Nel 2019, abbiamo assistito a un consolidamento nei principali mercati in tutta la comunità dei fornitori e dei canali, con organizzazioni che cercano di trarre vantaggio dalla crescita dei mercati europei. Con l’arrivo del nuovo anno Fabio Pascali (nella foto qui sotto), Country Manager Italia di Veritas, delinea le sue previsioni per il canale per il 2020.
Offrire un servizio che aggiunga valore per superare l’hype
Nell’industria tecnologica, i vendor e gli analisti promettono costantemente di lanciare la prossima grande novità: dall’intelligenza artificiale all’IoT e all’edge computing. Gran parte di questo clamore si sta ora trasformando in realtà. Il ruolo del canale è quello di pensare a come applicare la tecnologia più recente per risolvere un problema per i clienti o presentare una nuova opportunità.
Che si tratti di ridurre la complessità o di aumentare l’efficienza, il ritmo del cambiamento sta accelerando e spetta ai partner comprendere la tecnologia, sapere come questa possa avere un impatto positivo sui clienti e quindi lavorare con i vendor per sviluppare un nuovo approccio per i clienti.
I vendor dovranno uscire dalla loro bolla tecnologica
Il mondo della tecnologia è sempre in movimento e in rapida evoluzione. Mentre l’industria accelera a un ritmo più veloce che mai, il ruolo del partner di canale sta cambiando. Tradizionalmente, i partner di canale hanno sempre mirato a comprendere i problemi dei clienti e a trovare soluzioni per ridurre il rischio e la complessità aumentando al contempo i ricavi. Sebbene questo aspetto non sia cambiato, il panorama in evoluzione dell’industria digitale implica che le sfide dei clienti stiano cambiando, e che ora i partner debbano lavorare con una varietà di soluzioni e piattaforme diverse, con cui tradizionalmente non hanno mai lavorato, per aiutare a risolvere i problemi tipici dell’era digitale in cui ci troviamo.
I vendor devono anche rendersi conto che fanno parte di un ecosistema molto più ampio. Esiste una reale necessità per i vendor di tecnologia di pensare oltre la propria area di competenza. Non si tratta più solo di lavorare con i partner, ma anche con altri vendor, al fine di creare soluzioni ecosistemiche che risolvano i problemi di maggiore entità che i clienti possono incontrare in questa era digitale. Integrazione e specializzazione significano tutto per il cliente moderno, quindi è indispensabile lavorare con altri vendor e, di conseguenza, vedremo una maggiore integrazione e collaborazione nel canale durante il prossimo anno.
L’automazione sarà un argomento cruciale nel 2020
Nel 2020, andando verso una maggiore integrazione, la prossima grande considerazione del canale sarà sulla semplificazione della user experience. Stiamo già assistendo a una transizione verso l’IT generalista e questa continuerà anche per tutto l’anno prossimo. Ad esempio, le aziende vorranno democratizzare i propri ambienti IT, aggiungendo funzioni di sicurezza e backup al proprio stack tecnologico esistente, con la sicurezza che i processi e le politiche di back-end siano gestiti da partner tecnologici specializzati.
Il canale è fondamentale per questo. Può sfruttare l’automazione e consentire ai clienti di adattarsi ai cambiamenti offrendo servizi indipendenti e disaccoppiati dall’infrastruttura o dal sistema operativo sottostante, integrando più tecnologie che sono garantite per lavorare insieme attraverso un’unica interfaccia utente.
Il canale come servizio
Mentre i partner cercano nuovi modi per assumere il ruolo di consulente di fiducia e automatizzare i processi, assisteremo alla nascita di nuove piattaforme progettate per riunire più tecnologie che lavorino in perfetta sinergia. Tuttavia, i vendor di canali dovranno disporre di un piano molto chiaro riguardo le tecnologie che vorranno integrare. Si richiederà loro di comprendere la roadmap di un vendor, le sue tecnologie di integrazione e avere un market plan stabilito che continuerà ad aggiungere valore al cliente dopo la vendita.
Capacità, impegno e crescita sono i fattori che indicano che i programmi dei partner tradizionali non passeranno di moda.
Forrester prevede che i vendor suddivideranno il loro canale in sottosettori, aree geografiche o stack tecnologici con ricompense basate sull’esperienza. I vendor più grandi hanno già iniziato a categorizzare i loro partner in questo modo, ma rimane l’idea di una struttura piramidale basata su livelli oro, argento e bronzo. Questo perché capacità, impegno e crescita sono ciò che è importante per i vendor, motivo per cui i programmi su più livelli rimarranno popolari anche nel prossimo decennio.
Il canale accompagnerà i clienti nella seconda parte del loro viaggio nel cloud
I vendor di servizi cloud (CSP) stanno guidando l’iper-crescita e possiamo aspettarci di vedere più fusioni e acquisizioni nel 2020. Fenomeni come il lancio di AWS Outposts genereranno molta attenzione presso le aziende, accelerando il passaggio verso una strategia di cloud ibrido. A loro volta, i CSP avranno bisogno del canale più che mai.
A mano a mano che le aziende trasferiranno più carichi di lavoro sul cloud, il canale evolverà dalla semplice gestione degli SLA all’offerta di un approccio più proficuo e sempre più consulenziale. Il canale sarà in grado di utilizzare la sua comprensione del business di un’azienda per offrire consigli su come proteggere i dati nel cloud, spostarli per rimanere agili e generare ulteriori insight. Tutto ciò aiuterà il canale a costruire una relazione a lungo termine con i clienti e a creare per se stesso un ruolo di maggiore rilevanza.
