VMware ha annunciato l’evoluzione di VMware Partner Connect, il programma globale e unificato dedicato ai Partner dell’azienda. Il nuovo framework del Partner Connect si allinea agli attuali modelli di business incentrati su cloud, servizi e soluzioni e aiuterà i Partner a migliorare le proprie prestazioni e redditività oggi e a trasformare le proprie aziende domani. L’evoluzione del programma VMware Partner Connect offrirà un percorso flessibile per supportare il go to market dei Partner, accelerarne la crescita e premiarli per i risultati raggiunti e le capacità nel loro complesso.
Oggi i Partner hanno bisogno di offrire prestazioni di livello alto nell’immediato, e nel mentre essere in grado di portare avanti una trasformazione per il futuro. VMware ha identificato tre driver di profitto principali che ricorrono sempre tra i Partner più performanti: Servizi, Lifecycle Profit e Stickiness. Ogni pilastro è sinergico e interconnesso, per creare opportunità di guadagno e profitto. I Partner che si concentrano su queste tre aree hanno risultati tangibili. Se si confrontano i Partner più performanti di VMware con la media globale, oltre l’80% del fatturato delle loro attività VMware deriva dai servizi (cloud, gestiti e professionali), il profitto è 1,5 volte superiore e il fatturato derivante dai giorni di servizio professionale è oltre 2 volte superiore.
Partner Connect, programma unificato, più flessibile ed efficiente
Come sottolineato in una nota ufficiale alla stampa da Tracy-Ann Palmer, Vice President, Partner Experience, Programs and Investments, VMware: «Per guidare l’evoluzione del Partner Connect e aiutare i Partner a raggiungere i loro obiettivi nell’immediato e prepararsi per il futuro, VMware ha applicato le conoscenze che ha acquisito nel tempo da migliaia di loro. VMware si trova nella posizione ideale per aiutare i Partner a cogliere le incredibili e sempre crescenti opportunità del multi-cloud. Ora abbiamo a disposizione un programma unificato, più flessibile ed efficiente, con percorsi più semplici e un maggior numero di strumenti che aiutano a gestire il business VMware dei nostri Partner. Stiamo ottimizzando gli incentivi e i programmi per aiutarli a portare le loro attività SaaS e di sottoscrizione a un altro livello e capitalizzare i modelli di business ed economici incentrati sul cloud».
Con l’evoluzione del Partner Connect, i Partner VMware beneficeranno di un nuovo sistema di punteggio flessibile, tiering semplificato, orientamento al modello di business e maggiore automazione e funzionalità self-service per migliorare ulteriormente la loro efficienza e redditività. Il Partner Connect premierà i Partner per le diverse modalità con cui realizzano valore, sia dal punto di vista delle performance sia delle capacità. L’avanzamento di ogni Partner nel programma si baserà su un nuovo sistema a punti e non su una complessa combinazione di percorsi IT. I Partner che avanzeranno al nuovo livello Pinnacle godranno di vantaggi dal punto di vista finanziario e di engagement VMware ancora maggiori, tra cui la copertura di account gestiti, lo sviluppo di piani aziendali congiunti e l’accesso a programmi Big Bet.
Inoltre, il Partner Connect supporterà quattro diversi modelli di business in un unico programma: Solution Services, Solution Builder, Cloud Solution Provider e Solution Reseller. La creazione di un framework flessibile e collaborativo consente a VMware di unificare il supporto per tutti e quattro i modelli di business. VMware offrirà una nuova dashboard self-service che fornisce ai Partner una visibilità di facile accesso sulla loro posizione all’interno del programma Partner Connect. I Partner potranno quindi monitorare meglio il loro avanzamento nel percorso, gli incentivi ottenuti, le competenze raggiunte e altre informazioni utili per la gestione della loro attività con VMware.
Partner verso la vendita di SaaS, servizi e soluzioni
Le practice Customer Success sono fondamentali per aiutare i clienti a realizzare continuativamente valore dalle offerte cloud, SaaS e in abbonamento. Rappresentano inoltre una componente chiave dei Lifecycle Services, identificati da VMware come uno dei principali driver di profitto. Con la nuova specializzazione Partner -Led Customer Success, i Partner hanno a disposizioni tre opzioni per sviluppare la practice Customer Success. I Partner possono creare la propria offerta completa attraverso la specializzazione, collaborare con VMware alle attività di Customer Success o rivendere VMware Success 360. Queste opzioni consentono ai Partner di guidare i clienti attraverso tutte le fasi del loro percorso multi-cloud con le soluzioni VMware, fornendo loro al contempo un metodo di lavoro coerente per aiutarli a realizzare intinterrottamente valore e raggiungere più rapidamente i risultati.
VMware ha lanciato inoltre il Go-To-Market Play System (GPS), allo scopo di raggiungere il duplice obiettivo di ottenere i risultati per i clienti e realizzare redditività per i Partner . Incentrato sulle sfide di trasformazione del business (Strategy Plays) e su soluzioni IT distinte (Velocity Plays), GPS offre soluzioni definite con abilitazione e incentivi unificati per aumentare il valore e la portata, oltre al supporto di strumenti di digital marketing. Con GPS, VMware sta trasformando i programmi GTM frammentati in un approccio unificato, basato sui risultati dei clienti. Queste iniziative GPS sono fondamentali per l’abilitazione dei Partner verso una strategia orientata ai risultati e per l’evoluzione del go-to-market di VMware, realizzando un allineamento end-to-end a partire dallo sviluppo delle capacità dei Partner fino al successo dei clienti.
VMware sta rendendo il programma VMware Ignite più accessibile ai Partner, allineandolo con il Go-To-Market Play System e le iniziative dei servizi guidati dai Partner. VMware Ignite è un programma di attivazione e sviluppo delle pratiche dei Partner unico nel suo genere, caratterizzato da una metodologia rigorosa e comprovata che fornisce percorsi strutturati per sviluppare capacità tecniche, di vendita, servizio e marketing, accesso a corsi di formazione e alla consulenza degli esperti VMware per supportare le vendite e lo sviluppo delle pratiche e una varietà di percorsi di crescita per Partner e distributori, nuovi e storici.
Il nuovo VMware Ecosystem Solutions Partner Studio, che comprende Solutions Lab e Solutions Hub, consente ai Partner di creare e co-innovare soluzioni incentrate sui casi d’uso e favorire la loro crescita e differenziazione sul mercato globale. Solutions Lab è un framework di co-innovazione semplificato che aiuta i Partner a portare le “grandi idee” sul mercato attraverso l’assistenza guidata e il supporto degli esperti VMware. Grazie a Solutions Lab, i Partner possono offrire soluzioni differenziate, replicabili e personalizzate per adattarsi al meglio al mercato. Solutions Hub è una piattaforma digitale self-service integrata che semplifica la creazione di contenuti, l’orchestrazione e il processo di go-to-market per le soluzioni dei Partner. Solutions Hub fornisce gli strumenti digitali per attivare e pubblicare queste soluzioni su VMware Marketplace e, in futuro, anche su altri marketplace di terze parti, misurare la pipeline, l’adozione e l’efficacia della penetrazione sul mercato e accelerare il time-to-market attraverso l’automazione.
