Red Hat punta a presidiare con sempre maggiore intensità il mercato delle piccole e medie imprese grazie all’apporto strategico del ruolo del canale.
L’emergenza sanitaria in cui ci troviamo a vivere ha sparpagliato le carte in tavola dando un boost deciso alla trasformazione digitale, che ora non coinvolge più solo le imprese di grande respiro internazionale ma riguarda anche le piccole e medie imprese di cui tradizionalmente è composto per la maggior parte il tessuto imprenditoriale italiano, che finalmente hanno capito che è necessario investire in innovazione per avere dei vantaggi in termini di business.
Ecco allora che nell’ultimo anno si è notata un’impennata forte nella parte relativa al cloud e all’as-a-service, spiega il neo Channel & Alliance Manger di Red Hat Thomas Giudici, salito a bordo il 1° luglio 2020, motivo per cui anche il canale di Red Hat non può più rimandare l’appuntamento con la propria trasformazione nell’ottica dello sviluppo di un approccio sempre più consulenziale e meno transazionale per guidare il cliente all’interno del suo intero cloud journey.
Focus sul mid market e le pmi
Da qui la decisione di Red Hat di sviluppare sempre di più, accanto al suo business tradizionale in relazione alle large enterprise, anche il mid market e il mercato delle pmi,
che solo quest’anno sta registrando un tasso di crescita a due cifre.
Per guidare il canale nel processo di trasformazione Red Hat propone un intenso percorso di certificazioni (ovviamente in questo preciso momento storico on-line e non più in sala), nell’ottica di una sempre maggiore specializzazione e verticalizzazione dei partner, premiati anche con incentivi economici e programmi di formazione per far acquisire le skill che consentano di superare modalità di vendita legate al vecchio paradigma.
Il ruolo del partner nel mid market e verso le pmi è particolarmente strategico, tanto è vero che in questo mercato il 99% delle trattative sul cliente finale è gestito dal partner stesso e non da Red Hat in virtù del rapporto di fiducia che si può creare solo tra due soggetti che sono vicini sul territorio.
L’obiettivo è anche quello di allargare progressivamente la base di partner strategici portando a bordo entro quest’anno cinque nuovi partner skillati e focalizzati proprio sul mid market e le pmi.
Un segno importante della direzione che Red Hat intende prendere per i prossimi anni arriva anche dalla decisione di dedicare una unit specializzata proprio sull’SMB, costituita da un manager e 8 venditori per coprire l’intero territorio nazionale.
Il focus sul mercato mid e delle pmi è rafforzato anche dalla scelta di portare a bordo un nuovo distributore, Computer Gross (che si affianca ad Esprinet e Tech Data), che è noto per la sua presenza capillare sul territorio.
I piani per il futuro
Per il 2021 l’obiettivo sarà l’onboarding di partner locali sempre più skillati e che possano cucire addosso ai clienti un prodotto più personalizzato rispetto a quanto possano fare i grandi colossi come AWS, Azure ecc. Saranno incentivati i percorsi di specializzazione nei vari vertical più interessanti, come ad esempio il fashion.
Dal canto suo, Red Hat si impegna anche a sviluppare un prodotto tecnologico più calato sulle esigenze di questo tipo di mercato.
Un approccio vincente, basato sull’ascolto delle reali esigenze delle aziende e che consentirà al colosso dell’open source di restare al passo coi tempi.
