La semplificazione dei processi, la valorizzazione delle competenze e una maggiore attenzione alle opportunità offerte dal mercato hospitality: sono questi alcuni dei pilastri della strategia con cui Snom punta a rafforzare ulteriormente il proprio ecosistema di partner.
L’azienda ha recentemente introdotto importanti novità nel proprio Partner Program, rendendo più immediato l’accesso ai vantaggi riservati ai partner Gold e Silver, e ha parallelamente lanciato un nuovo Competence Center con l’obiettivo di uniformare e ampliare l’offerta formativa a livello internazionale.
Ne abbiamo parlato con Massimo Lucini, Channel Director Italy di Snom Technology, che ci ha illustrato le ragioni di queste scelte e le direttrici di sviluppo future per il canale.
Avete recentemente annunciato una significativa semplificazione nell’accesso ai vantaggi riservati ai partner Gold e Silver. Da dove nasce questa esigenza?
“La decisione nasce dall’esperienza maturata con la prima versione del nostro programma partner. In origine il sistema prevedeva il riconoscimento di rebate ai partner che raggiungevano determinati obiettivi di fatturato. I partner caricavano le fatture sul nostro portale e noi procedevamo successivamente al pagamento diretto degli incentivi.
Il programma ha funzionato bene, ma nel tempo abbiamo raccolto indicazioni che evidenziavano due criticità principali. La prima riguardava il fattore temporale: il beneficio economico arrivava a distanza di tempo dall’acquisto e veniva percepito più come un premio di fine anno che come un vantaggio competitivo immediato. La seconda era legata al carico amministrativo richiesto sia ai partner sia a noi per la gestione e la verifica delle fatture”.
Come avete affrontato queste criticità nel nuovo programma?
“Abbiamo eliminato entrambi gli ostacoli. Oggi lo sconto viene riconosciuto direttamente in fase di acquisto attraverso i distributori autorizzati. I partner continuano a essere classificati in base agli obiettivi di fatturato raggiunti, ma una volta ottenuto il livello Silver o Gold ricevono immediatamente il beneficio economico sui propri acquisti.
In questo modo il partner non deve più gestire procedure amministrative aggiuntive e, soprattutto, può percepire concretamente il vantaggio competitivo derivante dalla collaborazione con Snom. Lo sconto immediato permette infatti di essere più competitivi sul mercato oppure di aumentare i margini.
Il nostro obiettivo è sempre stato quello di premiare i partner che credono realmente nel brand e che investono sulla nostra offerta. Abbiamo definito obiettivi raggiungibili per chi lavora in modo strutturato con tutte le nostre linee di prodotto: telefoni da scrivania, cordless e hospitality”.
Un’altra importante novità riguarda il nuovo Competence Center. Quali obiettivi vi siete posti?
“La formazione è sempre stata un elemento centrale nella nostra strategia. In Italia realizziamo attività formative dal 2009 e nel tempo abbiamo costantemente aggiornato contenuti e modalità di erogazione.
Il Competence Center nasce con l’obiettivo di armonizzare questo approccio a livello internazionale, garantendo un percorso formativo uniforme in tutti i Paesi. Abbiamo introdotto corsi online, accessibili nella lingua locale, per facilitare la partecipazione dei partner e ridurre i tempi e i costi legati agli spostamenti”.
Quanto conta la formazione tecnica per supportare i partner nella gestione di progetti sempre più complessi?
“Conta moltissimo. Per Snom la formazione rappresenta un investimento strategico: un partner che conosce bene i prodotti è in grado di proporli correttamente, configurare le soluzioni in modo efficace e risolvere autonomamente molte problematiche operative.
Questo produce benefici per tutti: per il cliente finale, che riceve un servizio migliore; per il partner, che accresce il proprio valore consulenziale; e per Snom, che può contare su una rete qualificata e competente.
Negli anni abbiamo costruito una reputazione basata sull’affidabilità e sulla qualità delle nostre soluzioni. Gran parte di questo risultato deriva proprio dall’elevato livello di preparazione dei partner”.
Uno degli aspetti distintivi del Competence Center è l’approccio orientato agli scenari reali e all’utilizzo dell’hardware. Perché avete fatto questa scelta?
“Perché il telefono è l’elemento con cui l’utente finale interagisce quotidianamente. Quando si verifica un problema, la percezione del cliente è quasi sempre che sia il telefono a non funzionare, anche quando l’origine è altrove, ad esempio nella rete o nell’infrastruttura.
Per questo motivo è fondamentale che il partner sappia utilizzare gli strumenti di diagnostica, analizzare i problemi e individuare rapidamente le cause reali. L’approccio pratico consente di sviluppare competenze immediatamente spendibili sul campo.
I risultati confermano la validità di questa impostazione: in Italia registriamo uno dei rapporti più bassi tra numero di partner attivi e ticket aperti rispetto ad altre realtà europee”.
Snom ha inoltre introdotto un percorso specifico dedicato al settore hospitality. Quali opportunità vedete in questo mercato?
“L’hospitality è oggi il segmento che sta crescendo più rapidamente all’interno del nostro business. Si tratta di un mercato con un potenziale enorme che spesso viene sottovalutato.
Se consideriamo il numero di strutture ricettive presenti in Italia, emerge chiaramente come il telefono continui a rappresentare uno strumento importante all’interno dell’esperienza degli ospiti. Allo stesso tempo, molti vendor concentrano gli investimenti principalmente sulle soluzioni per l’ambiente ufficio.
Noi abbiamo scelto di investire con decisione in questo settore e il nostro obiettivo è portare il business hospitality allo stesso livello delle altre linee di prodotto”.
In che modo la formazione può aiutare i partner a cogliere queste opportunità?
“Innanzitutto, attraverso una conoscenza approfondita della gamma prodotti, che permette di individuare la soluzione più adatta alle esigenze di ciascuna struttura.
Inoltre, mostriamo come sfruttare strumenti che semplificano enormemente le attività di deployment e configurazione. Grazie ai servizi di provisioning e gestione remota, è possibile installare anche decine o centinaia di dispositivi riducendo drasticamente i tempi operativi.
In un contesto in cui il tempo è una risorsa sempre più preziosa, questa capacità rappresenta un vantaggio competitivo molto importante per i partner”.
Guardando al futuro, quali saranno le priorità strategiche di Snom per il canale?
“Non abbiamo una sfera di cristallo, ma abbiamo sempre cercato di analizzare con attenzione l’evoluzione del mercato e di adattare di conseguenza le nostre strategie.
Negli anni Snom ha continuamente aggiornato il programma partner, i percorsi formativi e i servizi di supporto per rispondere ai cambiamenti del settore. Continueremo a seguire questa filosofia anche in futuro.
La nostra priorità rimane quella di essere vicini ai partner, supportandoli sia dal punto di vista tecnico sia da quello commerciale. Vogliamo metterli nelle condizioni di lavorare con serenità, sviluppare nuove opportunità di business e offrire il massimo valore ai clienti finali.
Il ruolo di Snom non è soltanto quello di fornitore tecnologico, ma anche quello di consulente e alleato strategico per l’intero ecosistema di canale”.
