Trasformare la crescita del mercato della cybersecurity in nuove opportunità di business, puntando su tecnologie a maggiore valore aggiunto, servizi gestiti e una collaborazione più strutturata con il canale. È questa la direzione indicata da Kaspersky in occasione dell’Exclusive Partner Conference 2026, l’evento dedicato ai partner che hanno maggiormente investito nelle soluzioni dell’azienda e nello sviluppo di una relazione di lungo periodo.
L’incontro è stato anche l’occasione per tracciare le linee strategiche per il 2027, con un messaggio rivolto agli operatori del canale: la crescita non può dipendere esclusivamente dall’andamento del mercato, ma deve essere pianificata attraverso obiettivi misurabili, investimenti in competenze e iniziative commerciali condivise.
Kaspersky cresce e amplia il proprio raggio d’azione
I risultati presentati durante l’evento restituiscono il quadro di un’azienda che sta ampliando il proprio business oltre la tradizionale protezione degli endpoint. Nel 2025, Kaspersky ha registrato una crescita globale del 4% a tassi di cambio costanti e del 15% a tassi correnti. Il segmento B2B ha segnato un incremento del 16% a livello mondiale.
Particolarmente significativo è il dato relativo al mercato italiano: nel terzo trimestre del 2026, la crescita anno su anno ha raggiunto il 33%. Un risultato che testimonia le opportunità presenti nel mercato nazionale, pur dovendo essere interpretato con cautela prima di poter individuare una tendenza consolidata per l’intero anno.
A sostenere lo sviluppo non sono soltanto le soluzioni di Endpoint Protection, che continuano a crescere ma a ritmi più contenuti, bensì soprattutto le tecnologie e i servizi a maggiore valore aggiunto. Tra gli ambiti evidenziati durante la presentazione figurano la famiglia di soluzioni Next, il SIEM, la threat intelligence, la sicurezza industriale, i servizi gestiti e le tecnologie basate su KasperskyOS, legate al paradigma della cyber immunity.
Per supportare questa evoluzione, l’azienda ha inoltre ampliato il proprio organico globale, passato dai circa 5.500 dipendenti dell’anno precedente a 6.400. La maggior parte dei nuovi ingressi riguarda profili tecnici impegnati nello sviluppo, nella ricerca e nell’ampliamento del portafoglio.
La strategia per il 2027 passa dal valore della partnership
L’obiettivo di Kaspersky per il 2027 è accompagnare i Partner nel passaggio da un modello basato prevalentemente sulla vendita di singole licenze a un approccio orientato alla creazione di valore nel tempo.
Un dato presentato durante la conferenza evidenzia il potenziale di questa strategia: i Partner che hanno definito un business plan con Kaspersky registrano un valore medio delle opportunità commerciali superiore di circa 9,8 volte rispetto a quelli che non lo hanno fatto.
I risultati suggeriscono che la pianificazione congiunta e una maggiore focalizzazione sulle soluzioni evolute possono contribuire a rafforzare il valore delle opportunità commerciali. Per questo, Kaspersky intende proseguire con business lab condivisi, verifiche trimestrali dei risultati e iniziative finalizzate a individuare i clienti con maggiori possibilità di crescita.
La strategia si concentra su tre direttrici: la diffusione dei prodotti considerati strategici, lo sviluppo di servizi capaci di differenziare l’offerta dei partner e il rafforzamento dei modelli MSP e MSSP. In quest’ultimo ambito, la proposta è favorire una maggiore adozione delle soluzioni evolute e dei servizi gestiti, superando un approccio che in molti casi si limita ancora alle tecnologie di ingresso.
L’opportunità riguarda anche la base clienti già acquisita. Se molte aziende utilizzano una sola soluzione del portafoglio, esistono margini per ampliare la protezione attraverso attività di upselling e cross-selling. L’obiettivo è costruire relazioni più solide, aumentare i ricavi ricorrenti e rendere meno dipendente la competitività del partner dalla sola leva del prezzo.
A questo si affiancano investimenti nella generazione della domanda, nella formazione tecnica e commerciale e in nuovi strumenti di incentivazione. Tra le iniziative illustrate figurano programmi di specializzazione, laboratori tecnici, attività di assessment e una revisione delle soglie del Partner Program, con l’intento di rendere più accessibili alcuni benefici e premiare le performance.
High Performance Club e riconoscimento dei partner
La valorizzazione del canale passa anche attraverso l’High Performance Club, il programma che premia i partner capaci di distinguersi per risultati, investimenti e impegno nello sviluppo delle tecnologie Kaspersky. La nuova edizione, avviata il 1° ottobre 2026 è destinata a concludersi nel settembre 2027.
Durante l’’Exclusive Partner Conference sono stati inoltre premiati cinque operatori che si sono distinti nel 2026 in altrettante categorie.
Un ecosistema da sviluppare congiuntamente
Kaspersky ha infine ribadito la volontà di continuare a sviluppare prodotti, servizi e attività di ricerca, chiedendo ai partner di individuare obiettivi concreti e di impegnarsi in piani di crescita condivisi.
“Per il canale, la sfida del 2027 sarà quindi ampliare le competenze, valorizzare le tecnologie a maggiore contenuto innovativo e sviluppare servizi ricorrenti capaci di rispondere a esigenze di sicurezza sempre più complesse. In un mercato nel quale l’intelligenza artificiale sta modificando tanto le opportunità quanto le modalità degli attacchi, la capacità di affiancare alla tecnologia consulenza, gestione e competenze specialistiche può diventare un elemento decisivo per differenziarsi” ha spiegato Cesare D’Angelo, GM Italy, France & Mediterranean di Kaspersky .
La crescita non è quindi soltanto una conseguenza dell’espansione del mercato: è il risultato di scelte strategiche, pianificazione e capacità di costruire valore insieme ai clienti.
