La vision di canale di Lexmark mira a porre i partner nelle condizioni migliori per operare con successo sul mercato, offrendo soluzioni e dispositivi MFP smart che vanno oltre i confini della stampa tradizionale.
Ne parliamo con Giancarlo Soro, amministratore delegato di Lexmark Italia.
Quale è la vostra proposta e come approcciate i potenziali clienti?
La nostra offerta si articola su tre diverse linee, a seconda dell’utente finale a cui si rivolge, e per ognuna di esse il canale svolge un ruolo fondamentale. La proposta “Standard” è pensata per aziende di grandi dimensioni e la gestione dei prezzi si basa interamente sulle esigenze dell’utente finale e, quindi, sulla base dei volumi di stampa. Ed è qui – nella partecipazione alle gare a lui assegnate – che il Corporate Reseller, che prende parte per conto di Lexmark, deve fare la differenza.
Discorso completamente differente per quel che riguarda la linea di prodotti – inclusi i toner – dedicati alle aziende a valore. In questo caso, Lexmark personalizza il prezzo per i rivenditori certificati e specializzati nel Costo Copia (i BSD Partner) che vanno sul mercato a cercare i clienti cui offrire configurazioni ad hoc predefinite. Questo segmento in particolare registra una notevole crescita anno su anno.
Proprio a 30 partner BSD abbiamo dedicato nel mese di settembre un evento su misura, durante il quale hanno potuto ricevere aggiornamenti sulle strategie e novità di canale sia a livello internazionale che locale, con un focus particolare sui programmi e le campagne di marketing BSD, gli annunci di nuovi prodotti, nonché tematiche quali cloud e, soprattutto, sostenibilità, da sempre al centro della vision di Lexmark.
È, infine, presente una linea di prodotti a Volume, pensata per le Micro e Piccole Imprese, chiamata esplicitamente Go Line.
Quali i plus che offrite ai vostri partner?
Obiettivo dell’azienda è da sempre comprendere le esigenze di clienti e partner. Siamo attenti alle evoluzioni tecnologiche, cui cerchiamo di rispondere interpretando al meglio le richieste del mercato. Non possiamo dare indicazioni precise sulla roadmap di prodotto, che nelle prossime settimane porterà a nuove e interessanti novità in ottica canale e non solo. Di certo l’ottimizzazione dei processi di stampa sarà un ambito che andremo ulteriormente a esplorare tenendo ben presente la sostenibilità come elemento caratterizzante del nostro modello di business. Se tipicamente Lexmark opera nel mercato della stampa e dei multifunzione laser, anche i consumabili e il programma di recupero toner offrono ai partner notevoli opportunità, consentendo loro aiutare i clienti a ottimizzare gli investimenti effettuati, spostando man mano l’accento dal costo capitale al costo operativo, che può anche prendere la forma di un canone.
Quindi la sostenibilità svolge un ruolo centrale anche nel rapporto con il canale?
Il messaggio che vogliamo inviare in modo chiaro a partner e clienti è racchiuso nel concetto che Lexmark è in grado di supportarli al meglio nella transizione verso un modello di business sostenibile. Sia sotto l’aspetto dei prodotti offerti – mi riferisco in particolare a quella che noi in Lexmark definiamo la “planned durability” – che dei programmi e delle iniziative studiate ad hoc, come per esempio il nostro LCCP, che consente il ricircolo delle cartucce esauste, o il più recente programma Evergreen, che, grazie alla solidità e alla durata pluriennale dei nostri prodotti, ci permette di reintrodurre sul mercato a prezzi agevolati, modelli ricondizionati che di fatto sono come nuovi. Una decisione che i partner di canale possono prendere attivamente è quella di fornire ai loro clienti prodotti progettati per durare nel tempo, risultando robusti e durevoli. Inoltre, in caso di dispositivi intelligenti connessi al cloud, clienti e partner potranno prevedere il momento in cui potrebbe sorgere la necessità di sostituire le soluzioni hardware, semplificando ulteriormente il processo decisionale.
E il cloud e i servizi di stampa gestiti?
Nel percorso verso la trasformazione digitale e quindi nella direzione di un modello di business sostenibile, il supporto di Lexmark ai partner non si limita ovviamente al prodotto. In quest’ottica il cloud svolge un ruolo fondamentale nell’ottimizzare l’infrastruttura di stampa, riducendo costi e impatto sull’ambiente. I servizi di stampa gestiti basati su cloud di Lexmark adottano un approccio olistico per migliorare l’architettura di stampa aziendale. Le periferiche vengono allineate alla mission dell’azienda ed è Lexmark a occuparsi della loro gestione quotidiana con un servizio proattivo e predittivo, allo scopo di garantire tempi di attività ottimali. Una volta installato, l’ambiente gestito diventa un canale per unificare le informazioni digitali e di stampa e semplificare processi e flussi di lavoro. In questo modo, i clienti beneficiano di un minor numero di periferiche e pagine, costi inferiori e una maggiore produttività dei knowledge worker.
I servizi di stampa gestiti di Lexmark consentono un notevole risparmio sui costi operativi iniziali grazie a un’unica vista del sistema che copre l’intera organizzazione nei vari paesi e continenti. Questo approccio offre un nuovo livello di controllo sui costi di assistenza e sulle scorte dei materiali di consumo.
La gamma di servizi e soluzioni cloud si arricchisce con regolarità, consentendo ai partner di proporsi sul mercato in modo sempre più competitivo. Questi ultimi stanno abbracciando tale nuovo approccio, in quanto vedono in esso la possibilità di differenziarsi dai concorrenti, creando un rapporto di lungo termine con i clienti, che può sicuramente rappresentare nel medio/lungo termine un incremento sostanziale del business.
C’è qualche novità per quel che riguarda il canale in Italia?
Il nostro go-to-market è basato su partner e distributori, in un modello in cui ognuno svolge un ruolo ben preciso nella copertura del mercato sia dal punto di vista commerciale, ma anche del supporto pre e post-vendita.
Il nostro Partner Program – strumento fondamentale nel definire la relazione con i nostri partner, indicando benefit e requisiti utili per lo sviluppo del business con Lexmark. L’obiettivo del programma è fornire ai partner una guida per incrementare la profittabilità del business congiunto e l’acquisizione di nuovi clienti.
Sono numerose le iniziative anche lato marketing. Da ultima, giusto per fare l’esempio più recente, il lancio di PartnerNet, il nuovo kit per distributori e partner pensato per favorire il contenimento dei costi facendo leva su servizi cloud e durability dei dispositivi.
