A fine 2018 Canon ha lanciato un nuovo Partner Program unico per tutta l’Europa con il quale aggiungere sempre più valore alla proposta per i propri partner.
Il canale indiretto rappresenta il 40% delle vendite di Canon in Italia e ha registrato tassi di crescita importanti sia in ambito office sia per quanto riguarda la parte di professional printing.
Il nuovo programma di canale Canon si basa su un’attenta analisi delle organizzazioni partner, dei loro processi di business e su un ascolto delle loro reali esigenze all’interno di un mercato in continua mutazione, che hanno portato alla creazione di un modello che mira a spingere una loro crescita in efficienza e in profittabilità a lungo termine.
La sintesi di questa analisi ha permesso di costruire i pilastri su cui si basa il nuovo programma, che si sintetizzano in 5 value proposition, all’interno delle quali sono racchiusi tutti gli strumenti che il mondo Canon offre ai propri partner per essere più competitivi e vincenti.
Cinque promesse per i partner
La prima value proposition di Canon è DIVERSIFY per aiutare i partner a sviluppare più business sostenibile. Qui sono compresi tutti quegli strumenti che li supportano nella comprensione dei mercati all’interno dei quali operano, permettendo loro di capire il livello di penetrazione e copertura di quel contesto, andando poi a verificare, al termine di questa analisi, eventuali opportunità di sviluppo in mercati adiacenti o in riferimento a nuove tecnologie, sempre del mondo Canon.
La diversificazione si basa su sofisticati strumenti di analisi con i quali mappare il mercato a livello locale. La value proposition si basa sulle applicazioni a disposizione, come ad esempio nel caso della soluzione di stampa della fattura elettronica sviluppata insieme a Credemtel.
In seconda posizione troviamo COLLABORATE, per pianificare e sviluppare il nuovo business condividendo contenuti, conoscenze, competenze attraverso tutta una serie di strumenti dove troviamo in evidenza l’attività di business planning: Canon insieme al partner identifica gli obiettivi a breve, medio e lungo termine e sottoscrive un programma di attività che dovrebbero portare ai risultati sperati, rendendo possibile in ogni momento andare a verificare a che punto del processo ci si trova e che tipo di sviluppo si è avuto.
La terza value proposition è EXPAND, dove si trovano le strategie per differenziarsi dalla concorrenza legate alla domanda e allo sviluppo della demand e lead generation. Importantissimo è quello che Canon definisce come Marketing-as-a-Service (MaaS), cioè la possibilità per i partner che non hanno una propria struttura di promozione del business di utilizzare l’infrastruttura di Canon per generare attività customizzate. Qualsiasi attività il partner necessiti può essere sviluppata da Canon anche on demand solo per lui. Due sono i format: uno per la parte office e uno per la parte production.
La quarta value proposition va sotto il nome di WIN e mira a creare una forza vendita più efficace comprendendo tutte quelle attività e strumenti volti all’acquisizione di soft skills per diventare più efficaci nella vendita. Canon concepisce l’apprendimento come un percorso e per questo accanto a momenti di formazione face to face esistono anche dei percorsi di formazione digitale per un apprendimento continuativo. Interessante l’evento MAKE IT SIMPLE, che prevede quattro tappe dove la forza vendita di tutti i partner viene formata con un focus sulle tematiche dal punto di vista del cliente.
Per connettere i vari eventi Canon ha inoltre pensato la piattaforma Canon Partner Lead, che si occupa anche di creare cultura digitale e portare avanti un aggiornamento continuo.
La quinta value proposition è STREAMLINE per consentire al partner di dedicarsi alle attività a valore, lavorando sulla propria efficienza.
Le certificazioni
Il nuovo partner program prevede due differenti dimensioni di certificazione.
Da un lato troviamo i livelli Platinum, Gold e Silver sulla base del fatturato espresso e dall’altro le competenze verticali per Gold e Silver su: workplace solution, graphics & production e business process & optimization (document management e information mangament).
“Ogni azienda sviluppa progetti di crescita e genera opportunità di business differenti – commenta Teresa Esposito, Marketing&Sales Excellence Director di Canon Italia -. Per noi è importante affiancare i nostri Partner nel comprendere il contesto in cui operano e definire con loro una strategia di crescita sostenibile nel tempo. Vogliamo supportarli nella costruzione di nuove competenze, attraverso percorsi di certificazione oltre che attività congiunte di sviluppo della value proposition Canon”.
