Geoff Greenlaw, Vice President, EMEA & LATAM Channel Sales di Pure Storage, espone una serie di previsioni legate al mondo del canale per l’anno a venire.
Previsione 1 – Il 2024 sarà all’insegna di una forte domanda di servizi in abbonamento
Nel 2024 osserveremo una forte crescita continua del mercato dei servizi in abbonamento, coerentemente con l’impulso in atto verso il passaggio dagli immobilizzi di capitale alle spese operative. Un fattore chiave di questa tendenza risiede nelle attuali condizioni dell’economia, tra le più difficili che il settore abbia mai vissuto nel periodo successivo alla recessione del 2008.
Al momento è usuale che agli operatori del canale vengano richieste lettere di credito o garanzie bancarie per chiudere una transazione di business, a dimostrazione concreta della stretta sulla liquidità all’interno del sistema – una situazione destinata a proseguire nel 2024 e persino nel 2025. Il passaggio al modello di costi operativi dei servizi in abbonamento è quindi assai sensato perché offre un rimedio istantaneo ai problemi di cash flow del canale. I partner di canale che adottano questo trend saranno quelli che coglieranno i maggiori successi.
Occorre tuttavia fare attenzione: i servizi in abbonamento funzionano bene solo se adeguatamente supportati da un robusto set di impegni SLA e garanzie. Stiamo infatti entrando in una nuova fase del procurement tecnologico nella quale gli SLA diventano elementi di differenziazione e, in molti casi, il fattore decisionale ultimo delle decisioni di acquisto. Le aziende leader nei rispettivi settori si sono accorte di questo cambiamento e stanno compiendo innovativi passi avanti assicurando l’allineamento diretto dei loro SLA alle priorità espresse dal management dei clienti. Nel comparto del data storage, per esempio, gli SLA relativi a efficienza energetica, densità della capacità e protezione dalle perdite di dati sono oggi fattori cruciali di scelta, secondo una tendenza che proseguirà nel 2024 e oltre.
Previsione 2 – La carenza di competenze tecnologiche peggiorerà nel 2024
La carenza di competenze in atto nel settore tecnologico peggiorerà ulteriormente nel 2024 sulla spinta di una crescente richiesta di specialisti con conseguente competizione e innalzamento degli stipendi. Ciò si tradurrà in ulteriore pressione sulle aziende portando a una situazione nella quale esse dovranno pagare di più per potersi assicurare le risorse di cui hanno bisogno. Il risultato di questa carenza di specialisti porterà a un aumento della richiesta di servizi gestiti che assicuri, mediante parametri SLA, l’efficienza delle operazioni nonostante la difficoltà di reperimento di personale adatto.
La mancanza di esperti avrà un impatto non solo sul modo in cui il canale utilizza la AI per le proprie attività, ma anche sulla vendita delle tecnologie AI rivolta ai clienti. Questi ultimi sono sì interessati a usare i servizi AI, ma molti di essi non dispongono attualmente dei data scientist necessari per effettuare i relativi investimenti. Il canale deve definire meglio la propria proposta di valore relativa all’AI e ciò che l’AI significa effettivamente per i potenziali clienti. Nel 2024 ci sarà probabilmente maggiore enfasi sugli investimenti da parte del canale nella formazione e nel training per l’AI allo scopo di colmare il gap di competenze per mezzo della consulenza. A patto che siano disposti a investire e apprendere, i partner di canale possono cavalcare l’onda dell’AI anziché restare indietro.
Nel prossimo anno l’impatto della carenza di competenze sarà avvertito anche nella containerizzazione, un’area che continua a crescere con decisione. Le conoscenze relative a Kubernetes sono estremamente specialistiche e, nel canale, questa è un’area dominata dai partner boutique piuttosto che dai grandi VAR. Si tratta di un segmento destinato a ulteriore crescita, con un concreto bisogno di un maggior numero di partner di canale che sviluppino competenze relative a Kubernetes e sfruttino le relative opportunità. Potremmo assistere anche ad acquisizioni mirate da parte dei VAR più grandi intenzionati a dotarsi di queste competenze.
Previsione 3 – La sostenibilità resta una priorità chiave anche nel 2024
Nonostante l’attuale situazione economica, nel 2024 la sostenibilità resterà una priorità fondamentale chiaramente presente nelle agende dei CEO. È uno dei primi tre requisiti elencati in tutte le offerte che vediamo. Il mercato è tuttavia interessato a soluzioni end-to-end sostenibili che non si focalizzino solamente sui costi e nemmeno su un singolo vendor, ma che piuttosto offrano una visione olistica della sostenibilità all’interno di tutto il data centre.
Crisi energetica, impegno alla carbon neutrality, conformità delle emissioni con i parametri Scope 1 e 2, oltre a una serie di altri standard sono tutti elementi che promuovono l’agenda della sostenibilità.
Ora più che mai esiste l’opportunità per i partner di canale di ricoprire un ruolo chiave nelle iniziative per la
sostenibilità sfruttando i rapporti consulenziali stabiliti con i clienti. Stiamo infatti vedendo come sempre più partner organizzino al proprio interno delle divisioni dedicate alla sostenibilità. I partner di canale si trovano nella posizione ideale per aiutare i clienti a capire quali tecnologie possono avere un impatto significativo sulle loro emissioni, assisterli a non cadere nelle trappole del greenwashing o di soluzioni inefficienti, e persino convincere gli stakeholder interni alle aziende presentando i dati necessari. Formare e aiutare i clienti a scegliere e implementare tecnologie capaci di migliorare l’efficienza energetica dell’intero stack IT è il segreto di un successo costante nell’anno che ci attende.
Previsione 4 – Nel 2024 assisteremo a ulteriori consolidamenti all’interno del canale
Quest’anno abbiamo visto avvenire consolidamenti nei comparti degli MSP e dei VAR, tendenza facilmente destinata a proseguire nel 2024 da parte delle realtà più grandi e meglio finanziate in grado di chiudere le acquisizioni che riterranno opportune.
Una motivazione importante di tali acquisizioni risiede nella necessità di procurarsi il personale migliore e una digital workforce competente. La carenza di capacità professionali ostacola la rapidità di recruitment, e la formazione della forza lavoro esistente può richiedere tempi lunghi. Dotarsi di capacità come quelle associate alla AI apre un più ampio Total Addressable Market (TAM) per nuove acquisizioni di clienti. Il consolidamento può essere positivo per il canale perché in genere porta a un minor numero di società che possono offrire servizi maggiormente diversificati.
Nel contempo, gli operatori del canale situati in Europa e nel Regno Unito stanno considerando le opportunità di crescita che si aprono un po’ più in là rispetto ai loro mercati consueti, nello specifico nel Medio Oriente. Nel 2024 assisteremo a ulteriori partnership e acquisizioni in risposta alla crescita del mercato.
