Katia Federico, Channel Manager Italy di Extreme Networks, fa il punto sul ruolo dei partner: da come si evolvono a quali sono i nuovi strumenti a loro disposizione nell’ottica di renderli sempre più autonomi e skillati per affrontare le sfide di un mondo in mutazione

Katia Federico, Extreme Networks
Katia Federico, Extreme Networks

Da sempre al centro della strategia di Extreme Networks, player focalizzato sulle soluzioni di networking più innovative, il canale è oggi più che mai importante per accompagnare e supportare le imprese nel percorso di digitalizzazione cui si stanno approcciando con una sempre maggiore incisività, grazie anche alla spinta derivata dall’affermarsi a livello globale del covid-19. La digitalizzazione sta subendo una profonda accelerazione, con cloud e smart working che sono ormai la nuova normalità, e in questo scenario cambiano anche il ruolo dei vendor e soprattutto dei partner, che diventano dei veri e propri consulenti sul territorio pronti a venire incontro ai nuovi bisogni delle imprese. Flessibilità e autonomia sono le parole chiave di Extreme Networks in relazione al canale, su cui la società ha fatto il punto nella recente Partner Conference annuale.

Abbiamo parlato di tutto questo con Katia Federico, Channel Manager Italy di Extreme Networks.

“La diffusione del covid ha trasformato e ancora sta trasformando la nostra quotidianità e la tecnologia si sta rivelando un argomento essenziale anche per poter arginare i danni dovuti alle limitazioni che abbiamo avuto e avremo ancora fino a fine emergenza – esordisce Federico -. Le aziende stanno provvedendo ad allinearsi in tal senso, chi più velocemente e chi più lentamente a seconda delle proprie possibilità.

Oggi è fondamentale avere a disposizione un flusso di dati, un miglioramento delle reti e l’intelligenza artificiale: sono pillar fondamentali per ogni tipo di impresa, dalla piccola e media, alla grande, agli ospedali.
Gli strumenti digitali di connessione e di lavoro come Zoom e Teams hanno evitato il blocco di tutte le attività e quindi sta crescendo la consapevolezza della necessità di adottare tecnologie all’avanguardia. E questo vale anche per l’Italia, dove le aziende stanno realizzando che è vero che c’è un investimento da fare ma che grazie a questo poi il lavoro è facilitato ed il business ne trae giovamento.

E’ quindi il momento di cloud e smart working: gli imprenditori, anche quelli più restii per questioni di mentalità culturale, si sono resi conto che questi strumenti offrono degli importanti margini di miglioramento”.

All’interno di questo scenario i vendor come Extreme Networks come stanno evolvendo?

“Già da qualche anno Extreme Networks ha iniziato a investire nel cloud e quindi non ci siamo fatti cogliere impreparati. Lo scorso anno abbiamo inserito nel cloud tutti i nostri prodotti, modificando la nostra offerta. E abbiamo prodotti inerenti anche il tema dello smart working. Durante il primo lockdown e anche dopo Extreme ha lavorato per creare dei pacchetti per rendere il lavoro da casa veloce e sicuro. Anche per noi c’è stata una forte accelerata: visto che la direzione era già segnata anche le nostre roadmap si sono accorciate nei tempi”.

Sulla base di quanto detto come è cresciuta la richiesta della vostra offerta cloud nell’ultimo periodo?

“Ci sono stati dei tassi di crescita importanti perché soprattutto in ambito wireless abbiamo un’offerta totalmente incentrata sul cloud. La nostra offerta cloud si suddivide in due categorie: una standard e una invece direttamente sul cloud.
Anche i nostri clienti e i nostri partner si orientano sempre più verso la ‘nuvola’ perché il cloud regala semplicità e flessibilità, oltre che una gestione immediata, dove per la gestione della rete non occorre spostarsi fisicamente”.

Quindi cambia lo scenario, cambia il ruolo del vendor ma cambia anche il ruolo del canale per venire incontro alle esigenze che stanno emergendo in questo preciso momento storico. Come si sta evolvendo?

“Il canale è un pilastro importantissimo per la strategia di Extreme Networks. Il canale è il nostro interlocutore privilegiato, con cui poi andiamo a braccetto sul cliente finale. Oggi più che mai il ruolo del canale è fondamentale per supportare le imprese italiane nel percorso di trasformazione con cui sono alle prese, spesso irto di difficoltà e per il quale le aziende fanno riferimento ai partner non avendo competenze dirette in materia.

I nostri partner sono opportunamente skillati per quanto riguarda il cloud e lo smart working ed hanno adattato le reti dei loro clienti in maniera così rapida da renderli operativi nel minor tempo possibile in una situazione di emergenza così grave come quella in cui ci siamo trovati ad operare, dove dal giorno alla notte le imprese hanno dovuto abilitare la possibilità di lavorare da remoto in modo veloce e sicuro”.

A proposito di formazione, i vostri partner sono già skillati in materia cloud e smart working. Avete in programma ulteriori iniziative?

“Il nostro canale è molto formato a prescindere da qualsiasi tipo di vertical di cui andiamo a parlare. Perché per questa tipologia di prodotti la formazione è fondamentale: per venderli è necessario avere delle competenze necessarie. È veramente importante che il partner sia capace. Quindi la formazione per noi è a dir poco fondamentale.

Extreme Networks ha un programma di certificazione che comprende tutte le tematiche, dal campus, allo switching al cloud. Oltre alle certificazioni offriamo anche una serie di webinar di formazione erogati dai nostri system engineer con cadenza settimanale.

Durante il lockdown abbiamo erogato numerosi webinar, uno o due a settimana, di natura tecnica, registrando un ottimo successo a livello di adesioni, proprio a dimostrazione di come il canale si ponga in maniera reattiva di fronte alla possibilità di avere nuove competenze e conoscenze.

Abbiamo anche reso gratuito il nostro corso sulla piattaforma cloud vista l’estrema importanza della tematica”.

A ottobre si è svolta la vostra annuale Partner Conference, quest’anno ovviamente in formato digitale. Quali sono stati i temi al centro del dibattito?

“La Partner Conference 2020 di Extreme Networks si è svolta in formato digitale in un’inedita forma simil talk show che ha registrato un notevole successo.

Durante l’evento abbiamo voluto sottolineare quanto sia importante l’AUTONOMIA del partner. In questo senso la novità più grande è stato il lancio di una piattaforma Channel Self-Service, la Extreme Empower, che permette al partner di essere autonomo nel creare e generare nuove quotazioni, kit list e così via. In pochissimi minuti i partner possono creare l’offerta e proseguire con le trattative con il proprio cliente ad un ritmo più veloce. Il nuovo strumento lavora per eliminare i tempi di attesa pratici per la creazione delle offerte.

Fondamentale anche il ruolo dei distributori (Attiva Evolution, Advantec, Esprinet, Exclusive Networks, Ingram Micro, Scansource , Westcon): se il partner in un preciso momento non riesce a loggarsi sulla piattaforma e a inserire la quotazione contatta direttamente via telefonica il distributore che lo abilita a farlo in maniera immediata.

Abbiamo notato che i nostri partner hanno bisogno di molta velocità e autonomia e questo lo si può fare solo automatizzando determinati processi”.

Invece dal punto di vista della tecnologia avete fatto dei nuovi annunci durante la Partner Conference?

“Extreme Networks ha introdotto una funzionalità nuova nei nostri access point Wi-Fi. Abbiamo annunciato l’integrazione della funzionalità del Bluetooth e del Bluetooth Low Energy e dell’Intrusion Prevention System che si chiama Extreme AirDefense per offrire una maggiore sicurezza alle aziende.

A livello pratico la soluzione rileva attraverso il Bluetooth quali sono i dispositivi autorizzati o meno ad operare all’interno delle rete aziendale.

A lato tutta la parte cloud sta avendo un innovazione continua”.

E per il prossimo futuro qual è la strategia per il canale?

“I partner sono veramente al centro del nostro modello di business e siamo molto focalizzati sull’offrire loro supporto per quanto e quando ne hanno bisogno.
Abbiamo creato l’Empower proprio con questo obiettivo in mente.

La strategia è semplicemente quella di offrire continuo supporto ai nostri partner con tutti gli strumenti di cui disponiamo, con la nostra tecnologia e con i nostri corsi. Quindi Extreme si focalizzerà sui loro bisogni per trovare delle risposte concrete.

Il nostro parco di partner è veramente variegato (c’è lo zoccolo duro delle grandi aziende che sono con noi da anni ma anche la parte di SMB che a livello di fatturato non fanno grandi numeri ma lavorano sulla quantità). Il nostro obiettivo è quello di fidelizzarli sempre di più e i numeri ci stanno dando ragione”.

Avete anche intenzione di ampliare la base dei partner con un focus maggiore sulle tecnologie emergenti e più innovative?

“Ovviamente si cercano sempre nuovi partner. Bisogna avere sempre gli occhi aperti. Sicuramente un occhio di riguardo va a quei nuovi system integrator che hanno più skill e sono più orientati verso il cloud”.