Rendere i partner sicuri, autonomi e realmente confidenti con le tecnologie. È questa, in sintesi, la filosofia che guida l’approccio al canale di Sangfor Technologies in Italia. Una filosofia che non resta sulla carta, ma si traduce in training pratici, supporto costante e una presenza diretta sul territorio. Ne abbiamo parlato con Marco Barbieri, Presales Engineer dell’azienda, che ci ha raccontato in modo concreto come sta evolvendo il Partner Program e quale valore aggiunto Sangfor porta ai system integrator e agli operatori del canale.
“Il mio lavoro in Sangfor, visto che sono la persona che si occupa di fare i training sul territorio, è rendere i partner confidenti con la tecnologia – esordisce Barbieri -. I corsi sono rivolti in particolare ai system integrator, a chi poi materialmente installa e configura le soluzioni presso il cliente finale e il mio obiettivo principale è portare nei corsi la confidenza nelle soluzioni e nella loro semplicità. Si tratta di tecnologie dove l’installazione e la configurazione sono molto lineari. La semplicità è un fattore chiave anche in ottica commerciale”. Spiega: “La vera chiave è far superare la naturale resistenza al cambiamento: il CEO può decidere quello che vuole, ma se il tecnico non installa, la soluzione non arriva al cliente finale. Molte volte l’introduzione di qualcosa di nuovo si blocca perché il tecnico dice: non lo conosco, ci vuole troppo tempo, lasciamo perdere. Restare su ciò che si conosce è più facile. Ma qualcosa di nuovo può darti di più.
Durante i training, dove facciamo toccare con mano le tecnologie, che durano in genere due giorni, l’effetto è immediato: alla fine della prima mattina l’ambiente demo è già pronto per ospitare macchine virtuali. In due o tre ore. E i partner restano sbalorditi, facendoli rilassare e rendendoli sicuri: ed è lì che si sblocca tutto”.
Quali sono oggi le principali esigenze tecniche dei partner?
“Non c’è ombra di dubbio: la prima esigenza è che le tecnologie devono essere stabili e non devono dare problemi. Il partner, infatti, mette la propria reputazione in gioco davanti al cliente finale e se qualcosa non funziona, la figuraccia la fa lui. Quindi serve una soluzione stabile, funzionale e che sia capace di garantire la business continuity.
In passato qualche criticità può esserci stata, soprattutto nei passaggi di aggiornamento, ma oggi il sistema è diventato estremamente solido: Sangfor ha messo in piedi un sistema super stabile, con aggiornamenti a caldo e continuità operativa garantita.
Oltre alla stabilità, è fondamentale anche la semplicità di gestione: se il sistema deve essere messo in mano anche all’utente finale, magari all’IT manager interno, deve essere semplice; non possiamo complicare la vita a chi lo deve usare tutti i giorni”.
Che tipo di partner state cercando?
“Sangfor è sempre alla ricerca di nuovi partner, perché la richiesta del mercato è alta, ma con priorità ben definite. I VAR specializzati sono realtà grandi, con un parco clienti importante e con loro bisogna essere molto strutturati perché lavorano in autonomia. Il mio lavoro però è concentrato soprattutto su system integrator e provider, più presenti sul campo, e poi su ISP e CSP, perché le soluzioni funzionano molto bene su questa categoria”.
Sangfor offre due certificazioni per ogni soluzione: come sono strutturate?
“Per ogni soluzione, Sangfor propone due livelli di certificazione, l’Associate e la Professional.
L’Associate è la certificazione base: è quella che richiediamo ai partner che installano la tecnologia e si concentra su installazione, configurazione e principi fondamentali. È molto pratica e i training Associate sono fortemente orientati al laboratorio. Porto con me server, switch, tutto il necessario e si fanno installazioni live. Questo ha un effetto enorme sui partner. Non solo slide, mostrare è meglio che parlare.
La certificazione Professional è invece più teorica: approfondisce i principi tecnologici. Se capisci come funziona dietro una virtual SAN, come vengono gestiti i blocchi di scrittura sui dischi, comprendi meglio anche le opzioni che vedi a video.
Ogni certificazione prevede due esami: uno teorico e uno pratico (per l’Associate) oppure un colloquio tecnico (per il Professional). La parte pratica non è automatizzata: la valutazione è manuale. Lo studente deve inviare screenshot e dimostrare come ha configurato l’ambiente. Noi analizziamo il lavoro e capiamo se ha usato le tecniche migliori.
Il sistema d’esame è stato recentemente reso più strutturato, con portale dedicato, prenotazione, check-in e controlli anche da remoto tramite webcam e monitoraggio delle finestre attive. Stiamo lavorando ancora più duramente per portare la certificazione a un livello più professionale e strutturato. È un processo in evoluzione, come la crescita dell’azienda”.
State lavorando anche a nuove pagine dedicate ai training?
“Sì, oltre al nuovo portale per gli esami, Sangfor sta lavorando a una pagina dedicata ai training con calendario, città e argomenti. L’idea è quella di avere date, corsi e città visibili, cliccabili, con prenotazione diretta. È assolutamente in programma”.
Come sta evolvendo il ruolo dei partner nella cybersecurity?
“Pur essendo il mio focus soprattutto sull’infrastruttura: virtualizzazione, HCI, VDI e la piattaforma cloud di Sangfor, rivolta in particolare a ISP, CSP e MSP per ambienti multitenant, posso senza dubbio affermare che la cyber security richiede preparazione. Non può essere messa in mano a un tecnico qualunque. Non è qualcosa che fai improvvisando. Molti partner devono ancora crescere su questo fronte: l’informatica è molto ampia, non è possibile sapere tutto e per questo occorre specializzarsi. Un aiuto potrebbe arrivare dall’innovazione di prodotto: il nuovo XDR è incredibile, si collega a fonti online e spiega al tecnico che tipo di minaccia ha davanti, cosa fa, come bloccarla. È basata su intelligenza artificiale. Questo può rendere più semplice l’introduzione dei prodotti di security ma la chiave principale resta la formazione, nella consapevolezza che probabilmente dovremo in futuro iniziare a preparare training specifici anche sulla cybersecurity”.
Quanto è importante il supporto pre-sales per i partner?
“Il supporto pre-sales è fondamentale e rappresenta un vero vantaggio competitivo per i nostri partner: Sangfor è sempre di fianco a loro per preparare progetti, fare sizing, definire configurazioni e così via. In alcuni casi, soprattutto con partner più piccoli, il progetto viene addirittura realizzato direttamente dal team Sangfor e ce ne prendiamo la responsabilità.
Il supporto, inoltre, non si limita al pre-sales: seguiamo anche i progetti più importanti e se c’è una presentazione da fare su un cliente grande, non mi tiro indietro”.
Qual è il valore aggiunto che Sangfor porta al canale italiano?
“Sangfor propone, come abbiamo visto, training pratici, supporto progettuale, presenza sul campo in pre e post-sales. Non lasciamo mai il partner da solo e andiamo dal cliente insieme a lui. Ci teniamo a fare vedere che il produttore è sul territorio e che è disposto ad andare con i propri partner ovunque questi richiedano.
Anche nel post-vendita il supporto è concreto grazie alla figura dei Field Activity Engineer: se il partner non si sente sicuro in un’installazione o è sovraccarico, può richiedere giornate dei nostri tecnici che vanno sul campo con lui.
La filosofia resta sempre la stessa: rendere i partner confidenti attraverso i nostri training pratici perché i tecnici devono vedere e toccare con mano. Quando vedono quanto è semplice, iniziano a vendere, si sbloccano gli ordini”.
Una strategia basata su concretezza, presenza e condivisione delle responsabilità quindi. E soprattutto su un obiettivo chiaro: rendere i partner davvero confidenti con le tecnologie Sangfor.
