I cambiamenti nell’IT sono al centro dell’attenzione di molte aziende e istituzioni. L’adozione di ambienti ibridi e multi-cloud – accelerata a causa delle misure anti-covid -, la necessità di fare fronte a importanti problemi di sicurezza dopo un anno in cui gli attacchi ransomware sono cresciuti esponenzialmente e, naturalmente, l’importanza sempre crescente dei dati sono i tre pillar che influenzeranno anche lo scenario del canale nel 2022 e oltre. Di che cosa, in particolare, dovrebbero tenere conto gli esperti di canale? Ecco le previsioni di Citrix.
Vendite costanti, non solo periodiche
Un effetto inevitabile del passaggio al cloud è che i partner di canale devono implementare modelli di business diversi da quelli fino a ora seguiti. Ovviamente resta importante identificare e chiudere le opportunità. Ma passare al cloud significa effettuare una transizione a modelli in abbonamento per cui diventa essenziale monitorare costantemente l’utilizzo attivo dei servizi venduti, per prevenire eventuali abbandoni. “In questo modo le attività cross up e cross-selling diventano ancora più importanti”, afferma André Lodewijks, Channel Director Western and Southern Europe di Citrix: “Monitorando costantemente l’uso dei sistemi implementati, i partner sono in grado di identificare quando e dove nuovi strumenti possono offrire valore per il clienti o dove gli strumenti già in uso possono essere utilizzati in modo più efficace.”
Dal catalogo al marketplace
Il passaggio al cloud non sta solo cambiando il modo in cui i partner si rivolgono al mercato ma anche le abitudini d’acquisto dei clienti. Quando si inizia a pensare secondo il linguaggio del (multi)cloud, si parla sempre più di ecosistemi: chi fa che cosa nei miei ambienti? Con quali possibili blocchi costruisco i miei sistemi? I marketplace diventeranno sempre più importanti e finiranno con il sostituire il catalogo dei prodotti. E non parliamo solo dei marketplace dei fornitori, ma anche di quelli dei partner. Questi marketplace si basano essenzialmente sull’esperienza e sulla specializzazione del partner di canale e il loro successo dipenderà al modo in cui riusciranno a soddisfare la domanda dei clienti con la loro selezione di soluzioni.
La conoscenza e la specializzazione
Conoscere approfonditamente l’operatività dei clienti sta diventando essenziale, perché il futuro delle vendite di canale richiederà una costante azione di monitoraggio e consulenza. E questo non riguarderà soltanto i referenti IT: i team delle risorse umane e di business sono infatti diventati stakeholder importanti, tanto quanto il reparto IT. E se da una parte ciò richiede che i partner di canale stringano un rapporto molto più stretto con i propri clienti, dall’altra diventa anche indispensabile conoscere i propri limiti: il mondo dell’IT è infatti così complesso che i partner di successo devono scegliere in quali tecnologie specializzarsi.
Crescere insieme
Per essere sempre a prova di futuro, partner e vendor devono collaborare più strettamente al fine di supportare i clienti nelle loro sfide. La collaborazione a lungo termine diventa la norma, in cui il valore aggiunto delle soluzioni deve essere continuamente dimostrato e il loro utilizzo attivo diventa la cartina di tornasole del successo nelle vendite di canale.
