Nutanix, specialista nelle tecnologie per l’hybrid multicloud, ha rilasciato le sue previsioni per il mercato del canale nel 2022.
Il significato della parola “partner” si sta evolvendo rapidamente e i manager IT sono alla ricerca di vendor che possano aggiungere valore al variegato ecosistema di tecnologie che hanno nei loro data center. Ecco perché un partner di canale fidato e affidabile è la chiave per integrarle nelle soluzioni giuste o utilizzarle come servizi per soddisfare le loro esigenze di evoluzione e crescita.
Le principali tendenze chiave che modelleranno il mercato del canale nel prossimo anno secondo Nutanix sono le seguenti:
Il profitto sarà un processo continuo, non un singolo “evento“. I metodi di vendita e i modelli di incentivi tradizionali stanno rapidamente diventando un ricordo del passato. Poiché le aziende si spostano verso il consumo di prodotti IT come servizio in abbonamento, piuttosto che un acquisto una tantum, i vendor dovranno affrontare la sfida (e l’opportunità) di allineare gli incentivi dei loro partner con quelli del “viaggio” del cliente. Pertanto, disaggregare l’offerta di incentivi offrirà molto più valore. È necessario analizzare come incentivare i partner di canale per tutta la durata della relazione con il cliente per offrire benefici più duraturi.
Sapere è potere. Fornire ai partner giusti un accesso sicuro alla telemetria è senza dubbio un’enorme opportunità non sfruttata. Questo fornirebbe un nuovo modo per convalidare l’adozione e l’utilizzo delle soluzioni e, in definitiva, permetterebbe ai partner di fornire un supporto migliore, sia in modo proattivo che reattivo. Se i partner di canale hanno accesso a tutti questi dati, saranno in grado di identificare nuove opportunità per migliorare l’esperienza del cliente. Nel prossimo anno ci sarà senza dubbio una maggiore richiesta di queste competenze nell’ecosistema dei partner e la definizione di “rappresentante commerciale” probabilmente svanirà mentre i “responsabili del successo dei clienti” diventeranno la norma.
Attirare talenti di nuova generazione del canale. Gli operatori del canale più lungimiranti considerano già DevOps come una delle pratiche fondamentali che contribuiranno a stimolare la differenziazione e la crescita. I metodi di sviluppo low code/no code trasformeranno il modo in cui le soluzioni vengono fornite, riducendo i tempi e i costi del coinvolgimento e fornendo un significativo vantaggio competitivo. I partner che adottano queste pratiche non solo conquisteranno nuovi clienti, ma attireranno anche la prossima generazione di professionisti del canale nativi digitali, che si uniranno alla loro forza lavoro per abbracciare questi nuovi approcci e portare dinamismo, innovazione e crescita.
Alleanze di mercato: fare la cosa giusta per i clienti. In termini di strategie legate alle alleanze, il 2022 vedrà ancora più esempi di vendor che trovano un terreno di gioco comune data la crescita della domanda di soluzioni complete e multi-tecnologiche. Le partnership saranno guidate non solo dai clienti attuali, ma soprattutto dai clienti futuri, poiché il panorama tecnologico stimola l’innovazione ma anche una maggiore complessità.
“Questa tendenza non è nuova, infatti, Nutanix ha recentemente annunciato accordi di partnership con Red Hat e Citrix, che si stanno dimostrando di grande valore per i nostri partner grazie a soluzioni certificate e supportate congiuntamente” afferma Christian Alvarez, Senior Vice President of Worldwide Channel Sales di Nutanix. “Nutanix collabora anche con AWS e Microsoft Azure perché il cloud non è più una destinazione ma un insieme di funzionalità che i clienti desiderano operino di concerto come un ambiente ibrido in modo fluido. In definitiva, noi vendor abbiamo imparato che esiste una vasta gamma di esigenze da soddisfare e che possiamo senz’altro trovare il modo migliore per lavorare insieme”.
