I miti da sfatare sul rapporto fra canale e cloud

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Ora che la “nuvola” è realtà i partner di canale possono sfruttarla per aumentare i loro profitti. Ma permangono ancora incertezze. Ne parla Niko Mykkanen di AWS EMEA






A cura di Niko Mykkanen, Head of Partner Channel Strategy, Amazon Web Services EMEA

Negli ultimi 10 anni, il Cloud è passato dall’essere una tecnologia a cui le aziende iniziavano appena ad avvicinarsi, a soluzione principale verso cui aziende di ogni dimensione migrano i propri carichi di lavoro. Il cloud oggi può essere considerato, a ragion veduta, la nuova normalità per tutte le imprese in Europa e nel resto del mondo. Poter accedere a una capacità di calcolo e storage pressoché infinita, oltre ad avere a disposizione una moltitudine di soluzioni estremamente variegata, il tutto attraverso internet e in modalità ‘a consumo’, sta aiutando le aziende a ridurre i costi IT e ad aumentare in modo incredibile la loro agilità. Ecco perché sia startup, come Airbnb, Spotyfy e Pinterest, sia aziende come Shell, Unilever e Nasa hanno già scelto di spostare le loro tecnologie nel cloud.

La tecnologia cloud offre alle aziende la grande opportunità di accelerare il passo dell’innovazione e ai partner di canale la possibilità di aumentare i loro profitti. Malgrado ciò, notiamo ancora il persistere di incertezze e alcuni falsi miti, che talvolta ci capita di sentire quando parliamo con alcuni partner.

Mito #1 – I partner di canale non possono guadagnare con il cloud. Questa affermazione è quanto di più lontano dal vero. Negli ultimi 10 anni, abbiamo visto partner di ogni dimensione generare importanti profitti dal cloud, e questo vale sia per i piccoli partner tecnologici e di consulenza, come cloud System Integrator (SI) o Independent Software Vendor (ISV), sia per alcuni dei più grandi e conosciuti partner tecnologici e di consulenza al mondo. Ai system integrator il cloud sta offrendo l’opportunità di creare nuove unità di business. Molti clienti infatti conoscono i vantaggi del cloud ma non sanno esattamente come implementare la tecnologia. Grazie alle loro competenze sul cloud, i SI possono offrire adeguata consulenza alle aziende e aumentare così i propri profitti. Per alcuni tra i più lungimiranti, questo si è tradotto nella possibilità di guadagnare nuovi clienti a discapito dei vendor tradizionali.

Inoltre, alcuni SI hanno anche sviluppato competenze nei Managed Service. Questo ha permesso loro di acquisire dimestichezza con l’infrastruttura cloud stessa e la migrazione di applicazioni, e, dunque l’opportunità di offrire in modo continuativo un ulteriore valore aggiunto ai propri clienti. Questo, ancora, permette loro di garantirsi nuovi profitti, offrendo monitoraggio, automatizzazione e gestione degli ambienti cloud dei clienti.

Oltre alla possibilità di creare nuove business unit profittevoli, i partner possono trarre vantaggio anche dal Channel Reseller Program. Il Channel Reseller Program di AWS, ad esempio, è rivolto a System Integrator e Managed Service provider selezionati che forniscono servizi professionali sulla piattaforma AWS e vogliono rivendere e gestire i servizi AWS ai loro clienti finali. I partner dell’Amazon Web Services Partner Network (APN) che si qualificano come Channel Reseller hanno diritto a sconti e a una vasta gamma di benefici che possono contribuire a incrementare ulteriormente i profitti.

Mito #2 – I partner di canale e i vendor sono in competizione. Questo è un altro falso mito che ci capita di ascoltare spesso. Secondo questa convinzione non ci sarebbe necessità del canale nel cloud perché i clienti lavorano direttamente con il vendor. Niente di più falso.

Benché i clienti possano in effetti scegliere di lavorare direttamente con vendor come AWS, i partner continuano ad essere un elemento essenziale nell’ecosistema cloud. Questi, a volte, possono avere una relazione, una comprensione e una conoscenza del cliente che un vendor non ha modo di coltivare. In questi casi il SI riveste quindi un ruolo strategico come punto di contatto tra vendor e cliente finale, aiutando quest’ultimo a ottenere il massimo da una nuova tecnologia e conservando con lui la stessa relazione di sempre.

Ai partner ISV addirittura, il cloud dà l’opportunità di offrire il proprio software a clienti in tutto il mondo senza la necessità di avere un’infrastruttura proprietaria o reti di distribuzione in ogni paese. Questo sta aprendo nuove possibilità di business e di crescita anche per i clienti degli ISV che possono iniziare a utilizzare un software fin da subito, semplicemente con pochi clic.

In AWS incoraggiamo i clienti a sfruttare i vantaggi del nostro partner network (APN) e del AWS Marketplace, dove possono trovare e lavorare con i partner tecnologici e di consulenza più adatti alle loro esigenze. Stiamo anche notando un nuovo fenomeno per il quale i system integrator e gli ISV lavorano insieme per creare un “one-stop-shop” dove i clienti possono avere accesso a tutte le tecnologie cloud. Siamo convinti che questo approccio possa garantire all’intero ecosistema di clienti, partner e AWS, una crescita generale del business.

Mito #3 – ‘Abbiamo già il cloud’. Molti grandi SI sono convinti di avere già il cloud in casa ma quando si va a vedere i dettagli e le caratteristiche dei cloud privati o interni, la verità che ne emerge è spesso molto diversa, con soluzioni che non sono in grado di offrire né la flessibilità né la scalabilità né l’ampiezza globale, che i clienti in realtà cercano. Spesso inoltre, queste soluzioni prevedono costi di gestione molto elevati, e laddove i SI siano ancora titolari delle spese in conto capitale, rischierebbero di incorrere in alti costi. Affidando la gestione delle infrastrutture ad un cloud provider come AWS, i partner possono concentrarsi nell’offrire la massima innovazione al servizio dei loro clienti e nella creazione di valore aggiunto per il proprio business. I SI dovrebbero riflettere in modo serio su che cos’è davvero il cloud. Possedere semplicemente un data center non significa di per sé avvantaggiarsi del cloud, se poi della nuvola non si sfruttano efficacemente tutti i veri benefici. Molti partner hanno iniziato a capirlo. Molti con cui lavoriamo hanno infatti avviato la chiusura dei loro data center concentrandosi sulla creazione di servizi e applicazioni di qualità superiore per i loro clienti. Questo ha permesso loro di andare a valorizzare i propri punti di forza, ovvero portare innovazione alle aziende ad ogni nuovo step di evoluzione delle tecnologie, e non – banalmente – tenere le luci del datacenter accese.

Mito #4 – Il Cloud è troppo vario e questo rende impossibile imparare a padroneggiare ogni soluzione. Uno degli aspetti del cloud che più attrae l’interesse delle aziende è l’incredibile numero di servizi disponibili e il rapido ritmo di innovazione. Siamo convinti che lavorare direttamente con i servizi utilizzando il cloud internamente per la propria infrastruttura tecnologica possa garantire ai partner un ritmo di sviluppo al passo con l’innovazione che consenta loro anche di diventare una guida per i propri clienti. Un approccio di questo tipo permette infatti ai SI di acquisire familiarità con le tecnologie e i concetti che stanno dietro al cloud prima di presentarli ai clienti e adattarli al meglio alle loro esigenze di business.

Chi non vuole seguire questa opzione può scegliere di dedicarsi invece allo sviluppo di competenze specifiche in settori specializzati della tecnologia cloud. Abbiamo molti partner che stanno creando business profittevoli in questo modo. Alcuni SI stanno sviluppando competenze specifiche in aree quali DevOps, Big Data, Internet of Things, così come in aree tecnologiche, come SAP, Oracle o Microsoft. Con il risultato di acquisire, come nuovi clienti, aziende della lista Fortune 500 che intendono spostare le loro applicazioni e importanti porzioni della loro infrastruttura sul cloud. Molti clienti infatti sono alla ricerca di partner altamente specializzati e questo può dunque rappresentare un altro grande vantaggio che i SI posso sfruttare.

Non combattere il cambiamento

Fare i primi passi con il cloud richiede ai partner un cambio di mentalità. Ovvero, comprendere che il cloud rappresenta un’opportunità per esprimere fin da subito il proprio pieno potenziale.

Il cloud sta diventando la nuova normalità, sia nel canale sia per i clienti. I partner di canale che non inizieranno ad utilizzare il cloud e a capire dove possa beneficiare alla loro strategia di business, corrono il rischio di essere superati da altri competitor che invece lo fanno.