In azienda da fine settembre, dopo esperienze importanti in realtà come Sophos, Trend Micro, Toshiba e Veritas solo per citarne alcune, Nicola D’Ottavio, nuovo Country Manager di Panda Security per Italia e Svizzera, è approdato in azienda con una nuova missione: quella di lavorare sul mercato enterprise e rifocalizzare la percezione del brand presso gli operatori perché oggi Panda è un’azienda che si rivolge prevalentemente al mercato B2B.
“La Panda Security che faceva retail esiste ancora – esordisce D’Ottavio –, ma oggi facciamo anche altro: facciamo sicurezza e la facciamo come chi è un grande brand”.
Focus sul B2B
La divisione italiana, infatti, si occupa puramente del mercato enterprise ed è votata a portare avanti questi obiettivi focalizzandosi su un’opera profonda di ricostruzione del canale, da cui arrivano tutte le vendite di Panda.
“In Panda ho ritrovato lo spirito dei pionieri – prosegue D’Ottavio -. Parliamo di un’azienda che nel 2020 compie 30 anni e che già dal 2012 proponeva la sua offerta completamente in cloud. Al centro del business di Panda c’è la mission di mettere totalmente al centro le esigenze e le necessità dei suoi clienti.
Da qui l’obiettivo, centrato, di mettere a disposizione degli operatori del mercato la parte di Endpoint Detection & Response (EDR) sulla piattaforma Linux e nei prossimi mesi, anche per Mac. Oppure la telemetria che copre fino ai dodici mesi precedenti, che nessuno mette a disposizione del cliente finale, sviluppata nell’ottica di offrire non solo servizi di security ma anche di networking. O ancora gli attestation service, un servizio per clienti finali e sviluppatori che consente a Panda di attestare che il pezzetto di software da loro sviluppato è assolutamente goodware, quindi utilizzabile all’interno delle reti”.
Obiettivo nuovo canale
L’azione di ricostruzione del canale invece si basa su un’attenta selezione dei partner.
“Per realizzare una crescita strutturale ed organica e confrontarci con i competitor la base di partner va necessariamente allargata” sottolinea D’Ottavio “. E i primi risultati già si vedono perché conoscere i partner uno a uno, prenderli per mano, fargli toccare la nostra tecnologia e fargliela sperimentare all’interno dei loro SoC, guidandoli a capire come possono integrarla per erogare i servizi di cui necessita l’utente, è stato fondamentale.
Partendo da qui stiamo ricostruendo il canale selezionando rivenditori di fascia media che possano lavorare con gli strumenti che gli mettiamo a disposizione in ottica MSP e system integrator”.
Fondamentale sarà l’azione di training con eventi presso i distributori, training online, percorsi di certificazione e una parte pratica presso il cliente finale per far vedere come installare, configurare ecc. Importantissimo sarà anche il nuovo portale, in via di lancio, che permetterà ai partner di avere a disposizione tutte le informazioni aggiuntive per fare training e legarli a Panda nella conoscenza del problema. Si tratta di un percorso obbligatorio legato alla certificazione.
Al momento in Italia i distributori sono 2 (Bludis e Computer Gross) mentre si contano una decina di system integrator (il cui numero andrà raddoppiato) e 50 rivenditori con i quali Panda lavora in maniera costante vicino al territorio.
“Abbiamo poi tutta una serie di attività dietro la forza vendita che è quella della lead generation. Panda in Italia registra un fatturato che deriva all’80% dalla vendita mercato enterprise” specifica D’Ottavio.
Cytomic
Una menzione speciale meritano poi i servizi avanzati che Panda è in grado di offrire grazie a Cytomic, la divisione di Panda che si occupa di lavorare su una fascia molto alta (realtà aziendali con almeno 1.000 endpoint) che nasce per integrare servizi a valore come l’ethical hacking, il forensic e così via. Il tutto supportato da un’assistenza tecnica con base in Italia.
