Eset protegge oggi 110 milioni di persone in tutto il mondo, ma la presenza di questo brand in Italia è stata poso valorizzata in passato. Complice il fatto che, dal 2001, Eset era presente nel nostro Paese solo attraverso un distributore. Accadeva così, come racconta Fabio Buccigrossi, Country Manager di ESET Italia, “che i clienti ci conoscessero solo per la nostra tecnologia NOD32 e non per l’intera offerta di protezione che siamo in grado di offrire”.
Due anni fa l’azienda ha così deciso di aprire una propria filiale in Italia. Una scelta irrinunciabile per una delle più grandi aziende di Cyber Security con base in Europa. Una realtà che, spiega lo stesso Buccigrossi, è caratterizzata dall’essere “totalmente privata ed ancora guidata dagli stessi tecnici che la fondarono 30 anni fa”. Competenza e passione sono quindi alla base di una soluzione caratterizzata da un’estrema leggerezza, che ha portato Eset a proteggere 400mila clienti Business in tutto il mondo.
Ma come viene vista Eset in Italia?
Sono stati due anni di intenso lavoro per Buccigrossi ed il suo team, inizialmente composto da due sole persone: “In un biennio siamo passati da due a 22 persone. Ma dobbiamo lavorare ancora molto, poiché, nella percezione comune, Eset è ancora una piccola azienda. Mentre, al contrario, siamo stati scelti da alcuni dei più importati brand mondiali, come Mitsubishi Motors e Canon, proprio per la nostra tecnologia di protezione all’avanguardia. Stiamo così lavorando per far conoscere la piattaforma, ma anche tutte le soluzioni complementari capaci di garantire i più elevati livelli di sicurezza. Il tutto sfruttando anche l’intelligenza artificiale per la protezione delle infrastrutture”.
Un simile processo di crescita, però, non può essere affidato solo alle risorse interne, ma deve fare leva su un solido canale distributivo. “Del resto – riprende Buccigrossi – per presentare un prodotto di sicurezza è necessario passare attraverso i partner, che hanno creato un rapporto privilegiato i clienti finali. Quindi il nostro progetto di crescita è basato su un team di persone abituate a vedere i distributori come partner reali”.
Proprio lo stretto lavoro con i partner, secondo Buccigrossi, è stato fondamentale, così come lo sarà in futuro: “All’inizio il nostro canale non era pronto a proporre l’intera offerta, perché abituato a vendere un solo prodotto. Dall’apertura della filiale italiana, invece, siamo cresciuti del 25% anno su anno. Il tutto attraverso i nostri tre distributori, in quanto non intendiamo affrontare la vendita diretta. Ovviamente, la recente riorganizzazione del mondo del lavoro ha richiesto una diversa modalità di protezione, sempre più vicina ai singoli end point, ma questo non ha cambiato la nostra modalità operativa. Certo, essere presenti con una filiale italiana ci permette di stringere rapporti con i clienti finali, ma lo facciamo sempre coinvolgendo un nostro rivenditore”.
Si vince solo insieme
Accanto alle intenzioni, Eset ha predisposto anche uno specifico programma di canale, affidato al Distribution Manager Stefano Rossini, un professionista con 11 anni di esperienza nel settore: “Il nostro partner program ha preso vita partendo da una condizione anomala, in quanto avevamo un canale non ben strutturato e tantissimi rivenditori attivi. Da qui la necessità di ristrutturare l’intera organizzazione, ma rispettando gli accordi in essere e valorizzando sempre più i nostri partner. Noi vogliamo che Eset sia apprezzato per il proprio valore. Il prodotto, infatti, è maturo e siamo stati tra i primi ad arrivare sul mercato, con un reparto tecnico molto efficace. Questo ci permette di sfruttare un enorme bagaglio di esperienza e adesso vogliamo aiutare il canale a distribuire al meglio le nostre soluzioni. Da qui un partner program per alcuni versi simile a quello di altri vendor, ma con margini molto interessanti per i nostri partner. Inoltre siamo pronti a ridurre la nostra percentuale di fronte all’opportunità di conquistare nuovi clienti particolarmente interessanti”.
La passione dietro i prodotti di Eset
Proporre e vendere prodotti per la sicurezza, però, non è semplice, sia per la presenza di numerosi concorrenti, sia per la necessità di garantire un adeguato livello di supporto ai clienti. Per questo, continua Buccigrossi, “ai nostri partner chiediamo solide competenze tecniche, ma anche un adeguato livello di management. Il tutto ricompensato da marginalità comprese tra il 20 ed il 35% ed un’attenta attività di formazione, per far crescere il loro livello di competenza. Solo in questo modo, infatti, sono nelle condizioni ideali per sviluppare al meglio un’offerta di sicurezza”.
In questo processo, anche l’attività di marketing riveste un ruolo essenziale e Sabrina Curti spiega come Eset metta a disposizione fondi per i singoli progetti: “I webinar sono ormai uno degli appuntamenti di riferimento. Ma, accanto a questi, offriamo supporto a tutto tondo, anche per progetti specifici, con una nostra agenzia di telemarketing e con attività di lead generation, oltre ad un minisito specifico che i rivenditori possono implementare all’interno del proprio sito aziendale. Il tutto completato da campagne digital e social, su target ben identificati”.
“Spesso le aziende che rivendono security hanno una grandissima competenza – conclude Buccigrossi – ma sono poco proattive nelle attività di marketing. Per questo noi vogliamo essere complici nella vendita e nella creazione del piano di marketing, supportando le loro grandi competenze e la loro area tecnica. Noi siamo vendor, ovvero forti nella parte commerciale e propositiva. Ma le competenze sono il valore dei partner, che non si limitano a rinnovare i soli antivirus, ma offrono decine di servizi specifici al cliente. Questa sinergia porta vantaggi a tutti ed io sono orgoglioso di quello che ha fatto il nostro team, soprattutto in un periodo difficile come l’attuale. Perché, dietro ai prodotti, c’è una grandissima passione”.
