Eaton punta su un canale a valore per vincere le nuove sfide del mercato

Dopo il lancio nel 2018 del Programma Power Advantage per i partner la società fa un primo bilancio e parla dei trend, delle sfide e delle opportunità per il 2019

Eaton è una realtà globale impegnata costantemente nel migliorare la qualità della vita e dell’ambiente attraverso l’utilizzo di tecnologie e servizi all’avanguardia. Una realtà che è presente in oltre 175 Paesi e che conta su circa 99.000 dipendenti con i suoi tre rami di attività: quello dell’energia, dell’idraulica e della meccanica.

Una realtà dinamica e in continua crescita (ha chiuso il 2018 con un fatturato di 21,6 miliardi di dollari), presente in Italia con un Headquarter a Segrate e tre filiali commerciali, a Padova, Bologna e Roma, che seguono rispettivamente l’area del nord-est, del centro e del sud Italia.

Per la macro divisione dedicata all’energia il ruolo dei partner è assolutamente fondamentale dal momento che Eaton è una realtà 100% canale. Un canale che dallo scorso anno ha degli strumenti in più a disposizione grazie al lancio del nuovo Power Advantage Partner Program ma che deve affrontare un momento in parte delicato perché il mercato si trova in una fase di profonda trasformazione che impone un ripensamento dei ruoli e delle dinamiche che stanno alla base del processo di vendita.

Abbiamo parlato del nuovo programma di canale, dei trend e dei nuovi obiettivi di Eaton con Stefano Cevenini, Segment Manager del Canale IT e Data Center di Eaton Italia.

Partiamo subito dal nuovo programma di canale. Quali sono le novità?

“Il Programma Power Advantage (PAP) nasce con l’intento di supportare i partner del segmento IT per consentire loro di essere più competitivi. Il PAP è un programma strutturato su tre livelli: il primo, Registered, per rivenditori registrati, offre l’accesso a utili database per il settore marketing e per le vendite, oltre alla possibilità di sviluppare nuove capacità tecniche. Il secondo livello Authorized, per rivenditori autorizzati, mette a disposizione training per supportare la vendita, corsi tecnici avanzati, un account manager dedicato e, una volta online, la possibilità di comparire nel nostro sito alla pagina Where to Buy. Il terzo livello è quello Premium: dedicato ai rivenditori premium, garantisce in aggiunta ai benefit a disposizione per gli altri due livelli fondi MDF (Marketing Development Funds) per lo svolgimento di attività marketing congiunte.

Qual è dunque l’obiettivo del nuovo programma di canale?

L’obiettivo del Programma è quello di sostenere la crescita del business dei partner e mette quindi a disposizione una serie di risorse all’interno del Demand Center: contenuti per la generazione delle domande, risorse di marketing di co-brand, risorse per il supporto delle vendite, referenze clienti. All’interno del portale, Eaton mette a disposizione una serie completa di strumenti tra cui training online. Il Programma supporta i partner nel ciclo di vendita attraverso tre elementi guida: il primo, Potenzia la tua esperienza, offre una gamma completa di corsi soluzioni e servizi, moduli e tutorial della Power Advantage Academy per aiutare i partner a massimizzare le proprie conoscenze, migliorare il servizio clienti e incrementare così il potenziale di vendita.

Il secondo, Alimenta la tua domanda, offre un ventaglio di contenuti per le attività di generazione della domanda, per aiutare la promozione sul mercato e accrescere cosi il business. Il terzo e ultimo elemento, Dai energia ai tuoi margini, mette a disposizione dei partner risorse Eaton per arrivare a raggiungere margini più alti anche attraverso il Programma per la registrazione Deal.

Il programma, lanciato a giugno del 2018, come sta andando? Avete già raccolto i primi frutti?

Siamo molto soddisfatti perché siamo arrivati ad avere oltre 85 partner collocati nei vari livelli, con un forte incremento nell’ultimo quarter del 2018. Quest’anno intendiamo far incrementare ulteriormente il numero di partner fidelizzati con una nuova serie di attività.

I distributori cui facciamo invece attualmente riferimento sono sette.

Si tratta però di un momento particolare per il mercato. L’energia elettrica diventa sempre più fondamentale alla luce del processo di digitalizzazione e con le industrie che vanno nella direzione del 4.0. Quali sono le nuove sfide per i partner?

Per quanto riguarda il canale informatico relativo alla divisione Power Quality, della quale sono responsabile, il mercato è senza dubbio in crescita. Le grandi aziende stanno crescendo attraverso l’acquisizione e lo studio di nuove aree geografiche a seguito della globalizzazione. La prima sfida per i partner è quindi quella di mantenere una posizione rilevante in un mercato sempre più globale.

Come fare?

Indubbiamente rivenditori e distributori dovranno sapere gestire il cambiamento nel mercato proponendo una soluzione che ha un elevato valore aggiunto.

Il distributore o rivenditore che segue questo filone è in grado di dare valore aggiunto al suo cliente proponendo una soluzione veloce, sia a livello di soluzione tecnica che di consegna del materiale per dare un servizio puntuale a quello che è il suo cliente.

L’obiettivo è quello di continuare a trovare nuovi modi, migliori e più rapidi, per aiutare i clienti a fare di più con meno, e in meno tempo. La parola chiave è fare sistema: i partner dovranno collaborare con i fornitori per rendere reali le loro tecnologie e soluzioni.

In definitiva, a vincere, da questo punto di vista, saranno i partner di canale che investiranno in relazioni focalizzate sul servizio personalizzato e sul valore aggiunto.

Nonostante si imponga un ripensamento nella figura del partner, le opportunità sono però molteplici…

Eaton vede molte opportunità a livello di canale informatico. Le spinte arrivano da un lato da una sempre più importante richiesta di sicurezza informatica da parte delle aziende e dall’altra dalla forte spinta che deriva dai dati, quei Big Data che necessitano da tutti i punti di vista una gestione sempre più dettagliata e puntuale.

Abbiamo chiuso il 2018 sul canale informatico con un’importante crescita. Negli ultimi due anni abbiamo raddoppiato le nostre quote di mercato e negli anni a venire ci proponiamo, e siamo positivi, di raddoppiare ulteriormente.

Come state stimolando i vostri partner?

Secondo Eaton diventerà sempre più importante identificare talenti millenial nel 2019.

In un contesto di incertezza politica e bassi livelli di disoccupazione, i partner di canale dovranno continuare a trovare il giusto equilibrio tra assumere personale qualificato e farlo a prezzi accessibili.

Eaton sta spingendo molto affinché i partner investano sempre di più sui millennial, che hanno le capacità per fare la differenza essendo nati in un contesto già digitale. Il vantaggio sta anche nel fatto che il loro costo è inferiore rispetto a quello di figure già formate. Gli investimenti andranno nella coltivazione del loro percorso di crescita. Quindi le organizzazioni di canale dovranno prendere in considerazione diversi incentivi per attirare i millennial, come la formazione, i guadagni generati e le entrate per implementare nuove tecnologie, processi chiari che possano essere agili da cambiare. In questo modo, possono rendersi più attraenti per i talenti del futuro.

Per finire… qualche battuta sulla vostra proposta tecnologica. Come sta evolvendo l’offerta di Eaton?

Uno dei punti forti di Eaton è che il refresh dei nostri prodotti avviene a ritmi molto rapidi grazie agli importanti investimenti in ricerca e sviluppo portati avanti dalla società.

Un altro dei nostri plus è quello di offrire macchine affidabili, efficienti, espandibili e resistenti. Puntiamo poi molto sul service perché le nostre macchine sono progettate in maniera tale da minimizzare i tempi per riparare eventuali guasti o per la manutenzione ordinaria.

Quali le ultime novità?

Nell’ultimo quarter del 2018 abbiamo reso disponibili tre gamme di prodotti tra cui il 91PS, un UPS con uscita monofase con possibilità di andare da 8 a 30 kW; il 9SX, che affianca il 9PX, la prima macchina a power factor 1 contraddistinta da una potenza attiva uguale a quella nominale, con la capacità di andare dai 700 VA ai 6000 VA.

In riferimento invece alla parte data center, dove le cose stanno cambiando con l’avvento dell’edge computing?

Eaton propone una soluzione completa: non solo UPS, ma anche soluzioni per il contenimento, per l’immunità di distribuzione, la gestione del caldo e freddo. Il tutto gestito centralmente dal nostro software IPM”.