Si è svolto in forma digital, dando però ampio spazio anche all’interazione in apposite sezioni di dialogo via web, il Channel Summit 2020 di Vertiv, azienda che integra soluzioni hardware, software e servizi in grado di garantire che le infrastrutture critiche e i dispositivi It siano sempre accessibili in sicurezza e da qualsiasi luogo.
Lo slogan di questa edizione ‘Join Accelerate’ sottolinea la necessità di muoversi in maniera agile e veloce per rispondere alle sfide che il momento storico particolare che stiamo vivendo ci impone. Un periodo molto challenging e dove la trasformazione digitale ha subito un boost pazzesco portando l’infrastruttura al centro, insieme a una sempre maggiore richiesta e necessità di resilienza e di sicurezza a tutti i livelli.
Il Summit è stata l’occasione per ragionare con i partner e l’ecosistema presentando la nuova strategia del vendor, il suo catalogo prodotti e fare networking in un’ottica win-win.
Secondo Vertiv molte delle nuove opportunità sono destinate ad arrivare dall’Edge, la periferia della rete, che sta assumendo un’importanza sempre più rilevante anche nell’ottica di una sempre maggiore affermazione dell’Internet of Things.
Ogni componente nell’infrastruttura critica, il core business di Vertiv, rappresenta un’opportunità ma la opportunità più grande oggi è senza dubbio nell’offrire una soluzione completa ai clienti e potenziali clienti. Per questo il canale deve attrezzarsi per diventare un vero e proprio consulente che risponde sì a richieste puntuali ma sa anche proporre e gestire un approccio globale a 360 gradi sia dal punto tecnologico che dei servizi a supporto.
Centrale, nella strategia di Vertiv, è ovviamente il programma per i partner, strutturato su diversi livelli di partnership (Silver, Gold, Platinum, Diamond), ciascuna delle quali richiede determinate skills e dà accesso a benefici e sostegno differenti.
Il programma sta mutando forma offrendo incentivi VIP ai partner Silver e Gold con un rebate pari all’1% e ai Platinum con un 2%, incentivi vari e possibilità di accedere a fondi di marketing. Centrali anche le campagne di demand generation.
Vertiv ha anche presentato un nuovo portale per i partner per la gestione delle relazioni con il canale con l’obiettivo di costruire una best in class partner experience e un’altra serie di tools per abilitare i partner a sfruttare le nuove opportunità presenti sul mercato.
La sessione dedicata alle ‘voci dal canale’ ha visto protagonisti Karsten Winther, Vice President of Sales di Vertiv in EMEA, Regina Bluman, responsabile marketing di Logicalis e Paul Stringfellow, direttore tecnico di Gardner Systems, che hanno sottolineato come la realtà dei vendor, dei partner e dei clienti si è e si sta ancora rapidamente adattando al contesto del così detto new normal.
Se le sfide sono tante non mancano però anche le opportunità: con una forza lavoro distribuita e l’affermarsi del cloud e di un modello as-a-Service, con il 5G alle porte e le nuove esigenze di comunicazione c’è molto da fare per stimolare le vendite. Monitoring, cybersecurity, trasformazione digitale, resilienza: tutti questi elementi costituiscono altrettanti vantaggi per i partner di canale. Un canale che a sorpresa vive in un’atmosfera di cauto ottimismo e che si sta attrezzando per soddisfare le nuove richieste dei clienti, che sviluppano progetti che devono essere sempre più agili e pronti per decollare in pochi mesi, basati su investimenti mirati e contingenti dove il partner diventa fondamentale.
Le condizioni favorevoli sembrerebbero esserci, gli strumenti a disposizione anche. Tocca solo al canale, ora, scendere in campo per vincere le nuove sfide.
