BenQ punta sul B2B

Un business in crescita e una tecnologia all’avanguardia nei settori dei videoproiettori, del digital signage, degli Interactive Flat Panels e dei monitor. Ne abbiamo parlato con Giacomo Rocchi, Sales and Marketing Manager di BenQ Italy

Una galassia, quella di BenQ Group, gruppo da 22 miliardi di euro che comprende circa 100 mila dipendenti, di cui il 33% impiegato nella Ricerca e Sviluppo (R&D), dove ruotano una pluralità di aziende e divisioni che spaziano dal medicale, ai pannelli solari, alla chimica, all’illuminazione, alla componentistica, di cui fa parte anche BenQ Corporation, società specializzata nella ricerca, nello sviluppo e nella produzione di tecnologie digitali dedicate a migliorare ogni aspetto della vita delle persone, in cui rientra anche BenQ ItaliaUna realtà in trasformazione, che da qualche anno ha intrapreso un percorso di rifocalizzazione ponendo al centro del proprio business, insieme a quello tradizionale, la produzione di tecnologia destinata al mercato B2B. Abbiamo parlato di questo tema caldo, dell’offerta tecnologica e delle strategie di BenQ Italia con Giacomo Rocchi, nominato a novembre 2017 Sales & Marketing Manager, ma che di fatto svolge il ruolo di Team Leader per il nostro Paese, riportando a Mike Borze, Vice President responsabile del business BenQ per l’Italia e per i mercati dell’est europeo.

Perché la decisione di puntare così fortemente sul mercato B2B?

“La nuova strategia è legata alla vocazione di BenQ di offrire prodotti a sempre più alto valore aggiunto, incentrati sulla consulenza, sulla progettazione e sul servizio, sviluppando progressivamente un rapporto duraturo e continuativo con il cliente, e dunque più profittevole per entrambe le parti.

L’obiettivo è di legarsi al mercato corporate con un rapporto di partnership di lungo periodo, differenziandoci dalla concorrenza, cosa molto difficile ora sul mercato B2C, sempre più basato su guerre di prezzo.

Come è stato accolto il piano in Italia?

“Decisamente bene se si pensa che la squadra italiana è in continua espansione e cresce in maniera costante, sia sul territorio che nella nostra sede operativa e commerciale che si trova a Milano.

Riusciamo a coprire con personale specializzato le diverse aree geografiche e di business, dal B2B, al canale Audio Video professionale, a quello IT, al mondo delle soluzioni office.

Abbiamo persone dedicate alla gestione di un nucleo selezionato di resellers a dei nostri sette distributori, che afferiscono sia al settore audio video professionale che al classico mondo IT e Office.

Un bel team, completato da figure di marketing e di supporto tecnico, che crescerà ancora nei prossimi mesi nelle aree video professionale e digital marketing”.

La vostra decisione di rifocalizzarvi sul B2B è stata premiata?

“Quest’anno il nostro fatturato sarà superiore a 10 milioni di euro. Nel 2017 circa il 35% del fatturato è stato generato dal mercato B2B e quest’anno la percentuale dovrebbe avvicinarsi al 40, con l’obiettivo per il 2019 di giungere a quota 50%. Dati importanti per una piccola struttura”.

State effettuando investimenti importanti dal punto di vista del personale, ma la vostra forza sta soprattutto nella tecnologia, che ha catalizzato i vostri investimenti negli ultimi anni. Intendete proseguire in questa direzione?

“La tecnologia è indubbiamente quello che distingue BenQ dai competitors. Offriamo una delle gamme più complete sul mercato, tenendo sempre presente anche il benessere delle persone”.

Quali sono le principali linee di prodotto per il B2B?

“I videoproiettori, il digital signage, gli Interactive Flat  Panels e i monitor”.

Partiamo dai videoproiettori….

“BenQ offre una gamma molto interessante ed estremamente ampia, che si contraddistingue in particolare per i modelli a tecnologia laser: con una durata fino a 20.000 ore e una luminosità che arriva a 10.000 ANSI lumen, questi prodotti consentono una visione pressoché perfetta anche in condizioni non ideali, come quando, per esempio, l’ambiente è parzialmente illuminato o su superfici non perfettamente lisce”.

Che applicazioni hanno questi prodotti?

“I nostri videoproiettori a tecnologia laser, sia ad ottica fissa che intercambiabile, possono essere utilizzati in diversi ambiti: nel settore corporate (ad esempio all’interno di convegni o conferenze), in  quello dello spettacolo e della cultura (nell’ambito di show, musei o mostre) o nel settore Education, con i modelli ad ottica corta e ultra-corta (i cosiddetti “short throw” o ultra short throw”, dove la distanza tra il proiettore e la superficie di proiezione è molto ridotta).

In generale, si tratta di prodotti che si contraddistinguono per la loro qualità e versatilità: il top di gamma qui è il BenQ LU9915, modello ad ottiche intercambiambili con una luminosità di 10.000 ANSI Lumen

La gamma come è composta?

“In ambito proiettori la nostra eccellenza è la nuova gamma laser con cinque prodotti già lanciati, due in uscita nell’immediato e altri due che saranno rilasciati entro l’anno. Tutti prodotti laser con ottica fissa, con garanzia di 5 anni (un altro dei nostri plus). I prodotti in uscita sono due entry level, LH720 e LW720, destinati al mondo corporate per sale riunioni, mentre gli altri due avranno invece una risoluzione 4K per una resa assolutamente elevata.

BenQ quindi offrirà tra breve ben 9 prodotti laser ad ottica fissa: una gamma ampia, con poche analogie sul mercato”.

Per il digital signage, invece?

“L’offerta di BenQ comprende display da 43 a 86” che possono essere di tre tipi, a cominciare dai modelli a barra stretti e lunghi utilizzati ad esempio negli hotel, sopra le sale riunioni per indicare se il meeting è in corso, o per far scorrere il testo a finalità informativa nel trasporto pubblico, ad esempio all’interno di stazioni ferroviarie o di linee metropolitane. Ci sono poi i videowall, i monitor composti per formare un unico monitor: i cosidddetti Narrow Bezel con una cornice molto stretta per ridurre al minimo l’impatto della cornice tra un monitor e l’altro. Ed infine i monitor interattivi, dove l’utente attraverso dei tocchi può ottenere maggiori informazioni ed interagire con il contenuto.

L’utilizzo principale del digital signage è in ambito retail, anche se le applicazioni, come abbiamo visto, possono essere le più disparate”.

Cosa propone BenQ?

“La novità più recente è rappresentata da una nuova serie interattiva da 43, 49 e 55 pollici (IL430, IL490 e IL550), con operatività 24/7 e in grado di gestire fino a 10 tocchi contemporanei. Questa serie viene venduta con già a bordo il software per il content management (CMS) X-Sign, un sistema che ha vinto anche l’iF Design Award 2018 nella sezione “design per servizi”, una vera e propria piattaforma di gestione dei contenuti che consente ad esempio al retailer di costruirsi un palinsesto, gestirlo con la tempistica, la struttura e le modalità desiderate in modo da organizzare al meglio la comunicazione dei prodotti che predilige. I dati di interazione raccolti da X-Sign, ovviamente, possono essere raccolti, analizzati e gestiti così da diventare uno strumento di analytics per fornire profilazione del cliente, aree di maggiore accesso e maggiore interesse per creare così una comunicazione più strutturata ed efficace”.

La vostra terza linea è quella dei così detti Interactive Flat Panel. Di cosa si tratta?

“Questa linea comprende i pannelli interattivi fino a 86”: sono le lavagne interattive usate in ambito scolastico o in sale riunioni come strumenti di collaboration per effettuare al meglio le presentazioni e le annotazioni, promuovendo una maggiore interazione all’interno di un gruppo e favorendo la condivisione di idee e progetti”.

Il nostro software per la collaborazione si chiama EZWrite e consente davvero di condividere i contenuti collegandosi in real time via tablet o pc.

In ambito Education l’Italia a che punto si trova?

“Il nostro Paese è un po’ indietro rispetto ad altre realtà, la digitalizzazione nelle scuole tarda un po’ ad arrivare. Per BenQ l’Education è comunque un settore importantissimo, dove possiamo vantare un ampio parco installato. Stiamo lavorando con i distributori pro audio e video e con quelli It per sviluppare ulteriormente il business”.

Che iniziative state portando avanti a questo proposito?

“Una persona del team è focalizzata sulla parte Education supportando al meglio anche i distributori sia sulla parte delle lavagne interattive che su quella dei proiettori a ottica corta e ultra corta, ovvero  quelli peculiari per questo settore. Un’iniziativa importante sarà la nostra presenza a Didacta, una fiera di settore che si terrà a Firenze dal 18 al 20 ottobre 2018. In questa fiera ci occuperemo di presentare la tecnologia con le lavagne interattive e terremo anche una serie di  interventi sul ruolo che la tecnologia può avere nell’evoluzione dei modelli interattivi in ambito scolastico, mostrando i benefici concreti”.

Per finire i monitor…

“Ciò che accomuna la nostra gamma è la grande qualità del colore, che risponde ai più importanti standard internazionali, con una fedeltà elevatissima, che diventa assoluta nel caso dei monitor per la fotografia”.

Da sempre siete molto focalizzati anche sul fatto che la tecnologia debba promuovere il benessere delle persone. E’ così?

“La filosofia di BenQ (che significa Bringing Enjoyment aNQuality to Life) prevede che la nostra azienda assegni un ruolo assolutamente primario alla protezione del benessere delle persone, creando prodotti che non arrechino alcun danno alla salute. Per questo, nella nostra gamma monitor,  disponiamo di tecnologie all’avanguardia come la Brightness Intelligence (BI) che consente di bilanciare la luce in base all’ambiente circostante per non affaticare gli occhi, o la Low Blue Light, che riduce al minimo l’emissione della luce blu, la più dannosa per la salute della vista”.

Parliamo infine un po’ di canale…

“BenQ collabora con sette partner che comprendono i principali distributori del mondo audio video professionale e del classico mondo IT. All’interno del nostro organico abbiamo dei Distribution Manager dedicati e dei programmi specifici per ciascun partner.

In riferimento ai reseller, invece, un Partner Program unificato e omogeneo sarà lanciato all’inizio del 2019. Al momento sono un centinaio i reseller su cui ci stiamo focalizzando e che vogliamo diventino lo zoccolo duro delle attività per il prossimo anno.

Riconosciamo quindi l’assoluta importanza del programma unico di canale che deve essere una componente fondamentale di consolidamento e costruzione del canale stesso”.