Hewlett Packard Enterprise (HPE) ha annunciato miglioramenti del proprio HPE Partner Ready Program, pensati per aiutare i partner a proseguire il loro percorso verso l’as a service, a cogliere le crescenti opportunità di mercato e a favorire una maggiore crescita delle vendite nel segmento delle piccole e medie imprese (PMI). Per l’anno fiscale 2021 l’HPE Partner Ready Program è stato progettato per fornire ai partner un modello di compensazione vantaggioso, accesso a risorse finanziarie e solide opportunità di abilitazione. Il programma offre un approccio unico e personalizzato all’apprendimento che aiuta i partner a differenziarsi in mercati sempre più competitivi, di far crescere il loro business e favorire il successo insieme ad HPE.
Oggi quasi il 70% delle vendite di HPE viene realizzato attraverso il proprio ecosistema di canale, che conta più di 80.000 partner. Il canale di HPE è stato anche un importante driver per la crescita dell’as-a-Service, e gli ordini indiretti di HPE GreenLake sono aumentati dell’85% YoY.
Gli aggiornamenti del programma presentati includono:
Partner Experience
· AI-powered proposals e robotic process automation (RPA): per snellire ulteriormente il ciclo delle offerte, i partner possono sfruttare il Primary Storage Opportunity Engine (PSOE), per sviluppare rapidamente una proposta contenente un preventivo approvato, il dimensionamento e la performance data, l’Intelligence Infosight associata e altro ancora. Questo non solo crea una proposta di facile comprensione per i partner da discutere con i clienti, ma consente loro di ridurre mediamente di 5 il numero di meeting nel ciclo di vendita. I partner beneficiano anche della velocità della RPA per ridurre drasticamente i tempi necessari per l’approvazione della registrazione delle transazioni.
· HPE FlexOffers: HPE ha migliorato l’esperienza di acquisto per consentire ai partner di creare configurazioni personalizzate di prodotti built-to-order (BTO) a prezzi scontati-bundled, spediti dall’inventario di distribuzione. Questa nuova funzionalità verrà estesa ai distributori di tutto il mondo a partire da novembre 2020 e sarà integrata in HPE iQuote, lo strumento di quotazione semplificato di HPE che presenta in tempo reale sconti e prezzi promozionali preapprovati.
· Sales Certifications potenziate: accessibili tramite il nuovo HPE Sales Pro Learning Center, le certificazioni di vendita nel FY21 forniranno un’esperienza moderna, intuitiva, mobile-friendly e interattiva per aiutare i partner ad allinearsi rapidamente alle strategie HPE e ridurre l’out-of-office time. I “Learning checks”, posizionati strategicamente all’interno dei moduli insieme a una valutazione finale, consentono ai partner di dimostrare in modo efficiente la padronanza dei contenuti e di completare la loro certificazione interamente all’interno di HPE Sales Pro.
· Programma demo esteso: il programma demo di HPE include nuove opzioni demo, un accesso facilitato al portafoglio HPE e consente ai partner di acquistare le proprie attrezzature demo con forti sconti. I partner possono anche accedere a nuove demo interattive sul portale HPE Demo Portal che offre ambienti basati su simulatori, che permettono agli utenti di “interagire” con le soluzioni HPE a rischio zero di failing. I partner continueranno a beneficiare di demo live o registrate a distanza e di PoC, nonché di tour live o virtuali di tutti gli HPE Customer Innovation Centers.
As-a-Service
· Abilitazione as-a-Service: nel FY21, HPE estende l’abilitazione dei partner relativa ad HPE GreenLake con un nuovo workshop “HPE GreenLake Introduction and Business Planning” per aiutare i partner a valutare la loro strategia as-a-service e a diventare esperti nella vendita di HPE GreenLake. Il workshop è composto da sessioni consultive con esperti di trasformazione di HPE GreenLake, che consigliano i partner sulle opportunità di crescita e sull’integrazione di HPE GreenLake nei loro portafogli servizi[3].
· Compensation competitiva: l’HPE Partner Ready Program mantiene uno dei modelli di compensation as-a-service più competitivi, premiando i partner con un ritorno da 3 a 5 volte più alto per le vendite in settori di business strategici per HPE come HPE GreenLake, HPE Ezmeral Software e HPE Storage.
PMI
· Protezione del margine e del prezzo: HPE supporta i partner focalizzati su nuovi clienti con possibilità di vantaggi iniziali e protezione del prezzo.
· Promozioni e rewarding: HPE amplierà le opportunità di PMI e mid-market per i partner offrendo promozioni e premiando con incentivi e bonus specifici per aree geografiche, attraverso il programma di fidelizzazione e incentivazione HPE ENGAGE&GROW e HPE Financial Services.
· PMI e mid-market co-selling: Per coinvolgere i partner di tutto l’ecosistema e aumentare la profittabilità, HPE sta espandendo le opportunità di co-selling tra fornitori di soluzioni e fornitori di servizi. Queste nuove offerte sono disponibili tramite la piattaforma e la community Cloud 28+.
“Ogni anno progettiamo il nostro programma Partner Ready utilizzando i feedback dei partner, fornendo così al nostro canale una combinazione ineguagliabile di vendite e abilitazione sul campo, nonché incentivi e compensazioni finanziarie, per aiutarli a guidare il successo congiunto con HPE”, ha dichiarato George Hope, HPE Worldwide Head of Partner Sales. “La strategia di HPE come strategia di servizio sta stabilendo un’incredibile trazione attraverso il nostro canale, e quindi rimane fondamentale rafforzare i nostri partner con il più forte program framework possibile e con ampiezza di opportunità per ottimizzare la loro esperienza, aiutarli a differenziarsi e far crescere la loro competenza”.
Coerenza e stabilità nel FY21
Al fine di mantenere la coerenza del business per i partner che concentrano i loro sforzi sulla crescita, HPE ha mantenuto i requisiti fondamentali dell’HPE Partner Ready Program 1H FY20 fino al FY21. I partner non avvertiranno alcun cambiamento per quanto riguarda le soglie di fatturato, le certificazioni tecniche e commerciali, i requisiti di continuous learning o di competenze. Inoltre, la gamma di opportunità di abilitazione digitale e virtuale disponibili per i partner attraverso il Partner Ready Program di HPE consente loro di continuare lo slancio delle vendite in remoto e riducendo l’out-of-office time.
