti coloro che lavorano con noi. Come? Consentendo loro di avere un riscontro.

Altre novità pensate per i partner?

Nei due incontri annuali di Juniper con i partner (uno a livello globale negli USA e uno a livello EMEA in Europa) abbiamo raccolto le esigenze dei nostri rivenditori per permettere loro di lavorare in maniera più semplice e proficua. Le novità principali riguardano l’accesso ai programmi di rebate per i Select e gli Elite, il lancio del Juniper Marketing Concierge e il potenziamento dell’Opportunity Registration System.

Cos’è il Juniper Marketing Concierge?

E’ uno strumento pensato per i partner che non hanno a disposizione un proprio ufficio marketing. Si tratta di un tool che permette, in maniera completamente gratuita e con il supporto di uno specialista, di realizzare delle campagne co-branded.
Sul sito c’è molto materiale, per la maggior parte tradotto in italiano, relativo alle campagne sulle tecnologie o sui settori verticali o ancora sulle offerte che Juniper ritiene più strategiche. Il reseller può crearsi tutto il layout con i contenuti già tradotti in italiano e messi a disposizione proprio per la realizzazione di una campagna co-branded con il logo del reseller e quello di Juniper.

E come può utilizzare il reseller questo tool?

Il reseller può utilizzare il Juniper Marketing Concierge in due modi diversi. Come un tool totale che gli consente di caricare nel database di Juniper i nomi degli utenti finali a cui si vuole mandare la comunicazione, permettendogli poi di avere informazioni su quanti click sono stati fatti, cosa è stato visto o così via. Oppure si può utilizzare lo strumento solo per la creazione della campagna, che poi può essere importata nei propri sistemi e gestita nella maniera che si ritiene più opportuna.

E invece… l’Opportunity Registration System?

Si tratta di uno strumento che già esiste da tempo, ma che dal 1° settembre abbiamo potenziato e rinnovato. L’Opportunity Registration System permette a tutti – Elite, Select e J-Reseller – di segnalare a Juniper una trattativa che comunque deve avere delle caratteristiche minime di business (ad esempio deve essere sopra i 30 mila dollari di listino). Nel momento in cui Juniper attesta che non sta già lavorando su quella trattativa e dà il suo ok, il partner ha una protezione completa su quella trattativa sia da un punto di vista di sconti che di extra sconti da richiedere. Il tutto può essere fatto a quattro mani dal reseller con l’ausilio anche del distributore, che per noi deve giocare un ruolo importante non solo nel supporto ai rivenditori già esistenti, ma anche nello scouting di nuovi.

La reazione dei partner per il momento sembra positiva: l’abbiamo lanciato il primo settembre e già arrivano le prime richieste di adesione.

Da quanto detto finora sembra che il nuovo pillar di Juniper sarà il software-defined network. E’ così?

Assolutamente sì. Juniper è nata 20 anni fa e i primi prodotti che ha lanciato, nel 1998, erano sostanzialmente router pensati per le telco. Più tardi siamo entrati nel mercato Enterprise e dal 2004, con l’acquisizione di NetScaler, ci siamo lanciato anche in ambito sicurezza. Dopodichè Juniper ha lanciato altri prodotti nell’ambito dell’infrastruttura di rete per i campus e i data center. Ultimo focus è quello dell’SDN, che dimostra come Juniper si è sempre mossa seguendo i trend di mercato ed anzi anticipandoli.

Cosa comprende il portafoglio prodotti di Juniper?

Rispondiamo alle esigenze classiche del mercato: la tradizionale infrastruttura di rete che si evolve a fronte dei servizi che le aziende hanno bisogno di inserire, che molto spesso sono servizi on top alla rete, che non fanno parte dei prodotti Juniper ma non per questo sono meno importanti.
La nostra offerta SDN comprende invece la nostra suite di prodotti, che però consente anche di interagire con le soluzioni dei principali player di settore, con cui abbiamo sviluppato degli accordi, non ultimo quello con VMware.
Quindi possiamo dire che ci muoviamo su due filoni fondamentali: quello classico di infrastruttura e data center e il trend più innovativo di supportare tutti i servizi fino all’offerta SDN.

Relativamente ai due filoni… che esigenze ci sono e come stanno evolvendo le architetture di rete da un lato e dall’altro che ruolo gioca l’SDN in questo scenario dove la trasformazione digitale sta un po’ sparpagliando le regole?

In ambito data center Juniper ha una proposizione basata su un certo tipo di architetture che ovviamente devono essere lato nostro: architetture open, pronte a supportare la virtualizzazione. E quando parlo di architetture parlo di architetture di switching ma anche di sicurezza e di architettura di connessione tra i vari data center.
Juniper è arrivata in ambito networking (switch e data center) nel 2008 e siamo un po’ i novellini ma proprio per questo abbiamo cercato di essere sempre innovativi. Abbiamo inserito delle soluzioni partendo da Virtual Chassis, fino ad arrivare a Virtual Chassis Fabric e fino a Meta Fabric, che sono delle soluzioni di data center che permettono di realizzare un data center con pochissimi livelli, a tutto vantaggio di velocità e efficienza.
Chiaro che poi questo nostro cavallo di battaglia è stato portato anche su soluzioni enterprise di fascia medio e medio alta.
Invece in ambito SDN e automation la raccolta di esigenze da parte dei vendor arrivano ascoltando prima i top account (telco, service provider, grande organizzazioni) ma poi anche le altre realtà enterprise. Proprio dalle loro voci ci siamo resi conto che l’esigenza di SDN e automation sta crescendo in ambito sia piccoli service provider locali sia in ambito enterprise di media e grande dimensione. Questa tecnologia è vista come un mezzo per meglio organizzare i servizi e le attività ed efficientare la rete.

Per finire parliamo di sicurezza. Come operate per garantirla?

Juniper offre macchine di security: dal classico firewall al next generation firewall sia di fascia molto alta per i data center che per aziende importanti.

Queste macchine ospitano i servizi tradizionali e anche in ambito data center sono attrezzate per interagire col mondo virtuale sia nostro che di altri operatori, sia a livello hardware che software. Mettiamo poi a disposizione dei nostri clienti una suite di servizi in cloud che consente di avere sempre a disposizione gli ultimi aggiornamenti su quello che succede all’interno delle macchine.