TD SYNNEX ha pubblicato la quinta edizione annuale del Direction of Technology (DoT) Report, che evidenzia un divario significativo tra gli investimenti in tecnologia e il valore effettivamente generato nel canale tecnologico. Dal report emerge che il 66% dei partner sta accelerando gli investimenti in soluzioni e servizi di AI, ma solo il 21% ne ricava una quota significativa del proprio fatturato. Il divario tra investimenti e ricavi è quindi di 45 punti, il più ampio tra le tecnologie analizzate.
Il report si basa sui contributi di oltre 1.500 partner di canale (rivenditori di tecnologia per le PMI) in 45 Paesi. Mette in luce quanto sia sempre più difficile trasformare gli investimenti in risultati di business misurabili. Solo il 13% dei partner dichiara che la maggior parte dei progetti pilota di AI dei clienti finali si trasforma in implementazioni in produzione su larga scala. Questo dato evidenzia quanto sia difficile per le aziende passare dalla sperimentazione all’implementazione. Tuttavia, i partner che integrano l’AI nei propri processi interni registrano una crescita più forte e margini più elevati. Hanno anche più successo nel portare in produzione i progetti di AI dei clienti: un segnale del vantaggio competitivo che deriva dall’usare l’AI internamente.
L’accesso alla tecnologia diventa sempre più una commodity. Per questo i partner si differenziano grazie alla capacità di generare risultati, guidare l’adozione e conquistare la fiducia dei clienti. Per costruire questa fiducia servono le competenze e le capacità giuste, e secondo gli intervistati i distributori possono aiutare a svilupparle entrambe. Il 29% apprezza la competenza tecnica e la consulenza pre-vendita del proprio distributore principale. Il 26% apprezza il supporto nella creazione di nuove practice in ambiti come AI e sicurezza. Il 28% si affida sempre di più ai programmi di enablement dei distributori per colmare il divario di competenze IT.
«La fiducia è sempre stata importante in questo settore, e la ricerca di quest’anno lo conferma», ha dichiarato Patrick Zammit, Chief Executive Officer di TD SYNNEX. «Il 45% degli intervistati indica le relazioni consolidate e la fiducia come motivo principale per cui vince trattative competitive in ambito AI, prima delle capacità tecniche o delle certificazioni. La tecnologia continua a evolversi, e i partner che fanno leva su questa fiducia continuando ad ampliare le proprie competenze hanno davanti a sé un’opportunità straordinaria.»
Principali risultati della quinta edizione del Direction of Technology Report
Il 77% registra una crescita, ma mantenerne il valore è sempre più difficile: la crescita dei ricavi ha ripreso slancio, con un aumento di 10 punti percentuali rispetto all’anno precedente. Tuttavia, la crescita sta superando la redditività. Il 67% dei rivenditori intervistati dichiara margini in miglioramento, ma la pressione sui prezzi e la compressione dei margini sono la principale sfida alla crescita, indicata dal 44%. Allo stesso tempo, i rivenditori intervistati continuano ad aumentare gli investimenti in cybersecurity (72%), cloud (68%) e soluzioni e servizi di AI (66%). Questo conferma la pressione a trasformare la crescita della domanda e degli investimenti in valore sostenibile.
Solo il 13% riesce a portare in produzione la maggior parte dei progetti pilota di AI dei clienti: appena il 13% dei rivenditori intervistati afferma che la maggioranza dei progetti pilota o proof of concept di AI dei propri clienti si è trasformata in implementazioni in produzione su larga scala. Gli ostacoli principali sono i timori legati a sicurezza, aspetti legali o governance (42%), un business case o un ritorno sull’investimento poco chiari (39) e la mancanza di competenze interne per gestire l’AI dopo l’implementazione (35%). Queste sfide creano opportunità per i rivenditori in grado di offrire competenze di governance, servizi di consulenza e supporto continuo durante l’implementazione e l’adozione.
Per il 70% sarà la fiducia, non solo le certificazioni, a decretare chi vince: la tecnologia è sempre più facile da reperire, quindi le relazioni e la conoscenza del business stanno diventando fattori di differenziazione importanti. I rivenditori intervistati indicano le relazioni consolidate e la fiducia come motivo principale per cui vincono trattative competitive in ambito AI (45%). Seguono la capacità di tradurre la complessità dell’AI in un linguaggio di business semplice (37%) e la conoscenza del settore o del problema di business del cliente (34%). In confronto, il 32% cita il possesso delle migliori capacità tecniche o certificazioni.
«Ogni anno il Direction of Technology Report mostra come il canale risponde ai cambiamenti del mercato», ha dichiarato Jill Kermes, Corporate Vice President, Global Corporate Communications and Citizenship di TD SYNNEX. «Quest’anno è particolarmente interessante vedere come stia cambiando la definizione stessa di valore. La ricerca non si limita a individuare le tecnologie in crescita: analizza che cosa distingue un investimento da risultati di business concreti. Grazie alle prospettive dei rivenditori di tutto il mondo, il report offre indicazioni pratiche su dove nascono le opportunità, che cosa ostacola i progressi e come i rivenditori possono posizionare la propria attività per una crescita di lungo periodo.»
La quinta edizione del Direction of Technology Report include anche executive summary regionali dedicati a Nord America, Europa, Asia-Pacifico e Giappone e America Latina.
