Come far percepire il valore dell’Ict?

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In un settore in crisi, i clienti sono sempre meno disposti ad affrontare i rischi delle nuove tecnologie

Della crisi dell’Ict si parla da molti (o meglio da troppi) anni. Eppure nessuno è riuscito, davvero, a trovare una soluzione a un problema che sembra arrotarsi su se stesso. Anche il 2014, che avrebbe dovuto essere l’anno della ripresa, continua a presentare segnali poco incoraggianti. Così il Forum It, l’incontro organizzato da Grandangolo per mettere a confronto Vendor, distributori e giornalisti, si è riproposto il tema: “Come far percepire il valore al mercato?”.
Uno stimolo sul quale Piera Loche,Managing Director di Zycko Italia si è espressa per prima. Essendo uno dei principali distributori di settore, infatti, ha un rapporto diretto con gli utenti finali, ma anche con i fornitori: “I nostri partner sanno che è necessario cambiare il proprio modo di agire. Tecnici e commerciali devono proporsi sul mercato con autentiche novità, ma è spesso difficile presentare le soluzioni nuove. Per questo noi diamo un notevole supporto in fase di prevendita. Insieme a partner, infatti, andiamo dai loro clienti storici per comprenderne le reali esigenze. Del resto oggi è difficile che un’azienda affronti una rivoluzione informatica, ma possiamo proporre “piccole” innovazioni, capaci di fare le differenza. In passato il distributore doveva fare logistica e dilazioni di pagamento. Oggi, invece, siamo chiamati ad aiutare davvero a sviluppare business. Per questo promuoviamo iniziative in ambito marketing, ma forniamo anche supporto tecnico, presentazioni, prevendita e formazione.

Se le aziende sono piccole…
La difficoltà nell’essere propositivi nel nostro Paese è sottolineata anche da Albert Zammar, Country Manager di Riverbed Italia: “In Italia le aziende sono meno propense a integrare le innovazioni. Così è spesso difficile proporre nuove soluzioni. Inoltre, quando il cliente è convinto ad adottare una tecnologia innovativa, è necessario che tutto il canale ci supporti. Anche perché, in molti casi, i vendor internazionali hanno solo una presenza commerciale in Italia, mentre il distributore e il System Integrator sono chiamati a investire sulla tecnologia stessa e sul supporto. Il tutto completato da un adeguato Time to Market. Infatti, una volta scelta la soluzione, i clienti chiedono di ridurre i tempi di acquisto e installazione. Un obiettivo, quest’ultimo, ostacolato anche al fatto che, in Italia, sono attivi dai 20 ai 30 reseller di informatica, ma spesso non risultano sufficientemente skillati”.

Forse anche per queste ragioni, come spiega Enrico Leopardi, Regional Director Southern EMEA di LifeSize, “per noi è fondamentale il rapporto diretto con il cliente. Il segmento della videocomunicazione è sicuramente particolare, in quanto possiamo parlare agevolmente di Roi e taglio dei costi, due tematiche che catturano l’attenzione dei potenziali clienti. A questi fattori si aggiungono i ‘vantaggi intangibili’, come la possibilità di vedere distintamente il proprio interlocutore. Un fattore, che contribuisce anche a far crescere il senso di appartenenza all’azienda. Inoltre in un momento in cui le aziende nazionali hanno sempre più bisogno di ridurre i costi e di espandersi a livello internazionale, è anche relativamente semplice trovare interlocutori interessati”.

L’assenza di strategie di medio e lungo termine, come spiega Paolo Lossa, Regional Manager di Brocade Italia e Iberia, “induce le aziende italiane a spendere per le esigenze contingenti. Credo quindi che i risultati di settore del 2014 saranno paragonabili a quelli dell’anno precedente. Il mercato, però, chiede autentiche competenze, anche in considerazione della crescente complessità. Per questo noi punteremo sulla crescita e la competenza di tutte le nostre persone, alle quali viene sempre più chiesto di essere consulenti dei clienti, per aiutarli dal punto di vista tecnologico, ma anche finanziario. Perché oggi la vendita delle soluzioni Ict impone di fornire risposte concrete al mercato”.