Nasce Lenovo 360: un ecosistema globale channel-first creato per scaricare a terra tutto il potenziale dell’innovazione Lenovo, che da anni ha intrapreso un percorso verso la vendita di soluzioni piuttosto che di prodotti, culminato con l’annuncio, ad aprile di quest’anno di una nuova organizzazione aziendale.
Accanto alle tradizionali divisioni client (pc e smart/home device) e infrastruttura (server e storage) si è infatti venuta ad affiancare una nuova business unit focalizzata sui servizi e sulle soluzioni che nella visione di Lenovo oggi sono importanti tanto quanto l’hardware.
La riorganizzazione ovviamente coinvolge anche il mondo del canale, con il quale Lenovo punta a continuare a creare valore per i clienti finali, e che prevede ora la creazione di un unico canale globale che riunisce le tre divisioni, pur mantenendo una specializzazione, puntando tutto su persone, programmi e strumenti.
Ma andiamo per ordine: il grande merito della strategia di Lenovo è innanzitutto quello di avere creato un’infrastruttura globale messa a disposizione delle varie country garantendo però, e anzi incentivando, la possibilità di adattare e declinare questa strategia tenendo conto delle peculiarità e specificità proprie di ciascun mercato e di ciascun territorio.
“La strategia di Lenovo – esordisce Cristiano Accolla, Channel Leader di Lenovo – si basa su cinque pillar che sono l’innovazione (su cui continuiamo a spingere con investimenti del 50% superiori rispetto all’anno scorso e che la società punta a raddoppiare anche nei prossimi anni), la diversity, la centralità della customer experience, la sicurezza e la qualità elevata della sua proposta e il concetto di fiducia, Trust. Sulla base di questo puntiamo a creare una sinergia sempre più forte con il nostro canale che oggi può offrire una suite completa di soluzioni che abbraccia l’offerta client, quella infrastrutturale e quella relativa ai servizi e alle soluzioni. Lenovo mira a lavorare insieme al canale e non attraverso di esso. Siamo convinti, oggi più che mai, che la nostra crescita futura non può che essere legata al successo dei nostri business partner”.
A testimoniare questo, ad esempio, il recente lancio di TrueScale, definito internamente da Lenovo come Everything-as-a-Service, un approccio di fornitura della propria offerta congiuntamente al canale nell’ottica service e che concretamente permette la vendita di qualsiasi componente dell’offerta Lenovo come servizio, mettendo al centro anche il concetto di semplicità e immediatezza. Un modello che nasce per offrire in modo semplice e veloce l’intero portafoglio Lenovo ai partner.
Ecco allora che anche per i partner crescono le opportunità, sostenute già nel corso degli anni con tutta una serie di iniziative (vedi l’Engage Partner Program, il Partner Hub o il Bid Portal solo per citarne alcuni) che ora proseguono con una nuovi investimenti che hanno per obiettivo quello di rendere sempre più facile la gestione e la proposta delle soluzioni Lenovo.
Con Lenovo 360, che partirà nel 2022, si concretizzerà la strategia di canale unificata, che andrà a lavorare in modo trasversale su tutte e tre le divisioni. Le organizzazioni di vendita nei singoli Paesi avranno un unico responsabile di canale (Accolla per l’Italia) a cui riporteranno i venditori di tutte e tre le divisioni, anche se saranno mantenute delle figure specializzate per le diverse linee di prodotto. Le forze vendita lavoreranno insieme per dare vita a soluzioni più complesse che permetteranno anche ai partner di cogliere appieno e gestire tutte le nuove opportunità.
La nuova strategia di canale di Lenovo si basa su tre elementi.
Al primo posto troviamo le persone. Si spingerà molto sulla specializzazione e sulla formazione con importanti investimenti lato certificazioni.
Al secondo posto invece i programmi dove Lenovo lavorerà per far sì che i business partner vadano a spingere l’intero portafoglio Lenovo con la proposta di soluzioni end-to-end realizzate secondo le diverse esigenze e da proporre in modalità servizio. E infine, gli strumenti per supportare la nuova modalità di fare business e mettere il partner nella posizione di poter liberare energia da dedicare alla creazione di valore e al business vero e proprio.
