Dopo un 2018 esplosivo con una crescita del 27% rispetto all’anno precedente (+57% in ambito Security) trainata dal GDPR, Zyxel mantiene il suo focus sul consolidamento del canale organizzando per il 16 ottobre presso FICO Eataly World di Bologna Zyxel Channel HUB, un evento tutto dedicato al mondo dei partner che vogliono crescere con Zyxel sfruttando l’intero potenziale che l’azienda gli mette a disposizione per adeguarsi alle nuove logiche di mercato.
E’ infatti il momento degli MSP (Managed Service Provider): il rivenditore deve ripensare la sua figura evolvendo da un mero “venditore di ferro” ad un vero e proprio consulente in grado di proporre un servizio e un supporto completi.
Zyxel Channel HUB sarà proprio l’occasione per incontrare i partner e approfondire e confrontarsi su temi attuali quali il cloud, la security e la gestione del cliente secondo questa nuova ottica di MSP. L’evento, impostato con interventi istituzionali, commerciali e tecnici, vedrà anche protagoniste una serie di testimonianze dirette della vendita as-a-service e ovviamente le soluzioni ed i prodotti Zyxel, con il lancio di qualche novità.
E’ il momento della svolta
Già da quattro anni Zyxel ha capito che occorre effettuare un cambio di mentalità non mettendo più al centro il prodotto ma il servizio e le soluzioni end-to-end.
Oggi più che mai i rivenditori hanno necessità di differenziarsi e far valere la propria professionalità rispetto alla “logica del prezzo”. Offrendo servizi gestiti e non più prodotti e ore di supporto, un MSP ottiene buoni margini ricorrenti, reti funzionanti e clienti fidelizzati. La prevedibilità dei costi e dei guadagni rende il contratto vantaggioso sia per il cliente finale che per il rivenditore con un costo scalabile in base alle necessità e quindi adatto anche alle pmi.
“Il GDPR ha regalato consapevolezza sul fatto che il canale è pronto al cambiamento e ora il rivenditore deve trovare la propria direzione – esordisce Valerio Rosano, Country Manager Zyxel Italia -. Con Zyxel Channel HUB, Zyxel vuole “chiamare alle armi” i partner pronti al cambiamento affrontando le prospettive che il mercato presenta e offrendo una panoramica sulle tecnologie e sui tools che la società metterà a disposizione per i partner pronti a investire nel cambiamento, insieme a una formazione, da sempre uno dei mantra di Zyxel, sempre più puntuale e specifica”.
“Quello che ci apprestiamo ad affrontare – prosegue Rosano – è un processo di selezione naturale che vedrà il canale stringersi sempre di più. Stiamo parlando di numeri importanti perché ci spostiamo dal canale enterprise, dove gli attori coinvolti sono un centinaio di VAR, a un mondo, quello SMB, dove in campo ci potranno essere più o meno 700 protagonisti, da reclutare tra partner di vecchia data ma anche tra nuovi candidati”.
La rivoluzione parte da Nebula
Cambiando pelle l’azienda, d’altronde, anche per i partner è inevitabile il cambio di passo.
“Con Nebula la nostra deal media è salita esponenzialmente e ora il concetto di lotta di prezzo non ha più senso. Occorre così spostarsi verso un modello di business con al centro il servizio, dove i protagonisti sono gli MSP. In questo momento con Zyxel è possibile coprire un’infrastruttura di networking completa dando soluzioni a 360°. I risultati ci hanno premiato nel 2018 e, per il 2019, Zyxel sta registrando una crescita che si aggira intorno al 20%, diventando la prima country europea, superando anche la Germania.
Questo 20% di crescita è da attribuire al fatto che il touch rate si aggira intorno al 90%: quasi tutti i clienti dello scorso anno hanno rinnovato il proprio contratto grazie a questa nuova logica che pone l’utente finale al centro”.
I partner hanno quindi capito che Nebula è una soluzione che permette di andare a lavorare in maniera diversa col cliente perché grazie a questa soluzione cloud management è semplice andare ad integrare prodotti e servizi che prima erano completamente separati.
“Il canale SMB quindi può prendersi assolutamente soddisfazioni importanti” conclude Rosano.
Il primo passo per testare i segnali del canale sarà proprio lo Zyxel Channel HUB del 16 ottobre, ma partirà a breve anche il classico Zyxel Channel Tour, che fino a dicembre attraverserà l’Italia da nord a sud in 15 tappe.
