Un nuovo Go-To-Market per il canale di Oracle

“Build – sell – service”: nel passaggio al cloud, ecco i tre percorsi per i Partner dell’Oracle Partner Network presentati a Milano

In occasione del recentissimo Oracle Partner Executive Forum, l’evento che riunisce ogni anno la leadership della comunità italiana dei suoi Partner, Oracle ha delineato una proposta di Go-To-Market e di modelli di business per la propria rete di vendita indiretta.

Obiettivo: moltiplicare le opportunità di crescita sia facendo leva sui punti di forza ormai consolidati – come la leadership in ambito SaaS – sia puntando sulle innovazioni tecnologiche che da sempre caratterizzano l’offerta dell’azienda.

Il compito di approfondire le strategie per il canale di Oracle è stato di Robert Scapin, Alliance & Channel Leader di Oracle Sud-Europa (Italia, Francia, Iberia) e dell’“ospite d’eccezione” di quest’anno, un manager italiano che lavora in Oracle a livello globale ovvero Camillo Speroni, Vice-President Global Alliances & Strategic Services.

Per Scapin: «L’anno scorso, nel mondo Oracle, più del 50% delle nostre vendite di cloud, licenze e sistemi ingegnerizzati è stato indiretto, ovvero compiuto tramite la rete dei nostri Partner. In Italia questa percentuale sale al 60%. Inoltre, abbiamo rilevato che i Partner con certificazioni della propria expertise in alcune aree hanno generato il doppio del fatturato dei partner non certificati. Con Oracle c’è e ci sarà sempre l’opportunità di sfruttare l’eccellenza in ambiti quali il Cloud di livello Enterprise e il SaaS, che sono quelli in cui si investirà di più anche grazie all’interesse in aumento verso le tecnologie emergenti».

Oracle, che nell’ultimo anno fiscale chiuso a maggio dell’anno scorso, ha raggiunto un fatturato globale di circa 40 miliardi di dollari è leader indiscussa – secondo diversi analisti – in varie categorie di business: è il caso dell’ERP Cloud – dove conta circa 25.000 clienti nel mondo, tra clienti Oracle Fusion ERP e NetSuite ERP –; ma anche del Database Management, e di altri comparti dell’offerta SaaS, come HCM (Human Capital Management), Sales Force Automation e tanti altri ancora.

Inoltre, il cloud è protagonista della crescita dell’azienda anche sul mercato italiano.

Sempre Scapin ha sottolineato come: «Per il FY20 vediamo l’opportunità per i nostri Partner di aggiungere valore all’offerta Oracle e far crescere il loro business con noi attraverso le strategie di ‘Build, Sell & Service’, focalizzandosi sull’innovazione. Build, costruire – è per i Partner che costruiscono le proprie soluzioni e creano IP (proprietà intellettuale) sfruttando Oracle Cloud, con un approccio Go-To-Market più integrato. Ci sarà un miglior supporto per i nostri ISV e i nostri VAR per aiutarli a portare le loro soluzioni sul mercato. Sell, vendere – riguarda la copertura dei clienti esistenti e il ‘new business’, anche attraverso i VAD che ci aiutano con un ruolo attivo nella collaborazione con i Partner per sviluppare e realizzare le opportunità del mid-market. Qui ci sono ovvie opportunità di crescita nel cloud, nelle licenze e nell’hardware. ‘Service, dare il servizio – ruota tutto intorno al successo del cliente. I Partner Oracle con una expertise sul cloud sono raddoppiati anche in EMEA».

Infine, Scapin ha parlato della relazione di Oracle con la distribuzione a valore aggiunto, evidenziando l’esperienza – ben nota come best practice a livello europeo – dell’Oracle Partner Cloud Evolution Center avviata con ComputerGross nel 2017.

Creando un hub dedicato all’innovazione, alla business transformation e all’adozione del Cloud, ComputerGross ha realizzato un progetto di lungo periodo per supportare i Partner Oracle in tutti gli aspetti: training e formazione, demand generation, trasformazione degli ISV in termini di competenze e migrazione allo sviluppo di soluzioni e applicazioni cloud.

Un premio all’eccellenza del canale di vendita Oracle

L’evento è stato anche l’occasione per premiare con gli Oracle Award, “Oracle Partner of the Year FY20”, i partner che nel corso dell’ultimo anno hanno raggiunto i migliori risultati in termini di capacità di proposta sul mercato, di innovazione delle soluzioni oltre che per iniziative e investimenti.

ERPM Cloud Partner of the Year: Deloitte è stata premiata per la sua focalizzazione pluriennale sulle soluzioni ERPM Oracle Saas/Paas con offering E2E – Imagine-Build-Operate, e per la sua capacità multidisciplinare sulle soluzioni Saas/Paas di Oracle, di processo, applicative, tecnologiche, risk & compliance e security.

CX: Accenture premiata perché ha dimostrato grandi capacità nella definizione congiunta di proposizioni di ‘Go to market’ innovative e nel loro posizionamento sul mercato; per aver investito in certificazioni Oracle Cloud su oltre 500 professionisti in Italia, per la partnership globale con Oracle su avanzati prodotti di Customer Experience (CX Unity) e per aver portato avanti importanti progetti innovativi quali livechat e marketing automation disponibile da mobile, presso primarie società del settore pubblico e privato.

HCM Cloud: Business Reply è stata premiata per il suo supporto all’adozione delle soluzioni Oracle Cloud HCM che consententono ai clienti di affrontare rapidamente l’espansione e l’internazionalizzazione delle organizzazioni; come «Oracle Cloud Excellence implementer HCM» è uno dei principali centri di competenza Oracle per le soluzioni HCM con più di 50 persone certificate nell’anno.

Database: TAI Solutions premiata per le sue “Trust, Accuracy, Innnovation”, caratteristiche principali che completano, in modo sinergico, le attività della forza vendita Oracle; TAI ha investito significativamente nella qualificazione e nella proposta di nuove licenze e servizi innovativi per il settore Finance, nell’ottica di un’evoluzione verso il cloud ibrido; alcune delle maggiori banche italiane sono tra i clienti che hanno deciso di avvalersi dell’esperienza e dei servizi del Partner.

Exadata (sistemi ingegnerizzati): Bridge Consulting – Partner storico di Oracle – è stata premiata per il suo posizionamento nei settori GDO, Fashion e Manufacturing, con più di 20 «Oracle Certified Professional» sulle diverse tecnologie Oracle, in particolare su Exadata ed Oracle Database.

Oracle Cloud Infrastructure: GN Techonomy premiata per il suo approccio che mira a portare valore ai clienti sviluppando soluzioni aziendali innovative basate su una profonda conoscenza dei processi aziendali; ha operato significativi investimenti in training e certificazioni (70 risorse) e nelle nuove tecnologie e piattaforme di riferimento e ha svolto nel 2019 diverse implementazioni OCI di successo.

Emerging Technologies: VAR Group è stata premiata perché ha unito le competenze di Blockit, il proprio laboratorio di R&D dedicato alla Blockchain per il Made in Italy, con la relativa offerta di Oracle; ha effettuato investimenti sulla blockchain di Oracle, su risorse di vendita e sviluppo dedicate e sullo sviluppo di app verticali; tra i suoi progetti di successo annovera dei POC (proof of concept), in corso, in ambito Food e Pharma per controllo della catena del freddo, notifica del processo di qualità produttiva e sostenibilità ambientale.

Autonomous Database: R1 è stata premiata perché ha dimostrato una grande capacità di integrazione in progetti complessi che utilizzano al meglio le nuove tecnologie Oracle quali Autonomous Database con AI e Machine Learning; ha conseguito tutte le certificazioni inerenti alle tematiche Autonomous DB con un piano di formazione tenuto da Oracle Education; ha investito acquistando istanze Cloud utilizzate per oltre 15 eventi specifici sul tema, diffondendo la value proposition di Oracle su un consistente numero di clienti e prospect italiani, e attivando almeno 10 istanze trial su vari clienti pubblici e privati; tra i suoi clienti, un Ente Pubblico che ha implementato una soluzione di successo basata su Oracle Autonomous DB per l’ottimizzazione delle performance di un ERP specifico per la gestione dei ricoveri ospedalieri, grazie al quale il cliente ha sperimentato un incremento drastico delle prestazioni relative alle analisi predittive.

ISV: Reason è stata premiata per la sua «Transparency as a Service», un’applicazione innovativa, basata su blockchain Oracle, che consente ai consumatori di verificare, in tempo reale, le loro donazioni e il loro impiego per le cause che hanno a cuore. È il modo più moderno che le aziende possono impiegare per coinvolgere i loro clienti.

ODA (Oracle Database Appliance): Westpole è stata premiata come uno tra i nuovi partner Oracle che più di tutti sta investendo nella tecnologia ODA: negli ultimi 18 mesi ha fortemente investito nella formazione di figure Sales e Pre-Sales e ha portato con determinazione la proposta ODA sui clienti della Pubblica Amministrazione Locale.