Infinidat punta molto sulla collaborazione con i propri channel partner e, a riprova di ciò, continua a investire nel programma a loro dedicato. Attraverso una rete di oltre 500 partner, il canale garantisce oggi all’azienda il 90% delle entrate. Per questo motivo, l’attenzione nei confronti di tutte le dinamiche che ruotano attorno ai channel partner è sempre alta ed Eric Herzog, CMO di Infinidat, ha individuato cinque tendenze che stanno caratterizzando il canale nel 2023.
#1: Consolidamento continuo del canale
Il consolidamento tra gli attori di canale iniziato nel 2022 sta proseguendo anche nel 2023. È necessario, quindi, che i partner prendano coscienza di questa tendenza, poiché influenzerà le dinamiche del settore nel prossimo futuro. Questo fenomeno, infatti, non è più circoscritto agli Stati Uniti, ma si sta imponendo a livello globale e si sta espandendo all’interno del mondo della distribuzione, dei partner e dei vendor IT. In questo contesto, i partner dovranno dimostrarsi flessibili e dinamici, monitorando costantemente i processi di consolidamento all’interno del canale e nei propri fornitori: questo creerà opportunità e sfide. La solidità delle relazioni tra i partner di canale e i loro vendor di riferimento sarà un fattore determinante per la buona riuscita del consolidamento.
#2: Nuova offerta di servizi dettata dai cambiamenti introdotti dal cloud ibrido
Il cloud è una tendenza destinata a durare e che ha rivoluzionato i modelli tradizionali di vendita degli array di storage enterprise, dei server, delle apparecchiature di rete e dei software. Nel corso del 2023, prevediamo che anche i partner più restii al completo passaggio al cloud – privato e pubblico – si decideranno a proporre questi servizi, incluso lo storage-as-a-service. Il canale deve, quindi, comprendere bene cosa sia disponibile per lo storage-as-a-service e quali modelli di consumo flessibili esistano. In questo modo, i channel partner saranno in grado di offrire un’esperienza simile al cloud sfruttando le soluzioni on-premise in un ambiente cloud ibrido.
Molti partner tradizionali si stanno già muovendo verso i mercati dei cloud service provider, dei managed hosting provider e dei managed service provider o inizieranno a breve. I giorni in cui l’offerta proposta comprendeva solo i sistemi o solo una parte software sono finiti. Ora il canale deve essere in grado di proporre anche una serie completa di servizi che ruoti intorno al prodotto, siano essi servizi di installazione o servizi software o servizi cloud/hosting o altro ancora.
#3: Green IT, la nuova tendenza che cambierà il mercato
Il Green IT ha tutte le carte in regola per essere la tendenza top del mercato in questo 2023. In quest’ottica per il canale sarà molto importante collaborare con vendor in grado di fornire soluzioni in linea con un IT green, ossia in grado di ridurre i consumi energetici, il raffreddamento, lo spazio su rack, l’ingombro a pavimento e, in ultima analisi, l’impatto sull’ambiente. Il punto di partenza in tal senso è il consolidamento degli array di storage. Consolidare lo storage è un modo semplice e veloce per i leader IT di dimostrare il proprio impegno verso la sostenibilità e il proprio contributo nel ridurre la carbon footprint dell’azienda. È importante sottolineare, però, che un IT più green non aiuta solo l’ecologia del pianeta, ma riduce anche CAPEX, OPEX e i requisiti IT operativi. Il risultato è un mondo migliore e costi IT inferiori.
#4: Riconoscere che la sicurezza informatica comprende anche lo storage
Nel corso del 2023 il canale dovrà definitivamente riconoscere che per lo sviluppo di una strategia di sicurezza informatica completa ed efficiente è necessaria l’integrazione di storage altamente performanti e sicuri. Questo consentirà ai partner di canale di fornire soluzioni più complete, che uniscono sicurezza informatica e storage all’interno di un’unica proposta. In questo modo, i partner saranno in grado di coprire più aree, di aumentare le opportunità di guadagno e i propri profitti. La sicurezza consente, inoltre, ai partner di combinare una serie di componenti diverse, tra queste il cyber storage rappresenta la chiave per un approccio globale a una sicurezza informatica enterprise.
# 5: Aumenta l’interesse verso fornitori con cui è facile stringere accordi vantaggiosi
L’attuale complessità del mercato ha spinto il canale verso la ricerca di fornitori con i quali sia più semplice stringere accordi vantaggiosi. È diventato, infatti, inefficiente e controproducente lavorare con chi non garantisce questa semplicità. Dopo Il COVID, le aspettative sono cambiate e nel corso di quest’anno assisteremo a uno spostamento ancora più marcato verso fornitori che offrono questo tipo di vantaggio. I partner di canale desiderano modelli di consumo simili a quelli del cloud, facili da utilizzare, da implementare e da vendere. Si aspettano anche modelli di co-vendita affidabili che forniscano un supporto adeguato e che, dopo la decisione di acquisto, includano nell’offerta anche l’assistenza di consulenti tecnici. In pratica, i partner desiderano ora un’esperienza di vendita senza intoppi.
A cura di Eric Herzog, CMO di Infinidat.
