Nel contributo che vi proponiamo qui di seguito, Adam Tarbox (in foto), Vice Presidente Channel Sales & Ecosystems, EMEA di Nutanix, spiega come, il 2023 sarà l’anno degli ecosistemi dei partner alle prese con evoluzioni tecnologiche e pressioni economiche.
Buona lettura.
Il canale sta cambiando e i fornitori devono ripensare le loro relazioni con gli ecosistemi di partner. Nel settore tecnologico, infatti, si avverte un vero e proprio senso di cambiamento, alimentato dai licenziamenti nelle grandi aziende, dall’aumento dei costi e dal mutamento delle aspettative dei clienti.
In occasione della recente conferenza di Davos in Svizzera, PwC ha pubblicato il suo sondaggio Global CEO secondo cui il 45% dei CEO intervistati in Italia ritiene che, se le proprie organizzazioni continueranno a percorrere la strada attuale, non saranno economicamente sostenibili tra 10 anni. Gli investimenti tecnologici risultano essere una priorità assoluta: il 78% delle aziende italiane si concentra sull’automazione di processi e sistemi e il 72% sull’implementazione di tecnologie avanzate come l’intelligenza artificiale.
È un quadro di opportunità, ma anche di un cambio di atteggiamento nei confronti della tecnologia. L’automazione cambierà le cose. I clienti sono già aperti a nuove idee. Come afferma Accenture, i clienti vogliono risultati. Non vogliono essere costretti a cicli di aggiornamento costanti, acquisendo continuamente nuovi strumenti per cercare di adattare le tecnologie alle strategie. Il tutto deve essere più fluido, più coeso.
Le licenze software in modalità subscription hanno fatto parte, in un certo senso, di questo percorso. Secondo IDC entro il 2025 dovrebbero rappresentare l’83% del mercato complessivo. Hanno contribuito a rimodellare i rapporti commerciali con i fornitori di tecnologia, consentendo un accesso più rapido al software e alle licenze, maggiori funzionalità self-service, una più semplice scalabilità e, in teoria, costi più bassi.
Sebbene la realtà dei reseller sia tutt’altro che giunta al termine, questa nuova era di relazioni, abbonamenti, richiesta di processi, piattaforme e risultati automatizzati rappresenta un cambiamento per gli ecosistemi di partner. I vendor stanno iniziando a ripensare a come gestire questi cambiamenti e a come incentivare e ricompensare equamente i partner di canale.
Anche gli ecosistemi di partner devono adattarsi, modificando i propri modelli di business per rispondere alle mutevoli richieste del mercato e sviluppando un approccio più incentrato sul cliente, che comprenda iniziative come la creazione di modelli per il Customer Success. Il coinvolgimento dei clienti nel loro percorso di trasformazione tecnologica è fondamentale, ma è sempre più raro che un partner gestisca l’intero processo da solo.
Oggi i clienti sono soliti rivolgersi ad almeno sette partner nel corso del ciclo di vita di un progetto e i punti di contatto sono molteplici. La realizzazione di un progetto può richiedere un ecosistema di partner: da quelli che vengono coinvolti nelle prime fasi del ciclo del progetto, offrendo consulenza, a quelli coinvolti nelle transazioni, nella fornitura di servizi, nella trasformazione, nella formazione e così via.
Ciononostante, i vendor tendono tradizionalmente a supportare e premiare solo i partner coinvolti nelle transazioni vere e proprie, dimenticando l’intero ecosistema che ruota attorno a ciascun deal e il modo in cui prende vita. Quando si inizia a pensare agli abbonamenti e alla gestione dell’intero ciclo di vita del cliente, come fare? Gli aspetti economici alla base delle relazioni con i clienti stanno cambiando rapidamente e i vendor devono accogliere questo cambiamento.
Come affermato l’anno scorso da Jay McBain, analista capo di Canalys: «Stiamo assistendo a un cambiamento generazionale unico dell’economia globale, e le partnership giocano un ruolo di primo piano. La maggior parte dei leader aziendali di tutti i settori, di tutte le dimensioni e in ogni angolo del mondo sta prendendo in considerazione cambiamenti significativi del modello di business. Si stanno rendendo conto che non possono farcela da soli nel decennio dell’ecosistema».
McBain è da tempo uno dei principali commentatori degli ecosistemi di partner e ritiene che tutto sia sempre più connesso nelle relazioni di canale. Ha affermato che per 40 anni il canale è rimasto isolato, con i team di marketing, vendite e finanza, ad esempio, che lavoravano senza collaborare. E ha ragione. Noi stessi abbiamo osservato questa situazione e abbiamo cercato di risolverla con il nostro Referral Program e i nostri piani dedicati all’ecosistema dei nostri partner, per premiarli durante l’intero processo di gestione del cliente.
I vendor dovranno affrontare una sfida continua per evolvere in base alle esigenze dei partner, dettate anche dai clienti. Un’indicazione di ciò è l’aumento dei ruoli di Customer Success Management all’interno delle aziende e ciò che questo implica in termini di responsabilità. L’anno scorso questo ruolo è stato fondamentale e, come mostra il report Hiring in 2023 di LinkedIn, continuerà ad esserlo. Abbiamo assistito anche all’ascesa dei Chief Ecosystem Officer, il cui ruolo è quello di gestire le relazioni a lungo termine e di garantire coesione e continuità.
L’anno scorso, uno studio di EY ha rivelato che il 69% dei dirigenti di aziende che fanno parte di un ecosistema ritiene che gli ecosistemi siano molto importanti per l’attuale successo della loro azienda e il 91% concorda sul fatto che abbiano incrementato la resilienza della loro azienda. Queste cifre cambiano il modo in cui i clienti considerano la tecnologia e il modo in cui questa va a vantaggio degli obiettivi generali di un’organizzazione: le relazioni si sono orientate ai risultati e i partner hanno dovuto adattarsi.
Il nostro ruolo in qualità vendor non è solo quello di abbracciare questo cambiamento, ma di contribuire a guidarlo. Dobbiamo continuare a chiederci: come possiamo supportare meglio i nostri ecosistemi di partner? Certamente possiamo aiutarli a creare e a dare forma a pratiche orientate al successo dei clienti, ma cosa possiamo fare all’interno della nostra struttura per facilitare l’intero processo? Come possiamo essere imparziali e allo stesso tempo creare opportunità e stimolare la fidelizzazione?
Riconoscere e abbracciare l’ascesa degli ecosistemi di partner è solo l’inizio.
