Il Partner Program di Dell EMC si aggiorna all’insegna dell’approccio “Simple, Predictable and Profitable”. Il programma, lanciato due anni fa, ha permesso a Dell EMC e ai suoi partner di ottenere ottimi risultati: se si considerano infatti i 12 mesi a partire dal quarto trimestre dell’anno fiscale 2019, i partner di Dell Technologies hanno generato revenue per un valore di 49 miliardi di dollari.
Tra le novità:
Protezione degli investimenti dei partner con la designazione Partner of Record.
Con l’obiettivo di proteggere gli investimenti dei partner nel new business, lo scorso anno Dell EMC ha lanciato l’iniziativa Partner Preferred Program, introducendo il concetto di Partner of Record. Dando seguito ai feedback ricevuti, Dell EMC ha esteso la designazione Partner of Record anche al business as usual. Consideriamo il caso di un “Partner of Record” per il business dello storage o i server: in uno specifico account, i team commerciali di Dell EMC gestiranno tutti i nuovi deal in quella linea di business attraverso il partner indicato. Questa iniziativa è stata decisa per supportare i partner nel promuovere ulteriore business, laddove possono disporre di solide relazioni favorendo una maggiore collaborazione con i team commerciali di Dell EMC.
I partner in corsia di sorpasso con Storage, protezione dati & HCI.
Poiché lo storage continua e essere al centro dell’attenzione, sono stati estesi i relativi programmi e incentivi. Le soluzioni Test Drive Program per Storage and Data Protection comprenderanno ora le seguenti soluzioni: X2, Unity, Isilon, PowerMax e DP4400. I partner potranno velocizzare il processo di chiusura delle trattative consolidando le relazioni con i clienti.
Dell ha, inoltre, esteso alla prima metà dell’anno gli sconti del 2% per il programma Tech Refresh e dell’8% per quello Competitive Swap. Per l’intero anno, invece, sono stati estesi anche i moltiplicatori di tier 3x Storage/Data Protection e 1,5x Hyper-converged Infrastructure. In aggiunta, le revenue di VMware, ottenute tramite Dell EMC, sono riconosciute tra i requisiti che concorrono al tier. Infine, le categorie di prodotto per sconti e MDF sono state aggiornate, tracciando chiare delimitazioni tra i prodotti delle varie famiglie: storage, protezione dati e HCI. Ciò assicurerà l’allineamento fra questi segmenti base di mercato, semplificando inoltre la gestione dei partner per ottenere questi incentivi finanziari.
Semplificazione dei requisiti per l’accesso ai tier: via a una nuova corsa all’oro. I requisiti di fatturato per l’accesso ai tier sono stati semplificati riducendoli ad un unico percorso di fatturato, eliminando l’obbligo di vendere più linee di business. I partner stanno già massimizzando la possibilità di vendere l’intero portafoglio ricavando significativi vantaggi finanziari. Con la riduzione ad un unico percorso, i partner possono accedere più facilmente ai tier desiderati.
Nel caso del livello Gold Tier viene ridotto il numero di persone a cui è richiesto di completare la formazione. Per il passaggio da Authorised a Gold, solo un commerciale ed un systems engineer devono completare il training per ottenere il livello gold di competenza. Questa scelta permetterà ad un maggior numero di partner di accedere al livello Gold Tier e ai suoi relativi vantaggi.
Razionalizzazione dei requisiti di formazione: A partire da quest’anno, Dell ha semplificato il processo di formazione richiesto per mantenere una credenziale Product, Solution e Marketing. I partner conserveranno i crediti relativi ai corsi completati nel 2018, mentre nel 2019 dovranno completare solamente corsi nuovi o aggiornati.
Le Services Competency saranno ora considerate ai fini dei requisiti del programma. Il conseguimento di una qualsiasi Product, Solutions o Services Competency verrà tenuto in considerazione per il programma dell’anno prossimo. Un’altra novità riguarda il lancio di una Data Analytics Solutions Competency, corrispondente a un segmento tecnologico Dell in crescita.
Uniformità e prevedibilità negli sconti e nei MDF maturati: Dell ha semplificato la possibilità per i partner di aumentare il business con l’azienda. Il processo di pagamento è stato consolidato per semplificare la comprensione e la riconciliazione dei versamenti, i calcoli relativi a Market Development Funds (MDF) e scontistica sono stati allineati alle categorie di prodotto per semplificarne il tracking, e il tool MDF è stato potenziato per una migliore user experience.
