In occasione dell’evento Cisco Partner Summit Digital, l’incontro annuale dedicato ai partner di canale, Cisco ha annunciato alcuni importanti cambiamenti, tra i più significativi degli ultimi dieci anni, al proprio programma di canale: un programma unificato, che riconosce e premia il ruolo strategico che il partner ha nella gestione della relazione con i propri clienti.
Come sottolineato in una nota ufficiale da Oliver Tuszik, SVP, Global Partner Organization, Cisco: «La trasformazione sta accelerando ora più che mai e i nostri programmi e piattaforme devono riflettere le modalità con cui Cisco e i propri partner possono lavorare al meglio insieme. Questi cambiamenti produrranno semplificazione e permetteranno a Cisco e ai suoi partner di avere maggiore agilità, rilevanza e profittabilità. Si tratta di essere “a prova di futuro” in qualunque situazione ci troveremo ad operare».
Un unico programma di canale
Nel corso dei prossimi 12-18 mesi, Cisco semplificherà la struttura del proprio programma di canale. Consoliderà all’interno di un unico singolo programma circa una dozzina di programmi di canale attualmente separati. Il nuovo programma di canale Cisco offrirà ai partner maggiori opportunità di differenziare i vari aspetti del loro business, dalla rivendita ai servizi gestiti, dallo sviluppo alla consulenza.
Per Marc Suplus, Vice President, Strategy, Planning and Programs: «Il 2020 e la pandemia in corso hanno richiesto ai nostri partner di trasformarsi per fornire servizi gestiti e soluzioni in modalità SaaS, sviluppare applicazioni e servizi di automazione sulle piattaforme Cisco e di generare valore per il cliente in tutto il ciclo di vita. Stiamo facendo un passo fondamentale per abbattere le barriere tra i vari programmi di canale che i nostri partner ci hanno segnalato e per fornire loro maggiore libertà di differenziarsi e trasformarsi».
Quattro ruoli chiave per i partner di Cisco
Il nuovo programma di canale di Cisco si basa su quattro ruoli chiave per i partner: Integrator, Provider, Developer e Advisor. I partner possono scegliere di focalizzarsi su uno o su tutti e quattro i ruoli, a seconda del loro business. Il brand Cisco Gold resta il caposaldo del nuovo programma e vengono migliorati i livelli Premier e Select per assicurare ai partner i più ampi livelli di flessibilità necessari per differenziare i loro servizi. Agli attuali partner Cisco non sarà richiesto di ricominciare da zero, in quanto il nuovo programma è stato progettato proprio per rispecchiare e riconoscere la profonda competenza maturata su Cisco e la partnership di lunga data.
Il nuovo programma di canale:
Garantisce agilità, adattandosi ai diversi ruoli che un partner svolge con il proprio cliente, sia che si tratti di rivendita, servizi gestiti, sviluppo o consulenza. Cisco non pone confini al ruolo del partner e non limita la sua capacità di mostrare il suo valore.
Aumenta la rilevanza sul mercato, riconoscendo al partner un ruolo che va oltre il tradizionale processo di rivendita di una soluzione, dando ai partner maggiori opzioni per dimostrare la loro expertise nelle aree dei servizi gestiti, dello sviluppo e della consulenza.
Mette in condizione i partner di avere maggiori opportunità di aumentare i profitti, concentrando l’attenzione sul valore che il partner porta al cliente piuttosto che sul ciclo di vita di un prodotto. La specializzazione Customer Experience è fondamentale per generare valore ricorrente nel corso dell’intero ciclo di vita della relazione con il cliente. Sarà valida sia per il ruolo Integrator che per quello Provider e diventerà, verso la fine del 2021, uno dei requisiti per ottenere lo stato di Gold Integrator.
Una nuova Partner Experience Platform (PXP)
In aggiunta ai cambiamenti apportati al programma di canale, Cisco presenta la prima piattaforma digitale per i partner che fornisce un singolo punto di accesso a tutte le risorse di cui un partner ha bisogno per lavorare con Cisco. La Partner Experience Platform (PXP) garantisce un’esperienza di utilizzo migliorata e rappresenta l’espressione della cultura Cisco che mette i partner al primo posto. I partner potranno collaborare all’interno di un ecosistema interconnesso, co-innovare e commercializzare soluzioni insieme a Cisco all’interno di un’unica piattaforma digitale.
PXP porterà benefici e valore ai partner con le seguenti modalità:
- Semplicità: all’interno di una singola piattaforma digitale, PXP, saranno presenti oltre 100 strumenti, applicazioni e portali. I partner potranno navigare semplicemente all’interno della piattaforma, che sarà l’unico punto di accesso per qualunque esigenza.
- Produttività: la nuova piattaforma permetterà una gestione efficiente della relazione tra Cisco e i suoi partner, grazie a una più veloce iscrizione ai programmi e a una maggiore possibilità di vendere in collaborazione con Cisco.
- Crescita e profitti: PXP fornirà informazioni utili per creare opportunità di crescita, ottimizzare gli incentivi e tenere traccia delle performance del partner.
- Roadmap per il 2021: la piattaforma sarà aggiornata costantemente nel corso dell’anno e includerà funzionalità di benchmarking, veloce onboarding e iscrizione ai programmi e una comunità digitale con cui collaborare.
